除了产品专业培训,我也会经常给他们提供其它综合知识的培训。我让他们自己写下需要那方面的互联网知识和计算机知识,然后根据需求的多数性来安排时间。比如和他们回顾公司发展的历程,让他们可以在客户面前展现公司实力时如数家珍;比如组织大家利用早会五分钟轮流主持早间新闻,以互联网信息为主,让大家知道行业动向;比如一起分析探讨每个行业的互联网需求,细致到这个行业会需要哪些服务,在全国乃至本地行业中有哪些典型客户,以便谈判时给客户提供佐证;比如一起演示操作如果设置互联网上各个邮箱系统的outlook,foxmail设置,以便客户需要时能提供帮助。。。。。这些所有的综合培训下来,员工们掌握的知识越来越多,出去见客户时自然“手中有粮,心中不慌。”
对员工的单独辅导和带动我反而做得不多,前期的老员工我基本上每个人最多带过两次,其他时间都是他们自己去单独作战。印象最深的就是其中一个员工独立操作的“新郎西服”这个单。
这个员工是个应届毕业生,在我去接管部门的头两天入职的。这份工作是他的第一份工作,印象中他的性格很开朗,冲劲十足,而且心态特别向上。
我带领部门一个月左右几乎没有过多为他操过心,每天,他只要在公司,腰板总是最直的,声音总是最大的;约到客户了,不管多远他都会冲过去,一天常常会见两个客户,像个不知疲倦的小黄牛。当然他也有收获的,第一个单都是自己单独签的,没有任何人帮他。这在没有任何工作经验初次踏入社会的小男生来说,真的是很不容易了。
有一天快下班的时候他突然跟我说:“经理,我明天约了三个客户。有一个隔另外两个实在太远,我怕赶不过来。你能不能帮我去见见?我能赶过去的话我一定赶过去,因为这个客户太难约了,他好不容易才出差回来。”
我想了想明天的安排,点点头:“好的!你把客户情况跟我说一下。”
第二天,他按计划去了另外两个客户那里。我也按照地址找到了那个客户。这是一家作果苗的企业,主要面对的客户群是农村的果农和农村合作社,曾经有一个很简单的网站。负责人是个女的,跟我一个姓。大家沟通起来很快就很顺利自然了,其间她跟我提到了一件事:
“你那个员工真是太有心了。上个月我一个人在西安黄河边上的一个基地出差,那天是中秋节,我正走在黄河边看月亮。说实话,一个人离家那么远心里还真有些触景伤情。这时候我收到一个段信,是小伙子给我发的。那一刻,心里真是温暖啊!”
我笑了笑,说:“我理解你当时的感受,一个人在外面确实不容易。他这么做是应该的。”
她感叹了一声,说:“是啊,就凭这个,你们公司和其它公司就不一样。我也放心把网站重建的事交给你们做。”
那天的签单很顺利,这是员工以个人的性格魅力征服的客户。我只是去办了一个手续而已,但这个员工对我千谢万谢,说一定要自己做出个样子独立签个大单来证明我对他的帮助是值得的。
真是傻小子!我只当他是一时意气风发说的话,大单时可遇不可求的,没想到他却真的在悄悄策划着一个大单!
(待续)
小感悟:一个销售人员的成长一般会经历四个阶段:无意识无能力----有意识无能力---有意识有能力---无意识有能力。
如何帮助员工从第一个过程提升到最后的境界,有时候需要经理的细心引导,比如当他无意识无能力时;有时候需要经理亲自示范,比如当他有意识无能力时;有时候需要经理放手不管,比如当他有意识有能力时;有时候又需要经理提出更高要求,比如当他无意识有能力时。
经理的职责就是在员工需要的时候给于适当的帮助和指导,才能让员工不仅具备销售能力,更具备向上提升的潜力。
日期:2005-9-8 1:18:39
五年it经历:从销售到管理太容易 (原创连载)管理篇之十六
这段时间,他一直神神秘秘的。我发现他在办公室给家里打电话的次数多了,一谈就是半个小时。我把这一切看在眼里,没有直接去问他,我想:他是不是有什么心事呢?
有一天,他突然过来找我,期期艾艾的语气:“经理,我有点事想和你商量一下。”
我想,是不是跟我说家里的事呢?我问他:“怎么了?你说吧。”
他反而吞吞吐吐起来:“是跟我家里有关。”
果然跟家里有关,我关切的问道:“家里有什么事?”
他拿出一份文案,对我说:“是这样的,你知道山东有个著名的服装品牌在我的家乡。前段时间,我找到了他们主管互联网的付总。我们用长途电话和电子邮件等方式做了很多沟通,我把公司实力和技术力量强调的特别多,这是我家乡那边任何一家网络公司无法达到的。今天,那个付总已经初步同意我们介入。让我先把方案发过去,然后再进一步谈。我想让你帮我看看这份方案行不行?我对大单没什么经验,是根据当年你给公司签的第四万份合同内容做的。”
说完,他把方案递了过来。
我拿过来一看,不禁暗暗称奇。方案本身确实有很多需要修改的地方,但就他目前的经验而言能做到这个地步已经非常不容易了。看来他准备了很久,但这样的单并不是想象中那么好谈。是否值得为这个单投入太多的经历呢?这样的公司是不是真的会愿意交给这么远的网络公司来操作?
想到这里,我不无担心的问他:“你确认可行吗?这样的单会耽误你很多时间,万一操做不成功会得不偿失得。”
他自信的说:“你放心吧,经理。我已经和他们沟通的差不多了,因为我也有一些认识的人在里面,不会有问题的。”
看他如此自信,我不得不再次提醒他:“千万不要把全部的精力放在这一个单上。那会一荣俱荣,一毁俱毁的。另外,”我又交待道,“不要轻易过去面谈,一去一来路程就要两天,千万不能因此把其他业务耽搁了。”
他笑笑说:“好的,你就放心让我去做吧。”
我们开始就方案讨论起来,我把修改意见给了他。末了,我又把当年的方案拷给他一份,因为同是服装行业,也希望在网上实现在线加盟等项目,功能上差不多,我让他参照着修改。他高兴的拿过去了。
第二天,我看他两眼红红的来上班了。显然昨晚为了方案熬夜在做,我们又就方案细节进行了最终确定,上午,他把方案的最终版发了过去。
接下来的日子,他频繁联系于两地之间。我发现当初让他不要把全部精力放在这个单上的劝告已经不起作用了。随着联系的进一步加深,他已经没有更多的精力来顾及其它的客户。他也坚持不让我插手,事实上,我也插不了手。有一次客户打过电话来我接过一次,对方全是一口家乡话,我一句都听不懂,更谈不上沟通了。
终于,客户让他过去面谈。我无法多说什么,只能默默的支持他。临行前,我交待了一些和大企业谈判时需要特别注意的事项,目送他走出了公司大门独自奔向车站。
三天后,他回来了。事情有了新的变化,客户提出了新的要求,需要重新修改,同时提出要求公司做出一个测试版的主页便于考察我们的设计能力。事情到了这一步,已经像开弓没有回头箭一样只能往下做了,本来公司一般不做试作单的也只能当特殊情况处理。
很快,侧试版出来了。客户看了以后提出了很多意见,我们的设计师修改的很及时,来回几次修改以后客户仍然觉得不是很满意,要求设计师和销售人员再去一趟。这时,已经快到月底了。到底去不去?公司召开内部会议讨论以后决定让他和设计师再去一趟,并且要求他一定要签回来。带着大家的期盼和希望,他再次踏上了回家的路。
这一去,就是五天。这五天,我只能从他每天的电话里知道事情的进展:第一天,他们抵达目的地以后马上着手按照客户的需求修改主页,第二天上午,客户再次看了修改的设计;第二天下午,客户公司开会通过了设计;第三天上午,客户在上报大老板,设计师先行返回公司;第三天下午,等待。。。。
【网站提示】 读者如发现作品内容与法律抵触之处,请向本站举报。 非常感谢您对易读的支持!
举报
© CopyRight 2011 yiread.com 易读所有作品由自动化设备收集于互联网.作品各种权益与责任归原作者所有.