我们和T公司的人都先出了会议室，门外等着通知，看到了刘经理，俩人谁也没说话，都微笑点点头就过去了，我们守在走廊东边，他们在西边，互不搭界。我因为底气不足，也没有见过这种招标，有些紧张，话也不多了，倒是张总和齐总笑呵呵的说还可以，我纳闷的说什么不错，张总说是讲解的顺序还算可以，听他们说了一会才明白，原来招标讲解是有讲究的，第一家讲的时间不会充足，因为刚开始，参加招标的大部分也不明白设备情况，相当时间是扫盲了，设备优势不容易突出。第二家还不错是因为有第一家已经扫盲了，可以有针对性的说，时间也好点，大家的问题也会有些，这样可以充分的展示自己的优势。第三家时间充足，因为是同行，针对性更强，会更加突出优势，唯一的缺点就是大家听的累了，讲的虽多，听的人怕记不住。这些也是参加招标时大家都不愿先讲的原因，都愿意往后在讲，我听后才恍然大悟，真没想到一个招标顺序就这么多讲究。

　　时间过去有二十多分钟的时候 ，我看见院长端着一水杯进了会议室，连忙告诉了两位老总，他们听了说没事，这么大的设备老大要是不参加了才奇怪。成与不成跟这个关系不大，做好我们自己的就行了。
　　没多久，会议室门开了，广州的人出来了，设备科长也出来了，和他们握手告别，说让回酒店等消息，说完就叫我们进去，我赶快拿上电脑等跟着两位老总进了会议室。
　　进去后按照设备科长指定的座位做下，我给医院诸人介绍了下两位老总，他们拿出名片各自分发，我拿出资料和招标文件也给各位领导递上去，张总坐下后开始讲解自己公司的情况，齐总趁着这个时间打开电脑准备。
　　齐总上场，很有风度的向大家表示感谢后，先介绍了下自己，很多名头，听的我一个是晕，一个是佩服，那个名头都带着国家级的。完了之后就按照幻灯次序开始了，先从公司背景开始，并强调了国企的身份，讲到技术环节时，情绪明显上来了，很有激情，我抽空看了看院方人员都聚精会神的在听，不时的在本上记下些。技术上演示到几家对比时，齐总指着上面很有霸气的说，国内做同类产品的也就这几家，因为广州的设备和我们不是同一个档次，也不符合医院使用情况，我们就不做比较，各功能和指标上就和T公司的做下比较。。。。。。

　　这个章节他讲的细，很有针对性，时不时的诱导院方记下我们的强项，这点上我看的是五体投地，就连老大也时不时记下些，等他讲完了我看看时间，已经过去了将近一个小时。他问大家有什么不明白的问题时，没有人发声，就连王主任也看了看没说话，既然对技术上没意见，大家的问题就是价格了，设备科核实了我们的价格二百八十万后，问能否再便宜些，张总接过话题回答，我们对贵院很是重视，也希望跟贵院合作，价格上我们可以再根据付款条件做适当优惠，在得到医院回答后 ，表示可以下浮十万，说出来后，财务科等几人纷纷说下的比较少，让我们再下浮，张总和几人拉扯一番后又下了十万。最后老大发话了，说你们既然参加招标了，也希望拿出诚意，在价格上你们给各最优惠的价格，这次招标如果价格高了我们是不考虑的，王主任也接过话说最好能给个最优惠的价格，张总表示出了为难的样子想了想说，既然院长都说了，我们也不好不降，但是降多少能否让贵院满意，我现在也不敢说，这样吧，招标先往下进行，我马上跟公司商量，给医院一个最优惠的价格，保证让院长和医院满意。又看着院长说，请院长放心，只要能有机会合作，我们一定给医院一个最好的价格，我也希望多下浮些，但金额较大需要和公司商量。院长点点头，说你们先出去和公司商量吧，我们往下进行，院内其他人看老大表态了也就没人再在价格上说什么。

　　我们出了会议室，齐总笑呵呵的问我，讲的怎么样啊，我连声说好，张总也说他讲的不错 ，齐总很得意的说，给T公司埋了几颗雷，呆会让他们解释去吧，技术上可就这样了啊，商务上我可是没办法了，你们做主，我是看应该没多大问题（后来接触多了才明白，只要齐总讲的都自我感觉良好，单子做成了是他讲的好，丢了是商务没做好）。我问价格上呢，张总说没问题，让他们先报，我们正好等最后才报，但是最终价格肯定高不了了。

　　他们在一边聊天，我却不安的时不时转到会议室门口，希望能听到什么，可惜什么也听不到。
　　过了也将近一个小时左右，T公司的人出来了，这次是王主任跟着出来了，让张总过去，说有个问题需要问下，张总就进去了，没一会推门出来了。
　　日期：2008-10-28　17:38:04
　　T公司和我们都在门口等消息，过了没多久会议室门开了，参加招标的院长等人也都出来了，设备科长把我们两家叫过来说，你们先回去等消息吧，今天因为事情多，暂时没有定下来，你们先回去等消息吧。我看看王主任，递了个眼神，王主任没有表情的对我们和T公司说都先回去吧，等商量后就定了。
　　我和两位老总回到酒店后，我就迫不及待的问张总价格怎么报了，我内心是希望越低越好，这样才有可能中标，张总却回答说没降什么价，但是送了一套软件，这套软件如果卖也得五十多万，按照他以前和他们竞争到现在的经验，T公司的价格他估计的也差不多在二百五十万左右，这次加上有必胜的心里，所以价格上不可能太低了，如果同样送软件，他们会收费，也就是价格会上去，我们在商务上目前没看出什么优势，就在价格上做文章吧，先把配置给搞的高些，底价也就上去了，我们这种白送的手法医院肯定认可，也会让他们送软件，他们会提出加钱，至少在报价上是低不下来了，这样一来底价上去了我们才能有操作的空间，就是降价也好办，我们用这种不升反降的方式有可能扭转局面。

　　这种增加配置价格却下降的办法我第一次听说 ，看来就是打价格战也有很多学问啊，我听的暗自佩服。
　　日期：2008-10-28　22:06:14
　　晚上我按耐不住急切的心情，给王主任打了个电话，想了解下结果。王主任接起电话后，依旧那副不急不慢的语气告诉给我说，不知道啊，现在不好说，明天早上应该有结果了吧，我问今天讨论的咋样，他的话却把我急个半死，告诉我说，讨论倒是讨论了，就是没出结果 ，反正要么成，要么不成，等到明天早上吧。
　　晚上我一个人是翻来覆去的睡不着，满脑子想的都是明天会是一种什么样的结果，电影般的把所有接触到人的态度及经过反复过了几遍，王主任今天给我的话实在我是想不明白。一直到二点多也处于一种紧张兴奋的状态，实在无法入睡，干脆拿起电话叫了一个按摩的上来按摩。
　　睡的晚，早上迷迷糊糊的起来了，洗刷完毕后，和两位老总聊天，我心神不定的老是看手机，盼着它响，又怕。十点多钟，电话响了，一看是王主任的，让我到医院，说在设备科等我们，我问咋样，他说来了再说吧，我和张总就打车直接上医院了，到了设备科，看见王主任和设备科长都在，一见面王主任就笑容满面的说，恭喜！
　　日期：2008-10-31　17:59:37
　　最终的成交价是二百五十五万，另送了一套软件。公司对这样的结果还算满意，不管怎么说，毕竟把这一单拿下了，我几个月的努力也算有了收获。和张总又等到下午把合同细节商定后签了，晚上请院方吃了饭（最后好像院方出的钱），私下见了王主任千恩万谢，第二天一早就回北京了，路上T公司的刘经理给我打了个电话，让我吃惊的是他竟然还不知道结果，问我在哪里，我说回北京，他说你不等结果了啊，我说是不用等了，已经签了，听到那边惊诧的声音，心里止不住的暗笑。。。。。。

　　回到公司众人见面后都祝贺，自己也很开心，张总拿回这单后腰杆也硬了些，原因是赵总那里还没有出一个单子。
　　接近年底了，公司牵头组织了一个全国性的学术会议，地址在燕山大酒店，我们也提前通知了一些潜在的客户来参加会议，当然费用全是公司出。张总为此提前给我们开会，要求我们尽量把所有的意向用户都邀请来，在北京毕竟做工作方便些，他的用意很明显，就是尽快出单，挽回在公司不利的局面，同时在业务进展上也压着赵总，我们一条线上的也无话可说，都整天呆在办公室电话、传真不停。

　　会议报到时，我们统计了一下，能来的差不多都来了，包括信阳的王主任我也邀请来参会了，一起来的还有拜访过的段主任，他们关系不错，一起坐车来了。晚上招待晚宴后，我们拿着名单开始一个个拜访，这时也不管是谁请过来的了，我们这样做 ，赵总那里同样如此，大家都心照不宣。