1．工厂实习很重要，绝对不可以免掉。前面我说过，商品知识是做外贸的基础，事实证明，越懂商品的人，业务做得越好。那要积累商品知识，直接到生产第一线去是很有效的，能够比较直观地了解。工厂实习重要，但是一定要把握时机，建议新人刚入行时去一次工厂，大半年或一年后再去一次工厂，如果时间不够只能选一次，那应该是后者。这点我是切身体会到的，当你已经在帮助老业务员做杂事的过程中，初步地接触到一些商品方面的东西，有了一定的认识，这时再去工厂，是带着问题去的，是最有效果的，如果一进公司就去工厂，根本都不知道自己想要了解什么。

　　2．单证实习也不可省略，但时间无须过长。在单证科实习，掌握从头至尾的单证过程，这是对自己将来的工作有好处的，虽然有专门的单证员来制单，但是如果你掌握了制单方法，那就不用受制于人，有时候不便的情况下能够自己上阵。当然，这不是最重要的，因为毕竟自己上阵制单的情况少，而最有裨益的其实是单证员的有条有理认真仔细的工作方法，需要新人学习并运用到外销的工作中，单证是最讲究仔细的，一点差错也不可以出，如果能养成这样的好习惯，对任何工作都有好处。没必要在单证科呆半年，除非单证科人手不够。一个月足矣。

　　3．师傅带徒弟是自古以来行之有效的好办法。外贸这个行业，经验很重要，基本上没有什么自学书籍可以供新人学习，也没有什么培训班可以上，很多东西都是在做事的过程中发现问题、解决问题、从而积累经验的。有一个好师傅，他会教给你解决问题处理问题的方法，这是他长年做外贸的经验总结，传授给你，等于给你指明了一条捷径（这才是真正的捷径），你可以少走很多弯路。由于外贸经验的个人性比较强，带有每个人的偏颇性和局限性，所以，如果条件允许，建议一个新人先后由不同的师傅带一段时间，学习多种经验，郭靖之所以武功高强，跟他师傅众多是分不开的；不过，毕竟不可能人人都有郭靖的命。

　　4．请师傅们不要忘记，徒弟不仅是用来帮你做事的，还是用来培养的。有些业务员，完全把公司给他带的徒弟当作杂工，只让他做些琐碎的杂事，寄寄快件啊、打打表格啊什么的，把徒弟支使得团团转，忙碌了一两年，徒弟却没学到什么东西，等该徒弟被公司独立出去单独做外销了，师傅轻松又被分配个新徒弟，照样有人打杂，照样不教他什么东西。这样做的师傅，有些是因为习惯了自己包揽所有比较重要的事，不愿意让徒弟插手，而有的则是故意保守，不愿意徒弟学到东西，因为今天的徒弟就是将来的竞争对手。后者就不要去提他，太过自私和小心眼，而前者，其实可以想开一点的，让徒弟多做一点，徒弟可以学到很多东西，因此是心甘情愿的，而自己又可以轻松一点，何乐而不为？

　　5．培养计划后期，建议师傅将少量容易的订单交给徒弟，让徒弟完全独立操作，从接到订单开始，直到最后出运，中间不管和客户还是和工厂的联系，师傅都不要插手，除非徒弟有什么解决不了的问题来求救。但师傅可以时不时关注一下，看看是否顺利，毕竟订单是订单，不能光顾着练习，万一出了问题可就糟糕了。我觉得这个过程对于一个新人的进步十分见效，因为是独立面对全过程，该遇到的常规问题都会遇到，几个订单做下来，脑子里就有了很全面的概念，将来自己真正独立做外销的时候，不会有生疏感，就可以手到擒来。

　　总之，公司应该有详细的、明确的新人培养计划，而不是随机的，想怎样就怎样，这样对新人或对公司都不利。
　　日期：2006-3-31　15:35:38
　　41．要面子还是要里子
　　去年冬天，快要过年的时候，我跟XIA在办公室闲极无聊，天天琢磨HH今年什么时候开年终总结大会、谁今年会当明星员工、哪个部门今年会当先进集体、集团明年的新指标又会有多少，之类的问题。不仅琢磨，还要在MSN上拼命逮着HH的旧同事询问，不知道而不快。这一方面说明了我们的新生活确乎无聊（只有业务，没有杂事，所以每天时间多得濮出来），另一方面，也多少可以看出，一个人多年养成的习惯是很难改变和忘记的，就象一年一度的年终总结大会，曾经是我们生活中的一部分。

　　每次年终总结大会，集团最大的领导会坐在主席台上，气宇轩昂地大手一挥，高呼一声：“明年，我们的出口创汇指标是，多少多少万。”然后顿住，恰倒好处地留给所有的人一个当头棒喝的空隙，让大家从前面的瞌睡状态里惊醒过来，面面相觑，嘴巴全部张大，好象听到了外星人要光临的消息。是的，年年如此，指标一年年攀升，每次都是个不可思议的数字，最后有没有完成，不得而知。

　　接着，一过完年，都还没有从节日的喜庆气氛中缓过神来，部门经理便找大家一个一个单独谈话，主题就是：你觉得你今年能做多少？天哪，就好象大家都是哈利波特的占卜学老师，可以掏出个水晶球观察自己的未来命运似的。
　　大家当然一般都唯唯诺诺，往保守里估计，免得把牛吹大了到时候做不到多丢脸，可部门经理听了很不高兴，绝不轻易放你回座位去，逼迫地说：“不可能吧，去年做了多少多少呢，今年难道不应该更多一点吗？”或者哀求地说：“你再想想办法吧，再想想办法呀！” 就好象穷苦的妻子无论如何想得到一个庄园，于是，你决定为了她去抢银行。你最后不得不点头接受多少多少的指标，他终于满意地放过你，去对付另一个了。

　　一个公司追求发展扩大是理所当然的事情，不过，外贸公司、尤其是一家省级外贸公司追求的东西，说起来有点可笑。此话怎讲？
　　某经理询问某业务员：“今年怎么没见你的老客户A公司下单啊？”业务员答：“来询过价了，我报的价他们嫌高，没接受，估计到别的地方做去了。”经理急：“怎么可以这样轻易地把生意放走，少赚点就少赚点，接单子要紧啊。”业务员说：“不是少赚的问题，他们要这个价格，你算算看这个款式，能做得下来吗？”经理算了算，不语。业务员说：“是不是啊？但凡能赚点，我就接了，这个简直完全打平，一点利润都没有，只要出一点点问题，那就是亏损，一点余地都没有的，我不敢做。”经理沉吟良久，毅然地吐出一个字：“做！”

　　某经理跟某业务远说：“今年无论如何要拉点代理来做。”业务员争辩：“代理有什么好做的，浪费时间精力，不出什么效益。”经理义正词严地纠正：“胡说，不做代理，全都做实单，哪里来这么多单子做？哪里能达到领导要求的指标？指标一小半也做不到呀。不做代理怎么行？”业务员说：“那也不是想做就有的，外面家家外贸在抢代理做呢。”经理忙道：“你跟人家说，我们条件优惠啊，换汇是多少多少，付款条件如何如何。”业务员说：“是有一家要挂靠的，但是说客人要求付款条件T/T90天呢，那哪能做？”经理咬牙道：“后90天？这个真是麻烦。但你别回掉他，我去汇报汇报老板。”结果，老板考虑到该代理规模很大，特批T/T90天付款。

　　就是这样，单子不赚钱也要做，甚至偶尔赔本生意也滴着血做，代理不产生什么效益也要做，还要抢着做（这年头，挂靠的是老爷，代理的是孙子），为什么？全为了“规模”这个东西，为了堂堂一家大公司的面子问题。
　　集团领导最看重的就是“规模”这个词，看的是出口创汇额。在省里面，各大集团互相比拼的也就是个规模，做得最多就是老大，不管你到底实际利润是多少。这听上去有点象综合国力按照人口多寡来排名似的，人最多的国家就是老大，很滑稽吧？
　　集团下面实际做业务的各公司领导则是两头操心，规模当然要，这既是为集团领导争光，也是与集团其他公司比拼的资本；可利润对于他们也十分重要，毕竟公司不象集团有“公司”这些孝子贤孙来赡养，公司是要自己挣钱养活自己的，如果全年只有规模，不产生效益，钱全是走走过场的道具，那拿什么来养活全公司的职员呢？难道拿出口创汇标兵的奖状来当饭吃吗？所以，对于公司领导来说，利润也同样重要。

　　而职员个人一般都是对规模这个事情不以为然的，作为他们自己，当然宁愿多做点赚钱的实单，毕竟奖金主要部分是按利润来发的。当然有代理也不是不高兴做的，代理虽不产生多大效益，还是有代理费可收的，举手之劳，为公司赚点代理费，个人拿点代理规模奖，又何乐而不为呢？