日期：2012-03-02 14:41:50

　　在征得公司副总同意后，我换了个一个职位，到了兰州，成了一名销售业务员。
　　乘火车到兰州的时候已经下午3点多了，同事如约来到火车站接我，她说公司车子她老公有事开去了，所以她车子没开来，我感觉她蛮热情的，都有点过意不去了，也没多想，就和朋友回家了。一路上看她说话的语气，感觉她现在过的不错，当时心里是美滋滋-的，幻想着以后自己也能改变现状。
　　到了办事处住的地方，看见另外还有3个陌生人在，同事介绍说是她的同行，其中也有我们四川的老乡。我也就没好意思多问，认为可能也和我一样是给我朋友帮忙的人，心想朋友生意看来确实不错。大家又很热情招呼我吃饭，我也就没去想其他的，几两酒下肚，再加上火车上没休息好，吃好饭我就洗刷休息了。
　　办事处大概有十几个人，1名经理、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。我到办事处后，办事处给我安排了一名老销售作我导师，来指导我前期的工作。

　　刚开始工作时，作为新人的我主要有两个任务：1、打电话约拜访客户；2、熟悉产品知识。
　　打电话约拜访客户，这项任务是最令人痛苦的。我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。现在想一想，给一个陌生人打电话，要想尽各种办法能跟他聊上，让对方感兴趣，从而达成拜访的目的，确实不容易。
　　刚开始打电话的时候，我很紧张也没经验，说话很僵硬，有时候说着说着就卡壳了，不知该说什么，也就经常被拒绝，被打击了无数次。有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”；有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”；有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂电话。第1天我就遭遇了挂电话的，当时真想直接飞过去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。总之，这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒。此刻我完全理解那些做电话销售的朋友的艰辛，所以我接到推销电话，还是比较客气的。

　　后来，我就仔细的听其他的同事打电话，学习他们采用的语句、语气，然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。通过不断的练习和修正，我的“聊天”技能大有长进，一般情况都能跟客户聊上个几分钟，很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址，让我给他发资料，当然获得拜访的机会也渐渐增多。
　　另外一个任务，就是熟悉产品知识，这块的考核手段主要就是看你的PPT讲解能力。你只有把PPT的内容熟悉了，吃透了，你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点，从而提起客户的兴趣。讲解PPT的能力非常重要，它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。在反反复复的练习后，我的PPT讲解能力有了很大的进步，后来PPT考核时得到了不错的评价。
　　来办事处2个多月后，我终于签下了第一单，算是开张了。这是一个很普通的渠道合同，但对我有着重大的意义！现在来分析这个项目，当时能拿下来，主要是因为我运气好，捡了个便宜。
　　这个项目是个来电咨询的项目，最初是电话打到公司总部，转到办事处后，由办事处主管处理的。那天正好是周五，我从郊外的一家客户那拜访完往回赶，快到办事处时，接到了办事处主管的电话。主管说，有个来电咨询项目给我处理，客户那边的情况比较急，让我尽快联系。
　　我回到办事处差不多晚上六点，收下邮件，查看了来电咨询的情况，然后就拨通了渠道L君的手机。
　　渠道L君说，他们有个客户，需要这方面的设备，需求比较急，问我们能否提供下设备试用，并问产品多少价位。
　　我想尽可能了解项目的虚实，简单聊了几句后，说希望约他周六早上来我们办公室谈。
　　周六早上他如约到了我们办事处，我们就“友好”又各怀鬼胎的聊了起来。原来是L君他们在另外一个城市有个客户需要这方面的设备，而他们跟那个客户关系很好，客户以前的项目基本也都是L君他们公司做的，L君想要了解一下我们产品的功能和价位。我询问了最终客户的名称，最终他也如实的告诉了我，表达了合作的诚意。在我确认不存在项目冲突后，第一次给他报价时报的比较高，而且比较含糊。于是他说，希望尽快安排设备试用，越快越好。经过几翻周折，我终于在其他sales手里抢到了一台设备，答应周一就提供试用设备。

　　周一下午，我跟工程师带着设备去了L君他们公司。L君带我们到了会议室去演示设备，另外他们的老总和另外一个工程师也来了。交换名片简单寒暄几句后，就开始演示设备。初步看了设备的运行情况后，老总就把我带到他的办公室去聊。也就是比较随意的聊天，算是两家公司互相摸底，互相了解情况。最后设备放在那里，给他们试用三天。
　　从这次见面，我大概了解到，这家公司大概二十个人，主要客户就是几个大集团。老总是个南方人，以前是做技术出身，目前是公司的几个股东之一。而这次的最终客户，在另外一个城市，老总说他们的关系比较铁，这个客户的项目只有他们能做。而且老总也说了，他们还找了厂商A和厂商B的设备在试用，最终会根据功能和商务综合评定，来给客户推产品。
　　回公司后，我给导师，简单说明了一下情况。导师询问我，这次设备测试是不是L君负责时，我答不出来。问我要另外一个工程师的名片时，我回答没有。他当时应该对我的表现比较失望。随后指示我，晚上给L君打电话，对他进行电话公关。
　　晚上8点多，我给L君去了电话。L君说愿意帮忙，但事情成不成要老总定。还好电话公关找对了人，这次还正是L君来负责这次测试。
　　在获得L君的支持后，事情相对就简单一些了。L君对我们的产品提了几点功能上的要求，我很快反馈到研发部门要求修改，另外他也给我们隐瞒了一些小问题，把我们产品的功能、易用性都说的比较好。渠道老总听了L君的报告后，对我们的产品还是相当满意的。
　　后来，又跟他们老总见了一次面，最终把商务条款敲定，就这样我签下了我的第一单。

　　等到后来，我跟渠道老总也熟了，他给我说了下项目的经过。最初他找了厂商A，试用了以后，产品功能很不错，但厂商A给渠道老总报的价钱比较高。然后渠道老总找了他的朋友询价，他朋友是厂商A的一家核心金牌，渠道老总就想绕过厂商A，从他朋友那拿货。结果厂商A知道了这事后，就给那家核心金牌施压，不许供货。就这样，渠道老总怒了，不准备推厂商A的产品。于就找到了厂商B和我们，但是厂商B的产品不能满足客户需求，于是就让我捡了一个便宜。

　　做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？我在做项目时，根本就没考虑这一点。如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。
　　后来，明天接着写。。。。。。。。。。。。。。。