这次的面谈课程，我早就计划好了不按照公司既有的套路去讲。我要创新，我会分享自己的实战经验。但是原理和思想都不会变，前面几个环节不论是自己讲，还是听别人讲都已经耳朵都起茧。所以我找了个不显眼的角落，打开电脑，一遍又一遍的温习着要演讲的PPT。
　　培训总监在台上开始整蛊，努力去营造幽默搞笑的氛围，实际上的效果一点都不好，水平真烂，不知道老板怎么就请了他，看听众的反应就知道。不过他这么短的时间就掌握了一些基本理论，并能站出来演讲，看来还是有一定的基本功。我向来以台下听众的眼神和掌声来判断自己演讲的成功与否。群众的眼睛是雪亮的。这句话一点都冇错。哎，受不了，台上麦克风的声音太大了，PPT也看不进去，听也听不进去。睡觉吧。我把笔记本挡在身前，躲着偷偷的进入梦乡。

　　“妈的，你一个人藏在这里睡觉。害老子好找。”李总捅了捅我，她永远都离不开不说脏话“快起来，都要吃中饭了。别被老板发现了。”
　　“妈的，你要听的进去啊，昨天那么晚才睡。这么快就到中午了吗？”我揉了揉眼睛问
　　“吃晚饭就该你讲了，我也很期待啊。你是我们这个圈子里的顶梁柱，一定发挥好。自从上次你在深圳讲了面谈以后，再也没有人超越你，洋洋在深圳听好多同事都是这么说。给老子争口气，听到没”
　　“你少来，你还不是我们圈子里的柱子，最佳团队不是你就是我，我们还不爽么？”我抗议她又把我推到更口浪尖
　　“你回公司不久，要让老板更加喜欢你。要让他知道把你弄回来是正确的。反正你好好表现。你看现在的老销售经理，除了田总，孙总，王总，妈妈的，全部是你的徒子徒孙。那几个新的销售经理加上空降兵团哪里拼的过我们。说不定，老板一冲动，把你搞回深圳来了。嘿嘿嘿”李总知道我做梦都想回深圳，总拿这事来刺激我。

　　“好了，知道了。妈妈的，我再温习一下我的新打法”
　　下午，面谈的教程开始了。虽然培训总监很不服气我在同事心中的地位，还是很隆重的介绍了我登场。
　　踏着欢快的乐曲。我大步走上讲台。

2008-9-19 17:33:00

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　　扫视会场一眼，我一边打开PPT，一边说： “从前，有一个卖草帽的人，每一天，他都很努力地卖着帽子。有一天，他叫卖得十分疲累，刚好路边有一棵大树，他就把帽子放着，坐在树上打起盹来。等他醒来的时候，发现身旁的帽子都不见了，抬头一看，树上有很多猴子，而每只猴子的头上，都有一顶草帽。他想到，猴子喜欢模仿人的动作，于是他赶紧把头上的帽子拿下来，丢在地上；猴子也学着他，将帽子纷纷扔在地上。卖帽子的人高高兴兴地捡起帽子，回家去了。回家之后，他将这件奇特的事，告诉他的儿子和孙子。

　　很多很多年后，他的孙子继承了家业。有一天，在他卖草帽的时候，也跟爷爷一样，在大树下睡着了，而帽子也同样地被猴子拿走了。孙子想到爷爷曾经告诉他的方法，他脱下帽子，丢在地上，可是奇怪了，猴子竟然没有跟着他做，还直瞪着他，看个不停。不久之后，猴王出现了，捡起地上的帽子，说：“开什么玩笑！你以为只有你有爷爷吗？”

　　在今天这个资讯爆炸、瞬息万变的时代里，有些陈旧的经验，往往是导致此刻失败的最大累赘。大家认同我这个观点吗？
　　“认同”大家欢快的回答
　　“所以今天在场的新老朋友，都放下你们之前的经验。且听台上这个家伙如何买草帽的好吗？”
　　“好”我喜欢在开场这样来一下，营造一个比较好的气氛。
　　“面谈是不是做销售里面最重要的环节？”我又开始发问

　　“是”回答是的全是过来面试的新朋友，已经入职的同事都在微笑
　　“恭喜，你没有完全答对。在我们公司看来，面谈不是最重要的环节。好戏在下一个环节。但是面谈又比较重要，这里在座的很多人都有过第一见面就签合同的经验吧？举手我看一来”
　　稀稀拉拉的有几个人举手了。
　　“大家给这几位朋友掌声鼓励一下。那我请问我们和客户面谈的目的是什么？”
　　现场的气氛已经很热烈了
　　“签单”“建立感觉”还有回答“混个脸熟”各种各样的回答都有，我看到几个老总和老板都在思考我的问题了。。。
　　“大家回答的都很好，可能不同的客户，面谈会有不同的目的。我来说说我的理解。一般来说，

　　面谈的最低目的，就是让客户认可我们的公司。
　　中级目的，要让客户认可我们的个人
　　高级目的，是了解客户的需求和渴望”
　　有人不死心，举手站起来问“最终目的不是要签单吗？”
　　“呵呵，问的很好。签单是必须的。因为，那是我们所有销售环节里面的目标，签单都不是最终，收款也不是最终，让客户终身成为我们的客户，让客户成为我们终身的朋友。所以啊，销售只有开始，没有结束。大家觉得我讲的有没有一点点道理？”

　　“很有道理”
　　“当然当一方自然人死亡时，或许差不多就可以结束了。呵呵”
　　“让我们先来看看如何让客户认可我们公司。主要方法是塑造价值。我们公司的服务价值体现在哪几个方面？重庆的孙总一般喜欢用排山倒海式的塑造方法。没办法哦，谁让我们的前辈都如此厉害，让我们有太多的案例可以讲。当然要注意穿插寒暄，自信，积极的肢体动作等等。”
　　我把我们公司的竞争优势和一些主要的案例迅速展示了一遍
　　“然后是让客户认可我们个人。公司的业务是一座桥梁，在我们和客户之间建立一个纽带。个人和公司服务之间有着很巧妙的辨证关系。陈安之的书讲了很多屁话，我只认同他的一个观点：让自己看起来像个好产品。呵呵。然后就是你个人经验。我以前从来不知道去塑造个人价格，所以客户经常莫名其妙的死掉了。完了问客户，为什么不选择跟我合作呀，别人总是说，我们觉得找你合作不太放心。后来我痛定思痛。除了讲我们公司好以外，我还疯狂讲自己很厉害。后来，讲多了，觉得好像自己真的很厉害一样。哈哈，现在我可以很有底气的告诉大家，深南大道两旁的写字楼，都是肥某人的客户。客户一听就很震惊啊，这厮牛皮吹的大。那一定要听听他的经验。于是，他就上钩了！于是我就开始讲故事，左青龙啊，右白虎。最后，他就挂了！现在大家觉得塑造个人价值有没有一点点好处？”

　　“有”“有很多好处”
　　“下一个问题，了解客户的渴望与需求。这个小环节实在是最好玩了。我们都知道优秀的销售人员是通过了解客户，进而控制客户。最后控制所有进程，包括价格。如果要竞标，标书都是你写的。那你说别人除了陪标和垫底之外还能干什么呢？要了解别人，首先是通过问问题。
　　曾经请教过一个销售大师，如果你把所有的销售技巧都去掉，只留一个技巧，那么这个技巧是什么？大师曰：问对问题。
　　可见问对问题的重要性。那问问题有一下几种方式。开放式、约束式、选择式，反问式。问问题还有6个小技巧。”
　　我又把这些打在屏幕上。

　　“好，问完了，我再来看说。说完了我们看听”
　　我有把这些内容打了出来。并且穿插了几个小故事，做了几个小游戏~现场气氛高丨潮丨迭起呀~
　　我看了看表，是时候该退场了。补充了另外几个细节部分。我对大家拱了拱手，“兄弟姐妹们，销售是门高深的学问，没有对与错，只有适合不适合！在下抛了2个小时的砖头，希望引出更多美玉。我这就要去武汉了，不过，我还会回来的。呵呵~再见~~~~”
　　我已经习惯了那些嫉妒的眼光，也习惯了在雷鸣般的掌声和热烈拥抱下离开~
　　“肥肥乡长，你的机票，哈哈哈”李总从总部行政那里把我的火车票拿给我。大家笑作一团

　　“肥肥，你的机票怎么那么小，我们的比你的大一些列，难道你那飞机是喷气式的吗？哈哈哈哈哈哈哈”孙总和田总等人一起笑颠了~
　　我告诉自己，等你们下个月来武汉了。我会用更辉煌的方式来欢迎你们！嘿嘿嘿

2008-9-20 16:35:00

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