“上次我去见一个地产客户，谈完之后，我又把他们楼上楼下可能会做广告的公司都陌拜了一遍，后来找到这个做移民的客户，当时候他不在，但是我千方百计知道了他们老板姓赵，刚才约到了，要我马上过去，他们公司好大哦，占了一层楼”小霞有点点兴奋。这个小女孩就是这样，脸就是晴雨表。
　　“哦？运气不错，你去准备资料，马上出发！”就近陌拜是我对他们时间管理的基本要求，看来这一点小霞执行的还不错。这可能是最后一个机会了，我一定要把这个客户今天就签回来！否则即使要留下她，也很难跟其他同事交代.
　　战略上藐视敌人，战术上重视敌人。我立即打电话给深圳和广州做移民的同事咨询最近的移民市场动态。了解合作案例的详细情况。同时搜索客户公司的网站。了解他们的企业文化。接着了解武汉移民市场的概况。他们的主要竞争对手。15分钟后，专业知识方面已经有底了。剩下的机会，只能靠多年的经验灵机应变了！
　　客户在徐东办公，一个的士杀到。毫无疑问，这是我在武汉见到最豪华，最宽大，最土炮的武汉老总办公室。公司虽然占了一层楼，我估计他一个人占了一小半的面积。那个大呀。
　　前台领我们到门边，进门的时候要换拖鞋。看到这样的办公室，在路上准备的话题都用不上了，全部换成寒暄他办公室的。用这样的办公室待客的主人，绝对不会拒绝客人对办公室的赞美。主人也必定很豪爽，我敢打保票。那么估计每个进来的客人都会这样寒暄，我要如何才能脱颖而出呢？一边换拖鞋，一边飞速思考着。
　　“赵总，你好，幸会，幸会。”走在地毯上，确实有种很舒服的感觉。
　　“你好，过来这边坐”赵总的笑容很爽朗。
　　“赵总，你这个地毯我还真不好意思走，拿来给我睡觉还差不多呀，睡在上面一定非常舒服”从门口到沙发上估计至少走10秒以上

　　“哈哈哈……”他的脸上果然散发出灿烂的笑容，以至于客套话都忘记说了。
　　“赵总你看你这办公室，什么功能都具备，和我在深圳威尼斯酒店见到的总统套房一样大气。”
　　“是吗？我去过深圳，还没住过你说的酒店，下次一定要去看看”
　　“是呀，冒昧的问一句你这里是不是经常举行私人party?”
　　“呵呵，没有。只是接待客人和办公的地方嘛？”
　　落座以后，我们相互交换了卡片。他的名片上的头衔哦。多的我眼花缭乱。至此，我已经完全了解他的个性和爱好了。
　　今天要想把合同拿回去，无他：拍马屁一定要拍到位
　　“赵总，看你办公室的风格，就知道你做生意真的很大气。是个值得交往的朋友。”
　　“哪里哪里，都是朋友看的起”

　　“哇，你的大班台很有古典风味呀，这个肯定价值不菲”
　　………………
　　后面还说道了他办公室的很多东西，包括他的头衔，小霞一直坐在沙发上，赵总则领着我参观他的豪华型土炮办公室，讲到他挂在墙上的照片时，甚至还从抽屉里翻出了好多和一些名人的合影。可能聊他的办公室至少是在40分钟以上。其中我使出了浑身解数，一边要装着很好奇的样子，一边又要表现的很虚心，很感兴趣，很SB从来没见过的样子。这样，他才会很爽，或许，让客户爽起来，他就失去了抵抗力。

　　终于差不多介绍完了，我们重新坐在沙发上，这才开始谈业务。
　　“对了，你们是做什么的？看看有没有合作机会撒”他对我说话的口气已经像老朋友一样熟悉
　　“赵总以前有没有听说过我们公司”我喜欢这种愉快，没有太多警惕的谈话环境
　　“不了解呢”
　　“其实我是一个很低调的人，但讲到我们公司的时候，我不得不高调起来，我们是……”（作者自此省略300字）。模仿他介绍照片的口气和肢体动作，我介绍了一下公司。
　　“那很不错嘛，武汉有那些合作案例呢？”
　　“合作案例可多了，这个我们放在后面说，你看我都给你准备好了”我拍了拍身旁的业务包。

　　“不知道赵总现在主要的成交客户都是一样什么人”然后我开始进行一些很专业的问询。一直控制和引导他，期间不断进行赞美和肯定。适当的加入一些幽默以及临时抱佛脚对移民行业的理解，和他进行或浅或深的探讨。
　　等到赵总完全认可我们公司的价值和肯定我的个人以后，我们才开始谈到价格。
　　“那你们的价格是多少钱呢？”
　　“赵总我们刚才也谈了这么多，凭你对我们公司了解，你觉得多少钱合适？”

2008-8-29 14:10:00

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　　“别人都几毛钱，你们虽然做的好，也贵不了多少吧？”赵总不愧是商场上的老鸟，气氛虽然很好，说到价格，依然很警惕。不过从他的口气中，可以知道他已经完全认可我们公司的价值了。
　　“呵呵，赵总，你判断的很正确，我们的价格确实比一般的市场价格要高很多，我们的价格是1块5.”说话的时候我一直盯着他的面部表情的变化。嘿嘿，别怪我心狠手辣。
　　“那也太贵了，怎么能高出这么多呢，我们接受不了”赵总的话是这么多，但是看不出很明显的反感和抗拒
　　“赵总，你去买奔驰的时候，别人会不会给你降价呢，相信你看中的第一是他的安全性，第二你看中就是他的品牌和舒适性？至于价格，别人肯定会说，对不起，这是奔驰，不能降价。赵总，和我们公司合作，就像你坐在大奔里一样，安全舒适。完全不用操心的”
　　“呵呵，那还是太贵了，你这个至少不是原装进口的大奔。还是要少一点”赵总大笑过后，开心的着看着我

　　“哈哈，赵总你太幽默了。我们公司的服务和进口的是一样的。绝对更适合你。我们的价格真的少不了，今天和你一见面都这么投缘，我给你报的本来就是友情价，一般人绝对拿不到这个价格？赵总，你们付款是支票还是现金呀？”乘胜追击，我根本不给他考虑的时间了。
　　“付款怎么样都可以啊，我怎么觉得还是贵啊，1块钱我们就做”赵总很得意的给我砍掉了三分之一。
　　这个价格已经很高了，但我知道，如果这个时候答应他，他保证立即后悔，另外肯定还有上涨的空间。谈判谈下来的都是纯利润啊！于是，我又从不同的角度和他磨。
　　翻来覆去，我们又折腾了很久，但是双方的气氛始终很愉悦。
　　然后，我降了一毛，他也加了一毛。这时候，赵总可能有点不耐烦了。丢下一句话，“1块1，就是这个价格了，能做你就做。不做也没办法，我就只能给别人了。”
　　“赵总啊，我是真心想交你这个朋友，可是这个价格，真的让我太为难了，我们在武汉还从来没有做过这么低的价格。这样吧，你是大公司，是大客户，凭着我在公司这么多年的这张老脸，我试着给我们全国总经理打个电话申请一下。好不？”
　　“好的，你申请吧”
　　“要是申请不下来，我们就只能做朋友了。要是我这脸皮还值点钱申请下来，我们就马上签吧。相信赵总你做生意是说一不二的，对不？”

　　“行啊”赵总又爽了一下
　　“唉，估计又要被批评了”我沮丧着脸开始拨电话。
　　“钟总呀，我是武汉的XX,这里有一个武汉的客户，是做移民的，他们很有诚意，客户说1块1就做，你看呢？”
　　“这个价格太低了，我们是大公司，价格很统一的。不同意”电话那头的老总想都没想这样说到。其实我和他这样的配合已经不知道打过多少回合了，套路熟悉的很。估计他也在那边笑，这个价格是人都知道已经很高了。
　　“这个客户是武汉的大客户，在武汉市做移民是数一数二的。他们很有意向长期合作，你做特殊情况考虑一下，算是支持一下我们嘛”
　　“行了，你自己决定吧，我忙的很，以后这种小事别来找我，再也没有下一次了。”不知是真忙还是假忙，话落音就挂掉电话了。

　　“这次就当时占领个市场份额吧，算是帮赵总的忙了，第一次合作我们真的就当交个朋友了。一点钱都没的赚，我们老总有点生气了”我赶紧掏合同，迅速的填写。脸上还是紧皱着眉头。很痛苦的摇头、叹气。那边小霞可能已经快忍不住了，我赶紧在茶几底下踩了她一脚。
　　“赵总，我们公司都是先付款，后执行的。你看我是去找财务，还是在你这里？”等赵总盖完公章以后，我并没有走。
　　“这么快就收钱，还没执行呢？”
　　“是啊，要先付款，才能执行”我很无辜