昨天跟客户谈判自我感觉不错，似乎客户那里的新款定单都要下过来了，高兴啊，摩拳擦掌自信满满，今天却得知，另一家外贸公司报价更低，而且还能提前交期，所以，客户打算把定单全部下给他们了。你顿时象泄了气的皮球，灰溜溜缩在自己座位上，偷偷用计算器算一下，今年跑了这个客户，损失有多大。恨得牙根痒痒，却也只敢在心里痛骂：“现在的客人只知道捡便宜货，满中国地询价，现在的外贸公司也是想做定单想疯了，恶意竟价，扰乱市场。这样下去，大家都往死里做吧。”

　　这一刻你拉着高贵的皮箱，人模狗样地出现在国外某著名机场，自我感觉象个大明星，下一刻你到宾馆扔下自己行李就出门拜访客户去了，原来皮箱里根本不是高级化妆品和真丝小礼服什么的，全是准备带给客户看的样品。你拖着皮箱一家接一家地拜访那些大公司，有时被人随便应付打发，有时干脆吃闭门羹。满满一箱样品，有兴趣抽点时间来看看的客人却寥寥。你踯躅在异国他乡的街头，仍然拉着你漂亮的大皮箱，但你已经找不到大明星的感觉了，你只觉得自己象个推销劣质牙刷的小推销员。这时候，你偏偏还痛经了，啊，皮箱怎么这么重。你想回家了。

　　前两天你穿着专门为这次交易会而准备的职业套装、充满希望地走进交易会馆，今天，闭馆的日子，你却象只霜打的茄子，蔫头搭脑的。你和同事们坐在一起的这整整一个星期，每个人都穿得象成功人士，可每个人都在没完没了地抱怨：“现在的交易会是一年不如一年啦，根本没有正儿八经的大客户来参加，来的都是嘈子。”没错，客人们全都奇怪得很，问问价格，脸上露出神秘微笑便离开了，应酬地说叫你等他消息，可多半是没有消息的。交易会场越搞越大，参展单位越来越多，可这乌泱乌泱的人群没有令你找到充满商机的感觉，却让你倍感竞争压力的庞大。唉，偏偏这个时候，带队的老总笑眯眯地走到你面前，亲切地询问你：“小某，这次交易会成交了多少定单呀？”你忽然很想对着他鼻子来一拳。

　　公司好久没有表示表示了，快过春节的时候你拿到公司发的两百块钱苏果超市购物券，正有种久旱逢甘露的感觉，却听老员工们抱怨：“当年春节的时候，公司发的东西简直从冬天吃到夏天都吃不完，吃穿用度，样样都发，现在公司怎么越来越小气了。”听他们详细描述当年盛况，你顿时觉得手上那薄薄几张购物券轻如无物，不值一提了。你的喜悦没有了，取而代之的是锤胸顿足恨自己生不逢时。

　　这时，你刚好又拿到了本月的奖金条，天哪，竟然只有几百块，甚或是零。部门经理带着敲警钟的意味告诉你，你又是空运又是索赔的，还没扣你工资呢。”
　　你看，你的袍子上是不是爬满了恼人的虱子？而如果你恰好比较背运，华美的事全都轮不上，虱子却个个上赶着来爬你身上，那你会崩溃。
　　如果你已经拥有了一件华美的袍，那么你也许会姑息袍子上偶尔爬一些小虱子，毕竟，它们虽然惹得人心烦意乱，但还没有强大到足以吞噬你的整个生活。可是，如果你遇到的是不只是恼人的虱子，而是一只凶猛的狮子呢？你会不会被它彻底打垮乃至被消灭？
　　人在外贸的旅途里，难免有与“狮子”狭路相逢的时候。
　　记得上中学的时候，常常到母亲所在的外贸公司去玩，楼上楼下地乱跑。忽然有一天，我再也不敢独自在楼梯间玩了，因为，听说母亲的一个同事刚刚在那里上吊自杀了。

　　那时候我还完全不懂得母亲的工作内容，但是那次，也许是因为恐惧和好奇，我仔细听取了母亲和她的同事们关于这件事的全部讨论，并且深深地记住了，直到今天仍然印象深刻。是这么一回事，那位男同事操作的一票金额很大的货，他怀着侥幸心理没有给货物买保险，偏偏这么倒霉，货在海上遇到天气问题，全部损毁了，从而造成了很大的经济损失，他也许是不堪承受压力，干脆自杀解脱了。

　　记得当时母亲有个同事就说了一句：“这么承受不了压力，开始就不该来做外贸的。”
　　是的，没错，在做外贸生意的过程中，几乎时时存在着巨大的风险。在外贸行业里混过一些年头的业务员，几乎没有谁是一帆风顺地过来的，谁都有碰到空运或者索赔的时候。记得有一年冬天，我操作的定单太多，到最后工厂全都来不及，于是连续空运好几票货，那段时间我最怕接工厂电话，动辄就斩钉截铁地告诉我说明天该送的货又来不及，肯定又要空运；也怕看客人邮件，出现好几票货到港后查验不过关的，因此发邮件来要求大金额的索赔。每当这个时候，我连想死的心都有了。加上没完没了的工作，每天加班到午夜，真的快要崩溃，有一天下午我干脆扔掉手上所有的事，一个人跑到酒吧狂喝了几个小时酒，那时还未天黑，酒吧还没有正式营业，就只有我一个顾客，已然趴在桌子上昏迷不醒，总算得到片刻的宁静，暂时忘记了工作上的折磨。

　　可是，又有什么用呢？当天晚上我就醒了酒，偷偷溜回公司去加班了。毕竟，日子还要过下去，除非你跟我妈那个同事一样吊死，否则，没有救世主，只有自己救自己，该做的事还是要一一做完，该承担的后果还是要咬牙承担。
　　有一点是需要牢记的：不管什么样的艰难，都有成为过去式的一天。你看，我现在不是又活得挺滋润了嘛。
　　日期：2006-4-10　09:24:49
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　　周末好不容易挤时间写了一点,先贴出来.希望今晚我能把最后两节写完吧!阿门上帝佛祖仙女!!!!!
　　48．听我舅舅讲古

　　前文提到过，我的舅舅是个老外贸人，做外贸做了三十几年，去年光荣退休。每次的家宴几乎都有个固定节目，就是听舅舅讲古，讲的当然是外贸圈的古，全家大小二十几口人一起凝神倾听，以至于不是做外贸的亲戚们也都对外贸有了颇为深厚的理解，什么加入WTO呀、什么加设贸易壁垒呀，全家人都能热火朝天地讨论一番。关于外贸的话题，舅舅当然最喜欢对我讲，因为我是小辈当中继承这个职业的唯一一个（表姐已经叛逃），加上我有个十分出色的好习惯：听长辈讲话永远专注而热情、爱点头、爱提问、爱作恍然大悟状，所以，长辈喜欢对着我发言。

　　其实，舅舅那些“古”，我都已经能够倒背如流了，但我还是喜欢听他讲的，每次仍然觉得很有趣。
　　关于索赔。有时我为客人的索赔要求而烦恼不已，舅舅知道了，坚决要求我态度强硬地对待客人，同时就要说起他以前被客户索赔的事来，他说他们工厂做坏了一票货中的一小部分，客户要求他们赔全数货款，还有因为耽误销售而产生的损失等等，他就毅然拒绝，经典语录是：“我只是打烂了你一篮鸡蛋里的五只蛋，只能赔你五只蛋的钱，你却要求我赔一只鸡，这不可能。”我听了大笑，既而喟叹：舅舅哪里知道现在的形势，客户越来越象上帝，他说要你赔一只鸡你就不得不赔一只鸡。毕竟，在过去的时代，只有省公司有进出口权，国外客户要到中国来做贸易，只能找你，所以你可以强硬。现在不同啊，你强硬，你还想不想做了？所以，唉，只能屈打成招，赔他鸡也好鸭也好，总之不能跑了这个客户啊。这是个很无奈的局面，似乎没有解决之方，惟有多多自己奋发，把货做好，不要给客户抓到这种机会吧。

　　关于收汇。据说是有业务员数笔合同收不回货款的，造成巨大金额的漏洞。舅舅说，他那个时候也有业务员出现这种事情，先后几票货都没有收汇回来，舅舅知道了就半开玩笑地对那个业务员讲：“你真是活雷锋，白送货给别人不要钱，既然有这种不花钱的好事，请后面也给我发一票货过来。”然后又正色跟那人说：“做生意就是为了钱，又不是为了挣名声，钱都拿不到，你还做什么生意呢？”

　　关于市场。每次我抱怨日本的市场太小，舅舅就会说：“没有大市场小市场，只有大公司小公司，再小的国家再小的市场，也是有大公司的，你的目标就是要找到并且抓住这些大公司。”他总是叫我不要有地域偏见，只要不是企图往热带地区销羽绒衣，哪里都是有生意可做的。他以前做外销员的时候做中东地区，在这种公司里似乎总是做美国的业务员比较自大一点，舅舅便意味深长地笑言：“你们做美国业务的赚的美金是美金，我做中东地区的赚的美金便不是美金了么？”