日期：2010-11-13　22:33:07

　　先说第一个，也就是最重要的一个，也就是：问。
　　如果说沟通中最重要的东西只能用一个字来代表，那就是：问。
　　请把这个最为总有的字牢牢刻在大脑里面，如果能灵活地掌握运用这个字，那后面的四个字相对来说就太不重要了。
　　首先，各位，你们觉得在沟通中，是让对方说得多好些还是自己说得多好些？

　　估计很多人压根儿没有想过这个问题，当然就在不知不觉中就会凭着感情办事，自己就会滔滔不绝，好像觉得只有自己充分表达了观点，别人才能清晰地认识到自己观点的正确性，经常会出现急迫的表达欲，从而打断别人的话，其实这是相当不妥当的。
　　因为每个人都有强烈的表达欲，不管是显性的还是隐性的。那么，只有让对方充分满足了这个欲望，他才会有发泄的快感，才会有良好的感觉，才会有可能认真地去听一听想一想你是什么样的观点。
　　既然如此，那么，如果你想达到你希望的沟通结果，那么，请你在沟通中要想办法让对方尽量多说话，你自己尽量少说话。
　　好了，有朋友可能要说了，如何让对方尽可能多说话呢？
　　那就是：问。
　　问是在干嘛？是在挖掘，是在引导。
　　挖掘他的想法，引导他的思路。
　　只有问得多，问得得体，对方才能说的更多，对方说得更多，你才能掌握他的更多信息，知己知彼才能百战百胜，才能发现其中的缺点和漏洞，才能掌握沟通的主动权，才能最大可能地取得你想要的沟通效果。
　　那，何谓挖掘？就是问一些开放性的问题。
　　比如：你怎么看待这件事？除了你刚才说的几点，还有没有其他的考虑？。。。等等等等，这是在尽可能多的了解他的想法，发泄他的表达欲之外还便于寻找其中的漏洞或者不足或者硬伤，我称之为突破口。多用于沟通的开始。
　　何谓引导呢？就是问一些封闭式的问题。
　　比如：你觉得这样好还是不太好？晚上十点还是九点？。。。等等等等二选一或者几选一的问题。多用于发现突破口后的设局。
　　虽然听起来简单，只有两种提问的方式，但会问问题、问对问题绝对是种艺术，是需要在实际工作生活中不断用心刻意去练习的。
　　久而久之，你就会知道什么样的情况下，该用什么样的方式问什么样的问题了。你就绝对是大半个高人了。
　　惯例，我还是举个例子，给大家些启发。
　　去年，有一次我回老家，老爸就拉住我，瞧瞧告诉我，老妈看电视广告买了一大瓶洗发水，叫什么什么一洗黑，据说能洗一次就能把头发染黑，绝无毒副作用，说跟老妈讲了很多次这个东西不靠谱、对身体有害，嘴皮都磨破了。但老妈还是一意孤行坚持继续使用。。。
　　于是，我找到老妈，问：“听说最近您买了瓶一洗黑啊？”
　　“是啊是啊，买了有一段时间了”
　　“哦，这样啊，那您用了几次感觉效果怎么样呢？”
　　“你看，洗一次白头发真的染黑了咧，比去焗一次油要省事不少啊”

　　“恩，白头发是都变黑了，不过，这个东西用得安不安全，对人体有没有害处啊？”
　　“嗨，电视上专家都说了，全中草药，绝对没有毒副作用，你看这盒子上写的这么多权威机构推荐，肯定没事啊，再说，我们好几个人在用呢，都反映不错的。。。”
　　“不过我还是感觉对这个东西不太放心，如果真的没事那就好了。”
　　“我们都不怕你怕什么，有问题大家还用啊，不早就出问题了呀”
　　“恩，那好吧，您说没事应该就是没事的。只是，假如、万一，这个东西真的被证明对头皮啊身体有危害的话，您又会不会觉得是小问题、或者大家都在用而自己也接着用呢？”
　　“那哪能？身体还是相对重要些的。”
　　。。。。。。
　　十分钟后，我在摆渡和优酷上搜索了一些关于这点一洗黑的负面报导。然后叫来了老妈。
　　先念了几篇摆渡上有些媒体发表的几篇一洗黑用户中毒事件的报导，然后再放了两个这类似的视频。最后，打开了几个受害者过敏红肿皮肤的图片。
　　趁着老妈看着这几张图片的空当，我在旁边说：“还不停用的话，您以后的头皮就会像这样溃烂的哦”
　　一分钟后，老妈顿悟了，说：“原来你小子做了个圈套阴我啊”。还是边笑着边把一洗黑全部丢进了垃圾桶。
　　呵呵，她应该也感到了欣慰，我实质上是在关心她啊。
　　好了，事情就到此为止，如果我没有先前的沟通，一开始就把网上这些资料给老妈看，告诉她不能用，用了会中毒。结果会怎么样呢？
　　结果肯定是她会找一些不成其为借口的借口来反驳我，说什么可能产品不一样啊、大家都在用啊、用了几次都没事啊之类。我太了解她了，这也是为什么老爸不能说服她停用一洗黑的原因。
　　（有些人听到对方在沟通中提出类似这种无厘头、无逻辑的反驳时，更加就会觉得愤怒了，觉得对方在无理取闹，他哪里知道，这里面是有学问的呢？）

　　那我之前的沟通是在怎么做呢？
　　就是要做个圈套，这个圈套就是：让老妈事先就立下承诺：只要这个东西被证明有害，就不能继续用。
　　这个圈套达成的目的，就是我希望得到的沟通的效果。而只有通过不断提问，才能逐步把对方的思路引进你设计好的圈套啊。有时候甚至是不知不觉的。
　　所以，大家看几乎所有的销售公司，都有一套展业的话术，特别是做电话销售。为何？这就是要设计一个圈套去狩猎啊。

　　而如果一套话术里面是与自我陈述为主，那绝对不是一份合格的话术，优秀的话术应该是以提问为主导，解决问题为辅助。
　　好，这个问题不再深入了，免得又跑题了，呵呵。
　　我潮，貌似听到有人在我背后说这是卑劣下流？
　　唉，不要一听到做圈套就是卑劣下流嘛。就像木讷玩好了就是深沉一样，圈套做精了那就叫智慧了。