进了校长室。王校长让我坐到他桌子前面的沙发上。
　　“你们公司今年做了多少校园网？”王校长冷不防的出来这么一句。
　　“全国大约有20多个吧。有大学，有中学。”我不知道他什么用意。
　　“哦。你给我们的方案，我看了。你上次说你们黑龙江财经大学上的你们的产品？什么时候上的呢？”

　　“今年上半年。”这个我非常肯定的说。
　　“恩。好。”
　　沉默了一会。
　　“你带合同了吧？”王校长忽然问了一句。
　　我愣住了。“合同？我放在旅馆里。我现在回去拿吗？”我不明白他要合同干吗。
　　“那你回去拿吧，我得看看你们合同的条款。”王校长不容我考虑的说着。

　　“好好，我马上回去拿。”我冲出校长室，用最快的速度把合同拿了过来。
　　王校长仔细的把合同从头看到了尾。
　　“你们的报价是156万，比联想的稍低，但比东软和方正的都高。”
　　“你看看，140万能否做？如果能做，我们马上就可以签合同。”我不敢相信这是真的。我又看了一眼王校长，他不象在说笑话。
　　我拿出计算器低头一算，下调16万是大约在公开报价上下了10个点多点。而我的权限就是10个点。
　　“王校长，我们这个最多是下10个点。您说下16万超过了10个点了。”我诚恳的实话实说。

　　“那就是说只能下15万6了？”王校长盯着我说。
　　“是的。只能这样。”我迎着他的目光，肯定的说。
　　“好吧。15万6就15万6。不过你们要按照你们方案里承诺的那样，赠送我们20套教学软件没问题吧？”
　　“那肯定没问题。可以写到合同里。”我说。
　　非常出乎我的意料。这个合同竟然在不到一个小时之内就敲定了。付款分四期：合同签定10天内首付50%，款到帐户一个周内发货，货到再付20%,二个月内安装完毕，验收合格后，即再付20%。剩余10%货款三个月内付清。
　　合同签下后好多天，我都不敢相信这是真的。

　　这么多年的销售中，这么痛快的签下合同，还真是不多。
　　几年后，我与王校长关系都很熟悉了的时候，才了解到原来那天王校长本来是约了联想的人去谈合同的事情，但联想的人由于前一天晚上下大雪就没能赶过去，而我又正好前天晚上大雪天在王校长家门口等了整整6个小时。这六个小时，虽然没有完全的决定王校长的采购目标，但却让他对我的坚韧和诚信有了认识，所以在联想失约后，他第一个想到了我，于是很痛快的与我签了合同。

　　人生就是这么戏剧性，存在偶然，存在机遇，也存在运气，但前提还是你必须要把能想到的都做到，把能做到的都做好，这样运气来了才能把握住。
　　这件案例还有个教训就是在做销售时候一定要随身带着合同，你要时刻准备着让客户和你签合同。在谈判时刻很少有客户主动说要跟你签合同的，很多时候都是当客户在犹豫的时候，你把合同一拿出来，反而可以让他们尽快做决定。
　　日期：2006-12-15　22:22:52
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　　签完了合同，我心还在蹦蹦直跳。王校长让我赶紧给公司发合同传真，开始备货，答应我这周就把款汇过去。
　　我离开王校长办公室，就给李部长打了个电话，在电话里我激动的话都说不清楚了，好半天才把事情的前前后后说明白，李部长也非常高兴，他最后又加了一句“小张，好好干，我看准的人，没错。你一定要给我争口气！”
　　我默默念叨着李部长的话，感觉自己又浑身充满了力量。
　　接下来的几天我经常往学校跑跑，看看他们有没有办款。慢慢的学校的财务，后勤，电教等部门都混的熟悉了。
　　这期间，我经常跟电教的老师聊天，慢慢的知道了王炎的一些事情。她已经出国了，现在一切都安顿好了，但始终无法得到她的联系方式。虽然拿下了这个项目，我感觉有些信心了，但王炎的事情一直让我耿耿于怀，始终心存遗憾。

　　呆了两天，第三天上午，我忽然接到一个电话，我一看是白山的电话。忙接了起来。
　　“是张小宇吗？我是白山教育装备公司的张经理。”竟然是他？
　　我赶紧热情的回应。“是我。张经理您好。”
　　“小张啊，你在哪里呢，这几天是否能来我这里一趟啊。我有点业务想跟你咨询一下。”张经理今天挺热情。
　　“我在吉林。张经理，可以啊。您是想采购电脑吗？”我现在慢慢的也有了很大的自信，跟客户谈话也都敢于直接表达想法了。

　　“我们有这个想法。你过来，我们详细聊。你大约什么时候能过来？越快越好。”张经理的态度让我很疑惑。怎么会这么急呢？
　　“好的。张经理，那我明天就赶过去。过去后我给您打电话。”容不得我多想，还是去一趟看看吧。我不相信他真的要采购。
　　挂了电话，收拾好行李，先到晖春M中财务看了一下，财务说款已经凑的差不多，明天就可以办款了，让我放心。
　　我从M中出来就直奔汽车站。路上我给高成打了电话，高成那边已经基本结束了。我正好过去跟他汇合。
　　到了汽车站才知道，时间有点晚，而且天又不好，路上还有雪，汽车都不开，我只好又打车到火车站。

　　到了白山已经下半夜1点了。打车赶到了高成住的旅馆。他一直在等我，我们一见面都很兴奋。互相为我们工作的顺利而祝贺。高成在我来之前已经买了一些烤肉和啤酒上来，虽然已经有点凉了，但两个人边聊边喝，说不出兴奋，一直到早上四五点我们才感觉有困意，就合衣躺下迷糊起来。
　　9点多才起来，我们高成在下面小摊随便吃了点东西，就往装备公司赶去。
　　张经理一见我们，非常热情。招呼着我们坐下，问我最近忙什么，业务怎么样等等。
　　我简单说了一下自己的一些业务情况，但没有过多透露。
　　寒暄完后，张经理拿出上次我给他的电脑保价单，说，“你们CX系列学生机最低配置这里的报价是4600元，那么你们最低多少钱能做？”

　　“您是想购买多少台呢？我们按照台数价格有所不同。”我试探着问。
　　“4个职业中学，7个电教室，共210台。”张经理非常痛快的说出数目。
　　我拿出计算器，一算，是96万多点。下5个点大约不到5万块钱。
　　“张经理，你这个数量，我只能给你下5个点。”我很坚决的说。
　　“百分之五？那才几个钱？”

　　“人家方正比你们价格低的多呢。你们这样这样高的价格那就没法谈了。”
　　“再说了，近一百万才下这么点，那我还不白忙活啊。” 张经理眉头皱了起来。
　　我和高成互相看了一眼，怎么能白忙活呢？什么意思？
　　“小张，你再给你们李部长打个电话，问问还可以下多少。如果这个价格我们不可能和你们合作的。”张经理嗓门大了起来。
　　“好的。张经理。我问问。”我一点经验也没有，跟本不知道这个张经理在搞什么鬼。

　　日期：2006-12-15　22:26:16
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　　我走出房间，拿出电话，给李部长拨了过去。我把张经理的话重复了一次。
　　李部长听了后，说道，“小张，你今年有可能完成任务了。你不要再跟他谈任何事情，只说等待李部长研究后给他回复。然后明天再跟他谈。”
　　我满腹疑惑的挂了电话。
　　回到房间，我跟张经理回复说我们李部长说要跟老总研究一下，明天给您答复。
　　一说完，我看到他脸沉了下去，淡淡的说了一句：“好吧。小张，你们可得快点啊。否则我找别的厂家了。”