千万别误会，我们没有兼职销售咖啡，呵呵。这只是一个很偶然的事情，有个同事的客户在郊区，据说从来没有来过我们公司。有一天我们推广一个产品，在各大门户网站给客户网站做推广，有普通登陆，推广服务和排名服务。普通登陆只有几百元，推广服务有一千元左右，排名服务最贵。同事给客户推荐的是推广服务，去了很多趟客户也比较认可但迟迟没有签单。同事和我一商量决定“请君入瓮“，从心理学上讲我们占据主场胜算总会大一些，而且客户如果答应来那签单几乎十八九不离十了。终于有一天，客户说要登门拜访公司，正巧同事又有其他客户要约见。就找到我让我接待一下，我自然责无旁贷的答应了下来。其间也跟客户通了一通电话，觉得对方是个很爽朗的人。他听说我是曾在深圳工作过的以后也很感兴趣我在深圳的工作，而我呢早就开玩笑说如果他来我公司我会请他喝咖啡（其实就是“鸟窝”速溶的那一种）。

　　上午十点，客户如约而至，而我呢，在知道他上楼梯的那一刻就冲好了咖啡在会议室等着他。所以当他进来看到一杯热腾腾的咖啡时，笑意掩饰不住的出现在他脸上。宾主交言甚欢，我们一开始并没有谈论产品，这是我的习惯。我和客户聊天从来不是一开始谈产品，而是谈些大家都感兴趣的东西。客户比较感性就聊他的家人，客户喜欢书就跟他聊文学，客户比较理性就跟他聊他的创业史，喜欢工作就和他聊管理。以上方面遇到平易近人的客户我会和他探讨，遇到强势的客户我会向他请教。这些尺度也是要多观察多交谈才能把握得当。

　　说偏题了昂，说回来。我们聊完他的创业聊完深圳聊完各地的差别后开始进入正题，这个时候我开始拿出我的专业，跟他分析互联网的发展，给他阐述企业信息化的重要性，告诉他网站建设只是第一步，就好像工厂生产出产品，而推广就象你的销售部门，产品再好需要推广宣传，网站的推广需要借助搜索量大专业的门户网站，门户网站相当于传统媒体的中央电视台，省级电视台，酒好也怕巷子深。每当这个时候，客户就变成了虔诚的学生，我客观地给他分析，首肯他的一些观点，为我的观点提供有力的证据。看得出来，客户已经认可了我所说的，这是一个很有互联网意识的小老板，虽然是子承父业，但在他身上看不到一点纨绔子弟的气息，这也是我比较欣赏他的一点。为客户解决疑虑以后我当机立断为他设计了一个排名服务方案，算下来要一万左右，这在当时也算不小的投入。但他略作思考后，竟然同意了，也算够果断的了。

　　等那个同事回来以后，惊奇的不得了，同事们戏称我一杯咖啡卖了一万。后来跟这个客户提起，他大笑不止。我们之间，也成了工作之外的朋友。
　　小感悟：客户只有接受你的人才能接受你的产品，这个观点几乎可以适合任何行业。或者可以这么说：客户接受你的人，不见得会接受你的产品；但客户不接受你的人，一定不会接受你的产品。其实把同事当做客户也可以同理可得：管理也如是！
　　日期：2006-11-14　14:21:09
　　五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇
　　C公司青岛之十一造势

　　以前自己做销售的时候每当出现一个新产品，都是不紧不慢的等着总监或者经理来告诉怎么做，然后依葫芦画瓢，现在带领一个部门冲锋陷阵，就需要画葫芦给同事们了。
　　一般来说，总部负责下达新产品的销售文件到各分公司，然后培训部安排培训，市场部配合做市场宣传（这一步很少做，那时候我们的户外广告几乎为零），然后就是要销售部门拿出去收回来！拿出去产品，收回来订单和支票！这看似是流程化的过程，实际上要蕴含很多内容在里面，不花心思不造势是很难有一个好效果。
　　以往的培训都是由培训部做，但我们五个发现培训下来效果不大，销售热情也不高，销售进度总是比其他分公司慢半拍。究其原因，是培训中没有点燃大家的兴奋点，也就是销售激情。良好的开头是成功的一半，培训没有起到应有的效果，新产品一旦在销售人员心中形成一定的定势，我们各部门再分别做工作总是很难提高大家的积极性。说到底企业是销售人员的客户，销售人员实际就是我们的客户。我们自己应该先把产品研究透彻，首先能说服销售人员愿意销售，才能让销售人员有底气去说服客户购买。怎么办？我们决定从培训入手，以往培训都是培训老师做，现在我们几个经理加入进去。我们四个经理加总监关起门来，从产品的优特点，客户为什么要购买，到这次销售中的好政策能给大家带来什么好处，根据销售进度把本次销售的奖励政策都制定出来，然后根据每个经理的特点去分工。培训老师讲完产品的基本知识后，我们四个开始轮番上阵，从自身到客户，从荣誉到利益，从任务到奖励，把大家的积极性掀起一浪高过一浪。晚上的培训结束后，第二天早上开始工作前的晨会上，总监再做整体动员，煽风点火到极致，说得大家都摩拳擦掌，恨不得马上就去打电话见客户。

　　工作半天以后，我们五个主管会短暂的聚在一起讨论销售成果。如果没有销售成绩，我们会分析一下还有什么工作没有做到位，问题出在什么地方；如果有销售成绩，我们也会分析一下做的好的地方在哪里？为什么还有的部门没有销售出去？然后再做调整。
　　这里还有一个造势的运作。关于造势，！·￥#%。造势从培训的时候就需要开始去做，给大家重点强调产品利好的地方，给大家规划一个愿景（俗称“画饼”），销售开始后，别的公司有好的销售案例立刻在全公司宣扬，本公司有成功销售案例立刻进行现身说法，从怎么找客户资源到怎么具体跟客户谈的，因为是成功案例，讲述人都是底气十足，自信满满。总之在销售过程中，营造一切正面的积极的销售氛围。一般来说，晚上都是小范围总结分析，把销售中遇到的问题摆上桌面，早上则是动员和分享成功案例，这样的作用不言而喻了。

　　记得有一次总部接到CNNIC的通知，通用网址即将要调整价格。调整的幅度还非常的大，我们感到这是一次销售的好契机，同时也可以帮助客户少花钱多办事。当时我还在去医院打吊瓶的路上，接到电话我立刻回到公司。总监当时出差在烟台，等我回到公司发现大家接到通知后已经开始工作了。但工作的热情并不高涨，场面也没有预想中那么火爆。我拉过三部经理一问，她说已经给大家传达过相关内容了，我走到部门向同事了解情况。同事们有的对这个消息半信半疑，有的说客户都不怎么相信也不怎么紧张。我终于知道原因所在了，连他们都半信半疑，给客户说起来当然底气不足紧迫感不够，效果也就可想而知了。我连忙打开电脑上CNNIC网站查询最新信息，果然有这个消息。我又上公司网站的BBS查看各地分公司对此次销售的相关讨论，这上面总是有最快的成功案例报道和销售疑虑解析。与此同时我打开QQ，和各地分公司的前后台经理甚至几个平时来往熟悉的总监了解他们的运作，原来通用网址在有的分公司已经销售的如火如荼了。这一切在十分钟完成，五分钟后，我整理出一个销售说辞和宣传单，把部门的同事再次聚集到会议室，用十分简短而有力的话语向大家通报了我所了解到的情况和全国的销售形势，然后，把打印出来的资料发放到了每个同事手里。大家看到来自CNNIC的权威报道，眼都绿了。我言简意赅的总结道：

　　“同事们，这个消息是确凿可信的，做为企业信息化的领航员，把互联网第一手动态告诉给客户也是我们的责任。我们还犹豫什么？等涨价以后客户来找我们怨我们没有早点告诉他们吗？大家赶快行动起来，把这些信息告诉给客户。这么说吧，”我加重语气说，
　　“客户要不要是他的权利，告诉客户是我们的责任！我希望大家不要错失这个机会，考验我们反应速度的时候到了！现在不是大鱼吃小鱼的时代了，而是快鱼迟慢鱼！一部要得第一就必须要快！快！快！”
　　一席话落，同事们个个摩拳擦掌，热血沸腾般的冲回部门。拿起电话就开始给新老客户打电话，一瞬间，部门象一锅沸腾的开水，大家此起彼伏的电话声音就象开水中的小泡泡。不一会儿，就有同事大声吼道：