日期：2010-05-24　10:26:51

　　11、刀之双刃
　　SOLY在长沙进行试点推广的第三天。
　　墨子鸣和大伟一下飞机，便径直来到长沙最大的家电卖场——苏美五一路总店，这里因为位于黄金地段，被誉为长沙家电销售的晴雨表。出租车还未到门口，就看到SOLY巨大的促销广告， “全线降价30%，最低1999元”几个醒目的大字，在那火红的背景映衬下，刺激着每一个进店顾客的神经。

　　到了店内，从地贴到X展架，再到三角旗帜，可谓“海陆空”联合出击的促销广告一路把人气引导至二楼的SOLY专卖店，每一位促销员都忙得不可开交，而别的彩电专卖店门前则只有稀稀落落的几个顾客。墨子鸣默默数了一下，短短半个小时就有4个顾客成交，在二楼的彩电专区里，50%以上的人流聚在了SOLY的产品前。如果按照这种趋势发展下去，TBL只能向SOLY竖白旗了。
　　这时听到身后一阵爽朗的笑声，墨子鸣回头一看，原来是枪哥到了。和墨子鸣他们打过招呼之后，低声介绍了旁边的中年精瘦男人给墨子鸣认识，原来是TBL长沙的销售经理——陆安之。
　　墨子鸣和枪哥一前一后，走到SOLY的专卖店一探虚实。墨子鸣好不容易从人堆里挤了进去，匆匆看了一圈。
　　“MD，小日本真是太狡猾了。”墨子鸣心中暗暗骂道。看到电视机上的价格牌，墨子鸣才发现其中的奥妙。SOLY的中低端产品主要分为两类，一类是新推出的功能较新的产品，一类是已经卖了几年的老产品，功能落后。这次降价促销，幅度最大的是老产品，价格甚至逼近TBL，对于这类产品，用户往往被SOLY的国际品牌所吸引，而忽略了具体的功能或配置较差。而新产品的价格却下降幅度不大，但在SOLY整体促销攻势的影响下，给到消费者一种大幅降价的错觉。

　　一行人看完市场之后，到附近找了家湘菜馆边吃边商讨对策。
　　刚一坐下，枪哥就迫不及待的向陆安之了解战况：“老陆，这几天我们的销售情况怎么样？”
　　老陆连叹了三口气，说道：“别提了，这人都跟着了魔似的，全往SOLY的店里跑，我让弟兄们初步统计了一下，我们TBL的销售额蹭蹭往下掉，现在每天的日销售额只有平时的30%，，最惨的就是新概念系列，有的店已经一台都卖不出了。”
　　枪哥的眉毛皱成了一根绳：“那SOLY的情况怎样？”
　　“苏美五一路店的副总跟我是老朋友了，我偷偷打听了一下，说SOLY这几天销量大增，以销售额来计算，已经占到他们店全部彩电销售额的一半以上。”

　　“而且奇怪的是，我听说不光是SOLY的特价机型，一些优惠幅度不是很大的产品，也跟着卖得很好。”老陆有些疑惑的说。
　　“这就是羊群效应了，一般用户根本搞不清彩电的众多功能和价格体系划分，一听说SOLY有大幅优惠，就一窝蜂的跑过来买，毕竟，就某些机型而言，价格还是非常优惠的。”墨子鸣叹道。
　　“最麻烦的就是给到所有消费者一种错觉，SOLY的彩电大降价，价格已经和国产的价格差不多了。”枪哥愤愤的说道。
　　大伟在旁边按捺不住了，急切问道：“那我们TBL也跟着降价，不就行了吗？”
　　枪哥、墨子鸣和老陆都笑了。
　　大伟一脸不明白。

　　老陆解释道：“国产彩电的利润本来就很低，降得太少没用处，降得太大的话，估计卖的越多，亏得越多。”
　　墨子鸣接着说道：“如果你跟进降价的话，正是SOLY最希望看到的。SOLY背后有全球市场做支持，而TBL是拖不起的。没有合理的利润支撑，企业还怎么发展和壮大？”
　　“跟也是死，不跟也是死……”大伟的声音越来越小。
　　“绝对不会！”枪哥拍拍墨子鸣的肩，坚定的说；“兄弟，我们一起想办法，我就不信赢不了小日本！”
　　“这件事确实麻烦啊，”墨子鸣脸色沉重，目光却依然坚毅，“不过我相信，这世上没有不可战胜的对手，SOLY总会有它的破绽！”
　　众人继续你一言我一语，但是最后也没有讨论出一个结果来。
　　墨子鸣等人就这样闷闷不乐的结束了长沙之行，非但没有找到解决的方法，老陆所讲的销售数据，更让结果变得不容乐观。如果SOLY的这次行动正式在全国启动，那将会是怎么样一种致命的打击呢，墨子鸣不敢再往下想。

　　墨子鸣接到阿雪的电话，说小麦和Coffee的资料搜集和调查已经做好了，但结果显示非常不利。事已至此，墨子鸣实在也想不到什么更好的办法，只能约了枪哥，明天到公司一起分析一下资料，商量对策。
　　第二天，天联的大会议室内四处弥漫着紧张的气息，幻灯片不断在大屏幕投影上闪过，小麦正在向大家介绍SOLY一年来的市场资料。墨子鸣和枪哥在下面目不转睛的看着，企图从中发现破绽。发现确实如中田所讲，产品第一，策划第二，价格第三，SOLY在产品技术方面处在国际领先位置，并坚持高品质高定价的策略，质量最好，价格最贵，整体平均价格远远高出国产彩电一大截。正是这种技术和品质上的优势，所以一旦打开价格的缺口，所爆发出的能量也是惊人的。

　　Coffee接下来的用户调研也印证了这一点。在50户都市白领用户的调查中，SOLY名列理想购买品牌第一名，而且，当消费者得知SOLY价格下调30%以后，80%的潜在购买者有强烈的购买意向。Coffee风格一向直来直去，向着枪哥摊手道：“照目前的调研结果，SOLY一旦正式开始，我们基本上没有胜算，防线将全线告急，消费者会全部倒戈向SOLY。”
　　“确实，我们在长沙的走访结果和这个基本吻合。”墨子鸣说道。
　　枪哥依然努力的在幻灯片中搜寻着什么，回过头对着Coffee笑道：“我们绝不会坐以待毙，如果防不住的话，我们不如索性杀过去……”
　　墨子鸣心领神会，接着说道：“不错，进攻就是最好的防守。”
　　墨子鸣和枪哥四目相对，会心一笑，却又立刻变得严肃起来。作为SOLY这种庞然大物，它的致命弱点到底在哪里呢？
　　在产品层面，消费者对SOLY的满意度远高于TBL，这也是SOLY的核心优势所在，可以说是滴水不漏。

　　在价格层面，目前已经是SOLY几年来最优惠的价格了，部分机型已经和国产彩电持平，一时也难以找到什么破绽。
　　墨子鸣实在想不起什么好办法，只能求助枪哥。
　　“枪哥，你说SOLY广州的大经销商是你的好朋友，你有没有听他提起过，SOLY有什么弱点？”
　　“你说老曹啊？他们守着SOLY这个财神爷，简直把SOLY当神拜，狗屁意见都没有。SOLY之所以做这么大，除了高品质高定价之外，就是给经销商的高额利润。”
　　枪哥忿忿不平的抱怨：“经销商卖一台SOLY的利润，都能买一台TBL了。”

　　“呵呵，是吗？”墨子鸣反而来了兴致，继续追问。
　　“作为国外企业，SOLY对经销商的依赖性是很强的，所以，高品质高定价的背后，带来的就是经销商的高利润。我们一台彩电经销商赚个几十块，但SOLY的彩电，经销商卖一台赚个几百块上千块很正常。就像这次降价的SOLY新产品，我算了一下，经销商都还有上千的利润空间。所以SOLY的经销商不仅都是各地的优质经销商，而且对SOLY都很忠心！”
　　“经销商卖一台SOLY的利润，都能买一台TBL了。”墨子鸣反复念叨着这句话，心中已经有了主意。
　　枪哥也看着墨子鸣，两人对视大笑了起来。

　　本节完
　　下节预告：一剑封喉