携程团队认为， “天上打广告，地上铺渠道，弯腰捡钞票，老板哈哈笑”的年代已经过去了。广告投放的方针应该改为：不打广告等死，乱打广告找死，会打广告才赚死。
　　啥样才算会打广告？就是花小钱干大事。所以，携程团队对成本控制很严，他们将市场推广费用控制在公司财务费用的30%以内。

　　为了能很好地控制成本。携程的广告投放就不采取什么乱枪打鸟、地毯式轰炸的方式了。携程不做路牌广告、不做车身广告、甚至连地铁广告都不做。
　　携程将目标受众定位在经常坐飞机的商务旅客和高端游客，他们决定围绕着飞机乘客做文章。所以，携程在全国的几个大型机场，立了几个大灯箱，每个灯箱广告的费用是每年100多万。
　　机场灯箱立好后，携程打算再做些其他的推广。
　　2000年4月，携程决定与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛—上海国际航空小姐世纪风采大赛。网上独家直播权归携程所有。
　　携程投入了很大的人力、财力去筹办这个活动。大赛的主题是 “世界民航百年历史，空中小姐世纪风采”。携程在网上为网友提供一个完全虚拟的社区，让网友直接目睹航空小姐的风采，获知航空小姐的个人资料。同时，携程旅游网还专门设立了“最受观众喜爱奖”，由网友在网上直接投票产生。所有参加活动的网友都会得到携程的礼物，有机会获得联想MP3。

　　很遗憾，携程的这次公共活动银子花了不少，但效果很一般，这让季琦很烦闷。
　　就在携程团队一筹莫展的时候，投资人又出现在他们的面前了。
　　“章苏阳、石明春，你们都来了？”季琦说。
　　“季总，做推广已经花了多少钱了？”石明春问：
　　“每月两三百万，几个月下来，已经花了一千多万元了。但是，效果好像不咋的！”

　　“才一千多万？你们烧得也太慢了吧！赶快加大速度。市场有时就像烧水，猛火水才会将水烧开；如果微火慢慢烧，结果是干柴没了，水也没烧开。”石明春说。
　　“季总，石明春说得对。我们从没要求过，携程这个团队必须要成功。如果你们尽力了，没有成功，我们也算了。我们的意思是，你们不必太保守，为了能抓住机会，你们必须大胆花钱，这钱又不是你自己的，怕啥？”章苏阳接着说。
　　但是，在市场中的携程团队心里最清楚，这个钱投下去绝对是赔本赚吆喝，没有实际意义的。
　　那携程团队会不会听取投资人的建议呢？请往下看！

日期：2009-11-09　11:59:46

　　三、但是还没赚钱
　　风投的建议表面上看去确实很漂亮，花我的钱打你的广告，你还犹豫啥。但是，季琦不是这样认为的。他心里想：风投公司每投资十家企业，只要有一家赚钱就不会亏了，他们有足够的理由去赌。但创业者就不一样，一旦失败了，那就是“辛辛苦苦好几年，一下回到解放前”，想翻身，可能下辈子都没有机会了。
　　相比于一些没有运营过企业的互联网创业者，季琦的心里最清楚：一个公司如果总是不赚钱，总是要依靠投资生存，不是个办法。在互联网激情之火将人们烧得找不到北的时候，季琦仍然保留一丝清醒：“企业不赚钱，等于犯罪。”
　　基于这个非常现实的想法，携程一直在寻找一种最可能赚钱的业务，在酒店预定、卖门票、卖旅游团，订机票等业务中，到底是哪一个是最赚钱的呢？
　　2000年1月9日，携程参加了《中国经营报》主办的“旅游产业与网络经济研讨会后，季琦似乎领悟了什么。

　　参加这次研讨会的有携程旅游网、青旅在线、中国旅游资讯网、再见城市旅游网、绿色通道旅游网以及神舟集团等公司。主题是旅游网站有没有对传统行业有没有冲击？
　　会议上，神舟集团总经理朱永德说：我个人认为，目前人民的生活水平还没达到网络经济所需要的水平，互联网对传统行业的冲击不大。我们也曾经跟一些网站合作过，效果不是很理想。不过，网络确实对我们很有帮助，通过网络可以了解行程，了解旅游产品，让交流更加直接、让服务意识增强。
　　中旅银建旅游网副总经理龙远照接着说：我认为，网络对传统旅行社还是有影响的，首先受到冲击的是订房和订票业务。这两项服务过去给我们旅行社带来了不少收入，可现在随着信息流通的加快，我们这两块都没得做了。至于互联网会不会将传统旅行社吃掉？我的观点是：互联网只能起到促销作用，真正的旅游还要靠旅行社来实现，否则，谁给他车，谁给他导游，内急了，谁带他上厕所？

　　再见城市旅游网总经理吴刚也发表自己的意见：对于旅游新产品来说，互联网有优势，我们通常的做法是通过网友调查，量身订做他们喜欢的产品。比如，我们前几天的那个澳洲游，我们没做任何广告，只通过发E-mail，很快就组成了团。这一点，传统旅行社是很难做得到的，仅宣传成本就让他们受不了了。同时，值得一提的是新产品的毛利率非常高。

　　华山论剑结束了，同行的思想碰撞能否给季琦带来灵感？携程能否摸索到最赚钱的业务？请听第三章《转型并购》。

日期：2009-11-11　12:12:15

　　【小结】
　　本章涉及到三个问题：
　　一、团队是如何渡过动荡期
　　俗话说得好：因未知而结合，因了解而分手。当团队向前发展（见图2-1），进入动荡期时，队员相互发现对方不是当初想象中的那么完美无缺后，肯定会因为观点不同而发生冲突。
　　这个问题很头疼，不是携程，几乎所有的团队都碰过。

　　为了让创业团队的队员继续合作下去，以免出现散伙的下场，那么在这个时候，团队领导应该采用何种措施呢？
　　教科书上有很多方法，比如：安抚人心、鼓励队员参与决策、建立工作规范等等。但是，携程团队没有采用这些听起来非常有道理的方法，携程团队处于动荡期为何不散伙，靠的竟然是队员无私的奉献精神。
　　不是吗？当时三人合伙开公司时，沈南鹏出资60万元，才占40%的股份，而季琦和梁建章各出资20万元，可以各占20%的股份。不是吗？公司开始运行时候，只有季琦一个人在做事，公司进入正轨后，其他的三个创业伙伴才全身投到携程的经营中来。
　　有个哥们，准备找身边最好的朋友一起合伙开房地产中介公司。当他的朋友看完商业计划书后，说：“合伙开就不必要了，如果你缺钱的话，我可以先借给你。”这个哥们很不解，将商业计划书公布在一个商业QQ群上，问大家到底是哪里出现了问题？
　　有网友回答：“商业计划书写得很详细，格式完全没问题。只不过，你对利益的分配强调得过多了。”

　　哥们解释：“就是因为是自己最好的朋友，我才这么做啊！如果不事先说清楚了，以后出现纠纷怎么办？”
　　这个哥们当然没有体会到他朋友看完商业计划书后的感受：刚开始就这样斤斤计较了，以后不是更离谱？
　　这个哥们至今还没理解关于射雁那个故事的真正含义：到底是先将大雁射下来，再考虑采用何种方案来分配这只大雁；还是先确定了分配方案，再去射大雁。
　　想法决定活法，态度决定高度，眼界决定境界，格局决定结局。当时，季琦和沈南鹏的想法应该是这样的：先将市场做起来再说，不愁分不到钱。

日期：2009-11-13　11:11:37

　　二、市场机会的发现
　　1、根据供给和需求的明确程度，市场机会可分为三种（见图2-2）：识别型、发现型、创造型。
　　（1）识别型：指供给和需求都很明显，只是需要创业者去确认。
　　（2）发现型：指供给和需求只有一方明显，另一方有待创业者去发掘。
　　（3）创造型：指供给和需求都不明显，需要创业者利用一些经济手段去创造。
　　为了能更好地将这三种市场机会阐述得明白了当，下面先看一个小故事，故事的名字叫做《把鞋子卖给南太平洋人》。