日期：2010-11-17　13:34:04

　　上次讲到了自身的定位以及需要具备的三个重要素质，接下来我们谈谈怎样维系好这些关系。
　　也就是，你和合伙人、员工、客户之间的关系。
　　要维系好这些关系，有两个基本原则：情、利、法原则和二八法则。

　　（接下来的内容很重要，扫兴的是比较绕弯，可能会损失一些脑细胞，未满十八岁请在父母陪同下观看）
　　情就是感情，利就是利益，法就是游戏规则。
　　直接、经常接触的关系会比较复杂，需要情、利、法三者配合来进行维系。
　　利是恒定的，关系越高层，情的比重越大，法的比重越小；关系越底层，情的比重越小，法的比重越大。
　　比如你与合伙人，高层与中层，中层与基层，两者之间都是需要情、利、法三者配合来进行维系。你可以用利和法来规范你的合伙人，但不能向下越级规范，尽管这样，在我的系统里，维系你们关系中最为重要的东西，还是情；

　　但中层和基层之间的维系就不一样了，虽然也是情、利、法，但偏重点则在于法。
　　间接、不经常接触的关系就比较简单，大多只需要用情来进行维系。比如高层与基层两者之间大多只需要通过情来进行维系。
　　高层的显性基因是情，基层的显性基因是利、法，中层则兼而有之。
　　还是那句话，千万不要一根筋，以上提供的只是一种思维，具体三者之间的调和配比还需要你自己根据实际情况来区别变通。
　　说到客户呢，这个主体是游离于公司内部组织之外，与公司是平等平行的。而公司组织有上、有中、有下，所以客户与基层接触则以基层属性为标准，客户与中层接触则以中层属性为标准，客户与高层接触则以高层属性为标准。
　　也就是说客户与基层基本上以利和法维系，客户与高层大多以情来维系。
　　以上条款可能不适合很多项目，所以很多人并不认可，特别是一些受过高等摧残的海龟、MBA之流。但在我的项目系统里，这些则为基本原则。
日期：2010-11-17　14:47:06

　　有人会说，凡事要有个度和标准，不然说了等于白说。的确是这样。

　　这个标准用什么来界定呢？
　　我的系统里，用著名二八法则来界定。这也就是项目群之所以能够长治久安的基本原则。
　　我第一次听说到二八法则是十几年前了，那时候觉得很稀奇啊，多劳多得，少劳少得，一分耕耘一分收获是祖祖辈辈经常教育我们的话语啊。
　　这个法则岂不是要颠覆多少年形成的价值观啊？所以当时只知道有这么个奇怪的法则，并没有当多大回事，但是多少年过去了我却越来越认识到这个法则的重要性。
　　直到数年前，一次机缘巧合我抱着试一试的心态买了一个疗程。。。。。。哦，不，是抱着试一试的心态开始有意识地将这个法则运用到我的生意中来，获得了我从未有过的快感，直至今天我将这个法则视为我能维持所有生意长久发展的立身之本。
　　首先，来普及一下二八法则，知道这个法则的朋友就点快进吧。

　　二八定律也叫巴莱多定律，是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。
　　这个神奇的法则可以运用在很多很多地方，多得让你惊讶。
　　比如：时间管理问题、重点客户问题、财富分配问题、资源分配问题、核心产品问题、关键人才问题、核心利润问题。等等等等。
　　几年前，我难得有一段时间比较有空，突然心血来潮，就把所有生意的账本全部统计了一遍，结果发现了新大陆，原来传说中的二八法则，果然名不虚传。
　　我的绝大多数项目中，20%的员工为项目带来的是80%的财富，而80%的收入来源于20%的重要客户或者经销商。

　　所以，后来这个法则也被我广泛地带到实际的项目运营中来。
　　我要求我的合伙人把重要精力放在把握20%的中层干部，然后我的合伙人则去要求中层干部把重要精力放在把握20%的基层员工；
　　我同时也要求合伙人必须亲自维系20%的重要客户和经销商；
　　也就是说，对于一个项目来说，把握好了20%的优秀员工和20%优质经销商和客户，就算公司内部发生动荡和其他各种灾难，只要这些主体没有被严重波及，那么项目的核心和根本就还存在。

　　有了这条思路，项目的运行就会高效许多，抗风险能力也会大幅提高。
　　而对应你在局外对项目的监督管理，也就很好理解了。
　　就是说，尽管你已退出了项目的实际操作，这都不成其为问题。你不需要做大量的事情，只需要把非常重要的一小部分事情做好，项目还是能在你的掌控中正常运行。
　　此时，你最为重要的事情，还是要把握好你的合伙人。
　　如果精力允许，就尽可能去帮助合伙人把握好小部分对生意举足轻重的客户或者经销商。如果你的精力还有剩余，那就尽可能去把握好小部分优秀的、对事业体举足轻重的员工。
日期：2010-11-17　17:36:58

　　首先，你要明白，你用来把握你的合作人也好，把握优质的客户或者经销商也好，把握优秀的员工也好，你的武器是什么？
　　（虽然上个部分谈过了，但现在我们重新梳理一遍以加深印象。）
　　要明白这个道理，你就要先问问自己，你的合伙人为什么要对你忠诚？为什么不脱离你然后自己另起炉灶？反正他在这个项目上面已经可以独挡一面了。
　　你认为是他缺资金吗？他缺打手吗？他缺客户？不缺的，显然这些他都不缺。
　　他是有法律或者游戏规则约束而不能叛逃吗？显然也不全是。

　　那你琢磨一会儿后，说：可能是他觉得跟着你有前途，你的人格魅力征服了他。说得有道理，这些都是基础，是前提。但不是问题的关键。
　　记住，最为重要的一点是：他不是被困于利，被困于法，他是为情所困。
　　情？你睁大了眼睛：情能值多少钱？这个就可大可小了。要看你的功力如何了。
　　如果他自己干或者跟着别人干可以一年赚100万，跟着你干一年也能赚100万，只要他不是特别讨厌你，那他肯定不会离开你。
　　如果他自己干或者跟着别人干一年可以赚1000万，而跟着你干一年只能赚100万的话，那就要看在他心中你值多少筹码了。
　　如果在他心中你是无价之宝，那跟着别人赚100亿他都不会离开你，而如果和你只是普通的朋友、普通的商业伙伴的关系的话，那就相当有可能会被900万的差价俘虏。
　　而一般，大多数合伙人开始做项目的时候，关系或者说感情不是特别的牢固，而期间你要做的就是想办法如何让你在他心中升值，而往往一般人是咋做的呢？
　　是在生意期间不断让自己在合伙人心中减值，真是太愚蠢了。所以很多人生意做了一半被合伙人出卖了，还他妈一天到晚哭爹骂娘、怨天尤人，要怨只能怨你自己，前期那么长的时间和空间给你去升值的，你都干嘛去了？
　　有人可要说了，我他娘的运气差，找的个合伙人是个禽兽，为了一包旺旺雪饼连亲爹都可以出卖，何况我啊？
　　那又能怪谁呢？谁让你选择合伙人的时候眼睛不睁大点？当初急功近利、唯利是图了吧？现在当然要自食其果。我就不相信你和那个人呆一起那么长时间不知道他的人品怎么样。不然我怎么说选择很重要呢？选择合适的合伙人你就成功了一半，要选择品德好的合伙人，就是这个道理。

　　（题外话，哪位同学用这个天平和增值的思维来分析分析为什么男人有钱就变坏、那么多人搞外遇的社会问题哇？）
　　好了，再来说说把握你的客户。
　　你同样要问问自己，你的客户为什么要找你买东西而不找其他人买东西？是你卖的东西很特别、全球独此一家吗？性价比全球最高吗？是有法律或者游戏规则规定他只许找你买东西吗？
　　说个万一的话，如果你的合伙人单飞，你拿什么保证他们不跟着你的合伙人跑掉？显然，你自己都能回答了，不是利，也不是法，而是看你能不能建立与客户之间的牢固的感情。
　　那，经销商呢？同上分析，你会得到同样的结果。
　　那，员工呢？员工是你有多余精力的情况下需要去争取的，同样通过上面的分析，你会发现，在利和法方面，你也完全没有什么优势可言，因为你基本上不能做到和员工朝夕相处。所以如果有点希望可以去争取，那也只能打感情牌了。
　　综上所述，你能用来把握或者说捆绑这些关系的武器，只有一个，那就是：情。
　　那结合到二八法则，就是说，你在全心全意捆绑你的合伙人的同时，有多余精力了，也可以帮助你的合伙人一起去捆绑20%最为重要的客户，捆绑20%最为重要的经销商，捆绑20%最为重要的员工。

　　当然，我说过了，这要视你的段位与精力而言，也不是说20%就是20%了，具体是多少则要自己去把握。
　　而我自己呢，在这方面把握的份额就很少了，大多数项目只捆绑合伙人，其他的都不管。只有一两个项目我才自己去把握很少很少的几个客户和经销商。