日期：2011-08-04　20:41:12
　　2009年1月5号，天阴冷阴冷的，上午八点整，ZD集团绍嘉分公司，李歌上任第一天。
　　“同事们，早上好！我叫李歌，河南南阳人，以后我们一起共事，谢谢大家！”
　　稀稀拉拉的掌声，并不怎么热情的气氛，李歌有点纳闷，看来大家并不怎么欢迎他啊。
　　“全体起立，我们一起唱ZD企业之歌。”

　　李歌一边唱，一边观察众人，发现这几个人心不在焉，声音小的跟蚊子似的，本来大家一起唱的，现在几乎成了李歌独唱了。有问题，李歌心里想到，可是有什么问题哪？一时半会他也不明白。
　　“请坐！下面开始我们今天正式的早会，内容就一个，自我介绍，大家相互认识。”
　　他们你看我，我看你，几十秒过去了，就是没有一个站起来说话。李歌扫视了一下，说：“从左边第一个开始。”
　　“大家好，我叫王雨。”
　　“没了？”
　　“恩。”

　　“下一个。”
　　“大家好，我叫刘伟。”
　　“李经理好，各位同事好，我叫薛超。”
　　“你叫什么名字？”李歌指着坐在最远的一个，也是唯一的一个女孩，她一直没有说话。
　　“我也要介绍吗？”女孩好像很不屑的样子。

　　“当然。”
　　“我叫翟丽。”
　　“你是什么职位？”
　　“助理。”
　　“今天的人到齐了吗？”

　　“到齐了。”
　　“总监给我的名单是六个人，为什么会少两个？”
　　“元旦前有两个离职了。”
　　“王雨，你来多久了？”
　　“一年多了。”
　　“现在是职级几？”

　　“二。”
　　“刘伟，你哪？”
　　“我是服工（技术员）。”
　　“薛伟？”
　　“报告李经理，我来有三个多月了。”
　　“出了几单？”

　　“恩，恩，有一单，还没谈下来。”
　　“好，今天早会就到这里，晚上大家早点回来，我们聚餐。”
　　“李歌吗？”
　　“总监，什么事？”
　　“你到绍嘉了吗？”

　　“到了，刚开完早会。”
　　“本来我今天要赶过去，临时有事去不了了，住的地方安排好了吗？”
　　“还没有，谢谢总监关心。”
　　“这个公司以前经营业绩不理想，人员士气很低落，你去，先把人心稳一稳。”
　　“好的。”
　　“你刚去，不要急，也不要慌，有问题给我汇报。”

　　“好的。总监”
　　日期：2011-08-05　21:28:57
　　“经理，没事的话，我要出去给客户做维护去了。”刘伟走到我办公桌前，低声的说了句。
　　“好的，你去吧，有事我给你电话。”
　　“经理，我有个案子正在谈，客户嫌价格高，你看**价格可以卖吗？”刘伟刚出去，王雨走了进来。

　　“这个价格，太低了吧？”
　　“是这样的，这家客户是以前咱们公司的***给介绍的，他知道我们的进货价。”
　　“那也不行啊，没钱赚的生意怎么做？你再和客户谈谈，让他再加点钱。”
　　“那我再去谈谈吧。”
　　“行，有问题给我电话。”

　　王雨出去不大一会儿，薛超进来了，他伸着头朝我这里望了望，还不好意思进来，“有事吗？”
　　“经理，你有空吗？我，我，我想让你帮我谈笔案子。”
　　“好啊，你到外面等我一下，我把手头一些事情处理好，就和你去。”
　　“好的，经理。”
　　薛超出去之后，助理进来了，手里拿着一些单子，找我签字。签完字之后，助理看了看我，欲言又止，“还有什么事，你说。”

　　“经理，刚才王雨是不是给你说有家客户要买咱们的产品，报价是***。”
　　“是啊，有这回事。”
　　“经理，你刚来，你要注意一下。他说的那家客户，其实是离职的那两个人出去开的公司，做我们同行，他们想以进货价从我们这里拿，然后再高价卖给客户，王雨和那两个人关系好。”助理一边说，一边眼睛还朝门口望，声音压的很低，说完出去了。
　　日期：2011-08-06　16:38:20
　　忙完之后，我和薛超一起出去，走到半路，突然下起了雨，而且越下越猛，只有一件雨披，遮不住我俩，很快被淋了个透心凉，寒风一吹，冷的直打颤。
　　“经理，要不改天再去吧。”
　　“既然出来了，去看看吧，还有多远？”
　　“具体多少路我也说不准，反正是不近的。”
　　“那我们把摩托车找个地方存起来，坐公交车过去。”逆风行驶，雨点打的眼睛睁不开，冷风呼呼的刮，不时把雨披掀起来，咔咔的响，来来往往不停呼啸而过的车辆，激起的水花四散开来，稍不留意，溅一身水，市区宽阔的公路上倒没什么，通往工业区的小路上，这样下去很危险。
　　日期：2011-08-07　09:50:59
　　通过和薛超的交流得知，这家客户的情况大致如下：财务室的人有意向让更换，理由是目前的已经不好用，经常出毛病，他们也向办公室主任提起过，主任说能用将就着用，实在不行再说。财务室的人也不好意思再提了，薛超每次过去，财务室的人让他直接找主任，主任还是那一套，能用就用，不急着更换。
　　这种类型的客户，是经常遇到的，大家平时是怎么做的哪？
　　日期：2011-08-07　13:55:40

　　我问薛超，这家客户，你想打算怎么办？他说把咱们的价格再降降，他们的旧机器折价回收。我说是个办法，但不是个好办法。他们旧机器和咱们的不属于同一品牌，折价回收一点用处都没有。如果是咱们的老机器，这倒是个办法，回收回来，部分零件可以用，或者整修整修，再卖给其他客户。他说那怎么办？
　　日期：2011-08-07　14:46:57
　　我说找老板。找老板？老板会管这事吗？薛超一脸疑惑。我问他，你来ZD公司也三个多月了，怎么拜访客户的？他说，一般情况下是先到使用部门，查看并了解机器的使用情况，如果机器没问题，使用正常，这家客户几乎就不再跟进了。如果他们的机器用好几年，寿命快到了，不好用，维修成本又高，就会重点跟进。我说你是怎么判断客户是不是有望购买的？他说一个事新开的公司，客户明确说要购买的；另一个就是快到期的客户，就是和同行合约快到期的客户；还有一种就是上面说的那种。

　　“恩，你采用的这种判断标准是没错的，那新开公司竞争激不激烈？”
　　“太激烈了，同行们都在跟进。”
　　“那你怎么竞争的?”
　　“价格战。”
　　“ 效果好不好？”

　　“不好，很多的时候，你本来认为给的价格够低了，谁知还有比咱们更低的，即使有些拿下来，也没多少利润了，提成少的可怜，甚至不够跑腿钱。”
　　日期：2011-08-07　14:54:21
　　“那合约快到期的客户哪？”
　　“更不好做啊，现在哪个厂家不重视维护老客户啊？平时除了正常的服务之外，也不断的给经办人或者使用部门一些打点。你去拜访他们，他们就一句话：我们有固定的供应商，不会和第三家合作了。也有表面客气的，装模作样，问问你的价格啊，服务啊什么的，没得到这些信息之前对你还蛮好，有点热情，一旦你告诉了你的低价，再跟进，反倒不如前几次热情，说话冷冰冰的，很烦的样子。”

　　“有没有想过，这是为什么？”
　　“肯定是把咱们当绿叶用了。”
　　日期：2011-08-08　13:30:49