之所以有这个准备，不是咱装神仙，而是经验所致。平面媒体有两句行话，“报纸是快餐文化，杂志是精品文化。”、“报纸卖皮，杂志卖题”。报纸首页封面设计好，比如超级明星访谈，则能有效带动销售；而杂志封面标题好，则销售旺，二者卖点不同。
　　请大家注意，凡是国际著名的奢侈品、化妆品广告，一般只投放高端杂志，鲜见于报纸，为什么？因为杂志品味更高，符合品牌定位，而读者群的购买力层次也高于报纸，适合品牌在消费意见领袖群中建立形象。

　　所有大牌客户的广告基本由4A广告公司代理，K杂志想在广告上有所建树，必然离不开4A公司的帮衬，所以我是有备而来。
　　这本子是咱在报社时客户通讯录的整理版，内容翔实，栏目清晰。嘿，放在李总面前，他迅速从前翻到后，从后走到前，不经意间脸上再次浮现出一丝赞许笑容，看，离成功不远了，我心理暗自得意起来。

日期：2010-08-22　01:37:26

　　接着咱趁热打铁，把几个同期大牌杂志摆出来，和K杂志一一对比分析，找不足。从封面设计到内页版式排版，从文章编辑方向到发行策略，从到高端客户杂志推广到举办创刊一周年红酒推介会，甚至连杂志用纸都发表了看法：“李总，K杂志内页用85克铜版纸，虽然跟别人一样，但有明显缺点。您看，我们杂志拿在手里感觉沉，而且硬，亲和力不够。据我所之，美国财经杂志老大《福布斯》，用纸别具一格，他们采用一种柔软轻便的特殊铜版纸，整本杂志装订后很柔软，还可以随意窝卷，很适合商务人士阅读，而且还不影响印刷效果。人性化设计，不妨可以借鉴。”

　　其实，《福布斯》杂志在国内并不公开发行，咱也没摸过，但咱在报纸上知道这条信息呀，虽不知真假，管他呢，先抛出去再说。今天的任务就是要把自己打扮成杂志运营高手，其他的回头再说。好嘛，话音一落，李总开始频频点头。
　　总之，我把报社所学到的知识全抖落出来了，还真打动了李总。看，他有些沉不住气了：“今天聊得不错，那雨总在薪水这块有什么想法和要求？”
　　价格谈判有个诀窍，永远不要自己先报价！20世纪60年代，联合艺术家公司想利用披头士乐队在市场上捞一笔，可不知道他们还能红多久，担心只是昙花一现，所以不愿意投入过多资金。他们决定先谨慎地尝试一下，所以请披头士拍第一部电影的预算只有30万美元。显然，这笔钱远远不够支付披头士的片酬，所以决定将电影收益的25%作为酬劳。制片人问披头士经纪人布莱恩：“您希望得到多大比例的分成？”

　　布莱恩不够醒目，他没有使用谈判中常用的黑白脸策略。他本应该说：“我想他们可能没时间去拍电影，如果你们报价够诱人，我也可尝试和他们聊聊。” 结果布莱恩太自我，当场表示，愿意接受7%的利润分成，后来的结果叫所有人大吃一惊，电影在全球取得巨大轰动，制片人一个小策略，就叫披头士乐队足足损失了200万美元，折合到现在大概是8000万美元。


日期：2010-08-22　01:48:51

　　嘿，后来想明白里面的故事了，够精彩：谈判交流时，我精神高度集中，并没犯错，李总是被我说晕了。他有几个想法，第一，他要回家整理一下思路；第二，他要故意凉一凉我，别叫我看出来是他求贤若渴，而是我迫切想得到这份工作，这样在薪酬谈判时，他就占有主动地位；第三，杂志的广告总监，关乎到杂志收入命脉，绝非等闲之人。他还要出一道或几道考题，继续考察我的能力，或者检验我说的话是否真实。

　　哇，他绝对是个顶级谈判专家！但他还要出道什么样的考题呢？

日期：2010-08-22　02:03:03

　　我深知咱的短板在于随即应变能力差，这可是经过实践检验出来的缺陷，童叟无欺。但我还有个习惯，谈判前我尽量想明白应对之计，把能想到的所有谈判过程和结果都罗列出来，再找好各项对应之策，争取给他来个一网打尽！这是可动脑的活计，但我喜欢。
　　一般一场谈判下来，我大都会搞点便宜给自己。道理简单，不是我有多牛，而是对手再厉害，也不大可能只用几分钟思考，就能PK我一晚上的谋划吧。除非那家伙是个高人，比如我后来崇拜的那个老板。
　　于是，再次发扬自己优势，开始思考“他还要出道什么样的考题来为难老子呢？”
　　“妈的，没有金刚钻，不烂瓷器活！没有三把神煞，不敢倒反西岐！这回我一定能想出考题，嘿嘿，李总，对不住，这宝位咱先预定了！”我心理暗自叫板起来。

日期：2010-08-22　14:14:46

　　回到问题实质，李总复试我，无非是想看是否是个只会夸夸其谈的家伙。他要的是能真刀实枪干活的人。好，我就证明给你看！第二次见面不用再聊啥了，只要事实说话。
　　插一句话进来。平面媒体有个大秘密绝对不能说出去，对，是媒体实际发行量！客户拿到媒体介绍书，上面印有公开发行量，但这是蒙人数据，你大可一上来就除以2，或者除3，甚至除到4也不过分！
　　报纸发行越多，广告效果越好，但印刷成本也随之增加，所以报社要有一个成本盈亏点，在达到某个发行量时，既能保证广告效果，又能控制印刷成本。所以，发行量和利润平衡点是报社两大核心秘密。
　　好，我就先把K杂志的真实发行量搞清楚，叫李总看看兄弟我的手段。
　　假如我拿到一份报纸，先看看编辑内容，再扫扫广告客户，瞧一眼版式，走访几个报摊，大体就能明白其发行量。不是咱有多大本事，而是实践出来的经验，这经验没人告诉我，是自己的总结。说出来，和大家一起分享。

　　也许有朋友会说，我又不从事媒介广告，知道这经验没用啊。请不要忘记，知识学不完，但养成举一反三的学习习惯，一个经验立刻变成三个，再借鉴或套用，兴许哪天就能派上用场呢。
　　如果报纸文章写得水，缺乏独家重磅新闻，说明报社请不起顶级的采编、责编或主编，报社经济存有疑问，是不是没钱？会不会倒闭？
　　报社广告有两大支柱行业，房地产和医疗广告。医疗保健是公认的暴利行业，他们开支大头是广告投放。如果是大报，会谨慎对待该行业广告，甚至控制其刊载量，不是大报社多有良心，而是为了顾及自己品牌形象。谁想在自家报上整天发布“包皮环切手术”的广告呢？恶心。如果某家报社以医疗广告为主，嘿，那说明大部分客户不认该报，发行量小，读者群层次低。

　　十九世纪初，一个美国商人想从英国进口一批钢琴，但头次进货需要进多少才能保证利润最大化?进多了，占压资金有库存；进少了，运费不合算，旺销断货也有损失。于是他做了一个粗陋的“匡算”调查！当时美国大概有2000万个家庭，他聘请一个调查公司，在全美各地拜访了15000多户家庭，发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力，那就有2万台市场，再细致调查发现，这些富裕家庭中只有1%的家庭有购买欲望。有了数据支撑，他表现得足够谨慎，在2000台基础上打了个8折，首次进口1500台钢琴。货到后，他迅速批发到美国各地的乐器代理商行，很快销售一空。

　　这个案例说明，有数据调查的思维习惯，大有用场。我早就学会匡算套路，虽不准，但有数据总比瞎猜强吧，而走访报摊就是简单调查的一个方式。
　　当时北京大概有3000个报摊，我花了两天工夫，在海淀、朝阳、宣武和西城四个城区，抽访100个报摊样本，发现K杂志铺货率大概有40%，每个报摊平均进5本，半个月卖完。于是得出结论，北京发行量：3000个报摊×40%铺货率×5本/报摊=6000本。