那时候我非常着急，因为这是北京研究所第一个可以为公司做贡献的产品。如果成功了，对北京研究所后面的发展非常有好处；如果失败了，对大家的士气和信心都会有打击。所以，那段时间我和刘建文跑了很多办事处去推STP。最后选了两个地方：宁夏和海南。宁夏银川办事处的主任是高峻，海南办事处主任是杨明慧。他们对STP的销售非常热心。

　　银川最终成为STP第一个开局的地方。这个局是通过做电信总局高层领导的工作获得的。时任市场部总裁的杨汉超对STP也非常关注。他带着我们多次向电信总局的领导进行汇报，希望总局领导支持民族产业，打破国外在STP产品上的垄断。由于华为STP是国内厂家中唯一开发的产品，所以得到了总局领导的支持。总局发文并拨款支持华为的STP在银川开第一个试验局。

　　银川第一炮打响。海南的STP合同也拿下了。在海南的竞争对手是上海贝尔。我在海南呆了两个星期。每天和杨明慧一起分析竞争对手的情况，一个个地拜访评标组的人员。在评标会上，上海贝尔来了一位博士，他显然不把华为放在眼里。当评标人员问他上海贝尔的STP和华为相比有什么优势时，他说：“华为的设备和我们根本就不在一个档次上”。我相信他根本就没分析过华为的设备。但是我们对上海贝尔的设备却分析得很透。在答标的时候，有意无意地把上海贝尔设备中的弱点放大地传送给评标组的人员。这样在技术上我们就占了上风。评标组人员唯一担心的就是我们的设备没在网络上使用过。在银川召开由电信总局主持的STP验收会时，杨明慧陪着海南评标组的领导到了银川。回去后，就签下了购买合同。

　　STP真正的突破是在移动网中。中国移动从中国电信中分出来后，准备建设自己的一个信令网，准备选购一批STP设备。参加竞争的厂家有华为，西门子，北电，上海贝尔等。华为非常重视这个项目，专门成立了公司级的重大项目组，杨汉超亲自抓这个项目组。当时大家并没有多大的信心，因为华为那时和中国移动没有任何的关系。我们唯一能打的是民族产业牌。竞争非常激烈，评标会开了好几轮。中间，任总带我去见过邮电部的副部长，电信总局的几位局长，向他们递交了华为这一个国内唯一开发出来的STP的资料。第一轮的时候，听说我们出局了。第二轮的时候，又听说我们中标了。到了第三轮，最后结果出来了，华为和西门子各中一半。华为的价格只是对方的一半。尽管如此，这也是华为当时最大的一单合同。

　　STP在移动网信令网的中标的意义非常重大。华为进入了电信网的制高点同时进入了中国移动的市场。从此STP在各省的选型中所向披靡，占据了中国信令网的半壁江山。原来估计要亏损的STP产品也华为挣了一大笔。STP的成功也为北京研究所培养了一大批干部，他们成为以后北京研究所发展的骨干力量。

日期：2009-5-28 23:18:00

　　华为往事（十九）－－失败的终端项目
　　华为的开发采用的是拉网式的开发，“宁可错杀一千，也不放过一个”。凡是电信领域有的技术，华为都会安排人员进行研究和开发。这样，也就不可避免地有很多失败的项目。终端项目就是众多失败的项目之一。
　　华为最早搞终端是在94年，在C&C08开发出来之后，华为开始做电话机的开发，生产和销售。专门成立了一个终端事业部，毛生江任事业部总裁。终端事业部开发出了各种各样的电话机，有无绳的子母机，有带录音功能的电话机，有桌面的电话机，还有挂在洗手间的壁挂式电话机等。但是电话机市场和交换机市场是两个不同的市场。如果说华为的交换机与国外交换机相比有价格上的优势的话，那么在电话机方面，华为和其他电话机生产厂商相比就有很大的劣势。再加上当时华为的电话机质量也不行，所以电话机市场一直打不开。最后，终端事业部生产的电话机主要在公司内部使用，还有就是当礼品送给客户。送客户有时候适得其反。北京办事处主任曾送一个子母机给一位局长，结果没用几天就坏了，换了一台，也很快就坏了。最后换了三次，才可以使用。这样反而影响华为的形象。电话机得另外的客户就是内部员工。公司号召员工积极购买自己的电话机。我在96年春节回家的时候买了10台公司的电话机，拿回家去送人。很多人用了没多久都跟我说，话机坏了。这样的终端事业部最终以亏损2个多亿收场。

　　北京研究所第一个研发的产品是ISDN终端。最早招进来的一批开发人员就是从事ISDN的开发工作，像赵燕光，谈兵，丁宇等等。经过他们的努力，开发出了ISDN的系列终端产品。这些产品配合C&C08的ISDN功能在电信部门进行销售。最大一批销售是在广东东莞电信局。但在使用过程中出现了很多问题。最大的问题是防雷。当时打了一次雷，结果打坏了一大批终端。只好免费给用户换。可以想象，这个项目是亏损的。随着ISDN技术被ADSL技术所淘汰，ISDN终端项目也是以亏损告终。

　　在终端项目上的失败，使任总感觉到华为不适合搞终端产品，他曾经说过：”华为以后再也不搞终端了“。后来，移动通信发展起来，中研部多次提出立项开发手机，都被任总否决。所以，华为在手机上迟迟没有动作。只是到后来，由于中兴在手机上面发展得很好，出于阻击中兴得目的，华为才决定进入手机市场。在开发3G的时候，华为开始也没想自己做手机，而是准备和日本的企业合作。当时我是对外合作部部长，曾带着无线业务部的李承军等人到日本和NEC等公司洽谈3G手机的合作事宜。


日期：2009-5-28 23:34:00

　　华为往事（二十）A8010接入服务器：数据通信产品打响第一炮
　　北京研究所协议软件部聚集了一大批“洗沙子”的开发人员。他们大部分是来自国内知名大学的研究生和本科生，像来自西安电子科技大学的研究生王盛，来自北京大学的本科生吴钦明等。当时我在北研所大量招聘开发人员，但又没确定要开发什么产品，这些开发人员就放在协议软件部研究各种数据通信协议。这些小伙子对计算机通信技术充满了渴望，他们人手一套“红宝书”－－“TCP/IP协议祥解”，共三册，比我们当年开发C&C08时的“红宝书”要厚得多。他们从网络上搜索来所有能搜到的开源的TCP/IP协议软件,进行分析修改，自己开发一些协议软件模块，最终形成了华为数据通信产品的平台VRP（虚拟路由平台）。后来Cisco状告华为，说华为的路由器产品剽窃Cisco的软件，当时正好我和华为也有股权纠纷。Cisco的一个律师给我打电话要我给他们当证人，被我拒绝。因为我非常清楚华为路由器的软件都是协议部的开发人员一行一行地编写并调试出来的。

　　对开发人员来说，在华为不做出一个成功的产品，只做平台，是很难得到上升的机会的，在工资，奖金，股票等方面都要比做成功产品的开发人员低得多。协议软件部的开发人员很清楚这一点。在协议软件开发到一定程度后，他们就开始琢磨开发什么产品。