第二点，今天的市场走访来看，大家更加重视主通道陈列，我希望大家更重视主货架。经过调查，一半以上的人买产品其实都在主货架。最简单的经验，比如你到卖场买一个东西，找个营业员问这个东西在哪里卖，一般营业员都会告诉你主货架的地方。主货架是我们可以不花钱就能提升陈列份额的地方，对我们这样的领导品牌尤其是这样。就象C5、家乐福、WN、沃尔玛等国际卖场，总部对主货架管理的严格，主货架必须按照陈列图执行。但只要我们区域执行得当，也可以说服门店改变主货架，来提高我们的份额。麦丰你以后要在这一点进取，有没有问题？李伟问麦丰。

　　麦丰点点头说，我想办法说服门店。
　　李伟说，每一次促销、陈列改变等执行完毕后，你都要给一个专业的书面报告到门店，让门店看到我们艾洁的能力，一点一点的提醒门店重视我们。第三点，执行细节问题较多。我今天发现有点门店的产品没有做到先进先出，促销品项管理不善。说明我们对门店的促销员培训和管理不到位，也说明你沈默与付波市场工作不细致。
　　沈默和付波点点头，沈默想，付波连促销员都不认识，怎么会管理和培训到位呢？不过，自己走访门店以后确实要细致。
　　第四点，李伟说，呆会开完会，我会对你们进行品类管理与购买者研究的培训。大家知道我们艾洁不是宝洁那样的产品，消费者洗发水没有了，在家就做好计划购买哪样的产品和品牌。而我们的产品不一样，不是特别必需品。很多人在店里看到了我们的陈列才想起他购买，冲动性的较多。所以就要求我们必须在陈列上做到随处可见、可拿，要求我们的陈列不但要多，满足随处可拿，还要有视觉冲击力，能够占领顾客的第一真理时刻。这里面我们要说服门店更多支持我们的陈列，不是靠钱投入，而是要给门店做品类分析；同时，因为我们的产品受陈列促销影响较大，研究购买者比消费这心理更重要。

　　大家点点头，做好记录。
　　最后，李伟说，KA在我们湖南还不是很发达，但已经初露峥嵘。大家要重视全渠道销售，把整个区域的销售都做起来。但也要多注意KA这个渠道，KA的发展速度相当快，而且对销售人员的能力相当高。公司已经专门聘请了总监，即将上任，以后公司会更加重视现代渠道，也会加强对大家KA工作的培训。
　　说完，扫了一眼大家。大家都在埋头做笔记。
　　李伟说，当然，除了卖场超市以外，也要重视小店、中小超市渠道。这次走访了一下，雷垒你们做的还不错，但要注意可见性分销。我希望大家高标准、高要求的要求自己，把工作扎扎实实做好。如果大家没有什么问题，我们就开始培训吧。
　　第六章
　　等培训完毕，大家提了些问题就散会了。沈默知道自己单独汇报的时间到了，就打开电脑，点开PPT。李伟一看，要长时间作战，就说，等一下，等一下，休息一下，我也要去个洗手间。
　　趁李伟不在，沈默赶紧拿出空气清新剂对空中的烟味喷了一下。

　　李伟在外面和大家简单聊了聊，再走进沈默办公室。在沈默的座椅上坐下，重新换泡茶，翻翻沈默的案头，《史记》、《资治通鉴》、《曾国藩》、《活着》还有四大名著等一大排，还有《大明王朝》、《上海滩》等一大摞碟片，《销售与市场》等专业销售杂志反而被放在后面。
　　李伟随便翻开《史记》，发现上面被作了很多笔记。
　　第一页写了一段话：
　　“谁埋葬了先秦文化
　　为什么史记之后没有了诸子百家？

　　为什么史记之后没有了墨子、没有了法家？
　　为什么史记之后没有了纵横家？
　　为什么影响中国几千年的道教、儒教诞生在先秦？
　　为什么史记之后再没有诞生新的可以与道教儒教比拟的思想宗教？
　　谁忘记了鬼谷子、谁忘记了尉撩子？
　　史道轮回，为什么先秦文化不能复制？

　　是李斯的焚书坑儒还是董仲舒的独尊儒术？
　　史记----先秦文化之碑！”
　　李伟抬起头，看沈默正在看着他，PPT也已经打开了，就将书放下，把烟斗点燃，说那就开始吧。
　　沈默马上进入战斗状态，将PPT一页一页讲起来。为了说服李伟支持自己的计划，沈默从现状分析、原因分析、解决办法、SWOT、OGSM、下一步计划等等做了详细充分的说明。看着李伟边听边抽烟，沈默就更加集中精神的详细汇报。
　　突然，李伟打断了沈默，说，还有多少？

　　沈默说，40多页吧，可能要花点时间。
　　李伟用烟斗将电脑盖上，说，简单事情复杂化，直接说。
　　沈默心里一咯噔，思路全没了。慢慢的，好容易才说，湖南这边目前的最主要的问题在长沙。长沙的经销商不重视市场，导致我们艾洁市场表现很差，今天您走市场看到的，还是付波他们提前突击了一下，才做成这样子。而且这个经销商也不能掌握市场，在小店、批发、其他团购等渠道上，象和平商贸、天和商贸等更有竞争力；完成任务靠压货补费用，导致现在库存大，费用也欠了一大堆。所以我想放弃这个季度，消化库存、清理费用欠款，换经销商，挺立并不适合我们艾洁，而且建议领导考虑一下，我觉得付波也不适合我们这个团队。二级的话，我想全面开花，每个城市都开发经销商，把湖南全省的生意都做起来。领导，只要给我一个季度，其实也就是下面这一个月，我就能把湖南的生意全部盘活，市场做好，销量做起来，实现健康增长。

　　李伟悠悠的说，这就是你到湖南半个月来，总结出来的放弃这个季度的伟大思想？
　　沈默咬咬牙说，是的。

日期：2008-8-13　11:50:03

　　第六章
　　等培训完毕，大家提了些问题就散会了。沈默知道自己单独汇报的时间到了，就打开电脑，点开PPT。李伟一看，要长时间作战，就说，等一下，等一下，休息一下，我也要去个洗手间。
　　趁李伟不在，沈默赶紧拿出空气清新剂对空中的烟味喷了一下。
　　李伟在外面和大家简单聊了聊，再走进沈默办公室。在沈默的座椅上坐下，重新换泡茶，翻翻沈默的案头，《史记》、《资治通鉴》、《曾国藩》、《活着》还有四大名著等一大排，还有《大明王朝》、《上海滩》等一大摞碟片，《销售与市场》等专业销售杂志反而被放在后面。
　　李伟随便翻开《史记》，发现上面被作了很多笔记。
　　第一页写了一段话：

　　“谁埋葬了先秦文化
　　为什么史记之后没有了诸子百家？
　　为什么史记之后没有了墨子、没有了法家？
　　为什么史记之后没有了纵横家？
　　为什么影响中国几千年的道教、儒教诞生在先秦？
　　为什么史记之后再没有诞生新的可以与道教儒教比拟的思想宗教？
　　谁忘记了鬼谷子、谁忘记了尉撩子？
　　史道轮回，为什么先秦文化不能复制？
　　是李斯的焚书坑儒还是董仲舒的独尊儒术？
　　史记----先秦文化之碑！”
　　李伟抬起头，看沈默正在看着他，PPT也已经打开了，就将书放下，把烟斗点燃，说那就开始吧。

　　沈默马上进入战斗状态，将PPT一页一页讲起来。为了说服李伟支持自己的计划，沈默从现状分析、原因分析、解决办法、SWOT、OGSM、下一步计划等等做了详细充分的说明。看着李伟边听边抽烟，沈默就更加集中精神的详细汇报。
　　突然，李伟打断了沈默，说，还有多少？
　　沈默说，40多页吧，可能要花点时间。
　　李伟用烟斗将电脑盖上，说，简单事情复杂化，直接说。
　　沈默心里一咯噔，思路全没了。慢慢的，好容易才说，湖南这边目前的最主要的问题在长沙。长沙的经销商不重视市场，导致我们艾洁市场表现很差，今天您走市场看到的，还是付波他们提前突击了一下，才做成这样子。而且这个经销商也不能掌握市场，在小店、批发、其他团购等渠道上，象和平商贸、天和商贸等更有竞争力；完成任务靠压货补费用，导致现在库存大，费用也欠了一大堆。所以我想放弃这个季度，消化库存、清理费用欠款，换经销商，挺立并不适合我们艾洁，而且建议领导考虑一下，我觉得付波也不适合我们这个团队。二级的话，我想全面开花，每个城市都开发经销商，把湖南全省的生意都做起来。领导，只要给我一个季度，其实也就是下面这一个月，我就能把湖南的生意全部盘活，市场做好，销量做起来，实现健康增长。

　　李伟悠悠的说，这就是你到湖南半个月来，总结出来的放弃这个季度的伟大思想？
　　沈默咬咬牙说，是的。
　　李伟说，先不说放弃季度指标，我问你，库存你一个月能处理的完吗？
　　沈默说，有大概50万的快过期产品，不好处理。如果能说服经销商可以折价销售，但是还是需要我们出费用促销，可能还要向公司申请一点费用。
　　李伟说，除了这50万，其他的库存你可以一个月处理完吗？
　　沈默想了想，剩下的100多万的库存，说，要全部处理完，可能还是要想些别的办法。
　　李伟说，全部处理完？为了换经销商？你有什么别的办法能保证全部处理完？

　　沈默想了想，说，现在还没想好。
　　李伟问，费用你想怎么处理？