郭毅忽然意识到自己有些失言，伤了车里的北京人，便用委婉的口吻说：“我是北京人，从小也长在北京。不过，我更喜欢天津，一来离北京近，二来天津发展得和北京差不多；三来天津消费低呀，北京办婚事的老百姓，为省钱又能吃饱吃好都来天津办酒席。我就是没钱，有钱也在天津买套房，不在北京买，北京的房太贵了！ ”
　　车上的人对郭毅的观点表示赞同，郭毅来了几分欣喜，心想有戏，或许这趟下来能有几个买主了。用销售员的激情燃烧你的顾客！当车子驶过天津外环道时，郭毅开始亢奋地讲起天津以河为界的发展宏图，以及天津市政府确立了以沿海城市为目标，天津塘沽为龙头的未来5 至10 年发展规划。他说：“届时，塘沽将成为天津、河北、大连、青岛、威海等海岸沿线的核心和中枢，成为国内和国际的重要港口。宏达地产项目将是这龙头之中的心脏，它的影响将辐射周边沿海的所有区域，那时这个地产项目就不仅仅是高档的居家住所，还将成为大型海上娱乐、海鲜品尝、生态旅游度假、采买国际货物的重中之地，这里的房价不说价值连城，也要几倍的翻长。 地产界有句名言：买房看未来，投资看长远！花钱买房不看今天要看未来，开发商将用五年的时间投资9亿元打造这个项目。开发商的实力、影响力和财力将成就中国沿海城市这座顶级生态海洋人居环境的人间天堂！”郭毅用早已背的滚瓜烂熟的专业说辞调动着顾客情绪，为顾客勾勒出一幅地产界的人间神话。


日期：2009-12-04　10:24:45

　　郭毅慷慨激昂的说辞和富有感染力的描述，使车上的人也为之兴奋，他从看客的眼睛里读出几分期盼和渴望，自然生喜。面包车行驶了大约一小时二十分终于来到工地现场。现场周围都是荒地，施工往来的吊车、卡车掀起一片片尘土，飞扬的尘土从开着的车窗里飞进车子。人们纷纷闭窗阻止尘土的飞扬。郭毅解释道：
　　“大家现在看到的就是施工现场了，一期的房子将在年底竣工，精装后会在明年四月份向业主交房并办理入住。”
　　郭毅把看客们领下车，可能因刚刚下过雨，地面有点儿泥泞，大家深一脚浅一脚地爬上了一个小山坡，立在坡顶放眼望去，感受着郭毅之前对该项目美妙情景的描述的真实性。郭毅这时更起劲儿了，他在现场为大家实地讲解起该项目的整体构图来。
　　人们看到不远处有几片白杨林，跨过不远的马路有一座桥，桥下的水早已干枯，近处是个废弃了的水坝，水坝周围几座零星可见的高楼正在施工。
　　“这楼都是一期的房子？”有顾客问。
　　“对，正盖的楼就是一期的房子，明年四月就可以入住了。这是精装修的房子，您买了房拎着包就能入住了。”郭毅拼命的突出该项目的优势所在。

　　“那房子怎么离水坝这么近呀？”
　　“哦，大家不用担心，这水坝今后会变成在小区循环的河流水系，当然房子是挨着河水越近越好了。水生财，北京人和广东人最讲这个啦。”郭毅顺嘴就来。
　　“我们怎么看不出你刚才形容的样子啊？”一位看客的话有点儿直白，但很率真。
　　郭毅愣了下说：“现在大家看到的还是刚刚起步的项目，项目太大了得分六期完成。我说了现在这价钱是一期的期房，等房子盖好了价格肯定涨，至少每平米会上涨几百块。可想而知等社区都起来了，到了五、六期的时候，您的房子得卖多少钱？我保证您稳赚！我们这儿就有业主专门买房投资的，一买就是三套！我们一点儿额外的优惠都没给，那也买，就是看好它的未来。买房买的就是未来！”郭毅振振有词地说。尽管他的情绪看似依然高昂，可心里也在打鼓，他从看客脸上的表情清楚地揣摩到该项目现场没有增添人们的信心，反而给充满幻觉的大家带来了失望。

　　路途用了近两小时，在现场只有十五分钟，大家看过现场后不是振奋不已而是兴味索然。回程路上，看客们的热情锐减提不起精神来。郭毅也少了来时的兴奋和激动的说辞。车在行驶，人在瞌睡，车里一片寂静。郭毅扫了扫一群疲惫、士气不爽的看客，这结果其实也在自己的预料之中。本来这个‚“花筒”般的项目确实不怎么实在，它的奢华、招眼和气派都是开发商和销售员们共同编制、营建出来的，为的是要吸引更多客户的眼球，引发他们兴趣和购买欲，诱导客户把存款从银行抽出并转到开发商名下，这就是目标。

　　郭毅心理早有准备，因此不会为此失落或感到郁闷和惆怅，然而一想到那可怜的最低工资保障，每月1000 元的微薄收入，1000 块能做什么？他的情绪便随之低落，他想到如果卖不出去房子月底就没有奖金，也没了面子。他不能比那些没上过大学的销售员表现差，他得想办法争取赢得更多的销售机会。
　　郭毅让司机把事先准备好的流行音乐打开，那是首旋律优美、轻柔、抒情的流行歌曲，很好听，接着又放了首节奏较快的摇滚曲，这曲子显然与第一首曲调不同，它能让人从梦中惊醒，催人振奋。
　　车上正在瞌睡的人纷纷把眼睁开，打着哈欠向窗外望去，原来音乐可催眠也可催醒。郭毅暗自高兴，他的小计谋获得成功。现在他要把大家催醒，要为最后的销售时机做最后的努力和冲刺。他扭过身问候大家。
　　“大家有点儿累了吧？我们刚才看了现场，可能对项目有了更多亲身感受。现在公司正在搞优惠促销和内部认购，可先交1000元进行房号选定，和大家讲清楚这钱是预定金，定房号用的，客户可以有时间回家和家人商量，如果不想买，钱可以如数退还的。我建议大家可以先交点儿钱把自己喜欢的房号定下来，免得别人抢先选了自己喜欢的房子、户型和位置。反正您有的是时间，回去和家人慢慢商量后再定也不迟。大家看怎么样？”

　　车里没人吱声，有人干咳两声。郭毅便扭向那位老伯笑问：“伯伯，您觉得这房子怎么样？”
　　“嗯，房子设计还是挺好的，项目也算不错，就是太远了点儿，周围没山，人老了喜欢山和水，大自然的东西好！”老伯很狡猾，他话说的到位又不伤人。
　　“没山可有水呀，水带财的！”郭毅接着说。
　　“哎呀，我都这把年纪了要那么多钱干嘛？钱呀，够花就行了！”老伯笑答。
　　“山山水水，有山必有水，水山一家，有山空气才好哇！我回去和老伴儿商量商量吧。”老伯委婉地说。

　　“那您可以今天就先交点儿定金把房号定下来啊。”郭毅抓住机会继续建议着。老伯没吱声，既不说行，也不说不行。
　　郭毅继续说：“先订下来好，买房就有主动权了，反正房子不要的话，钱也可以如数退还的。”
　　郭毅又转向那位关心户口问题的中年妇女：“阿姨，您考虑的怎样了？”
　　“我是觉得远了点儿，好像那地方偏了些哦。不过，要是真搞好了，这项目确实还是不错的！‛中年妇女回答。
　　“阿姨，您既然觉得项目不错，那就先订下来吧，先来先选，越早越能选到自己喜欢的理想户型和房子的方位，花园小河边儿上的户型最抢手，阿姨还犹豫什么呀！”

　　“小伙子，买房又不是买白菜，不得考虑好了才能订呀？”中年妇女对郭毅的催促有点儿不耐烦了。
　　郭毅的嗓子有点儿沙哑，他从口袋里掏出一个白色小瓶，倒出润喉片塞进嘴里，顿觉喉咙松弛不少。他忽然感到有些筋疲力尽，认识到销售这行当其实很苦，既要苦口婆心的说服对方，还要滔滔不绝的讲述影响多方的观点和价值取向，而这些努力往往还是徒劳的，不为对方所动的。他觉得开发商和销售员就是联手设圈套让客户钻进去，可真正能上圈套的人少之又少，销售员这行当真不易。

　　他的心性又开始动摇了，他怀疑当初选择销售这一行是不是最理想、最适合自己的工作？究竟什么工作是最好的呢？他有些迷惑。

日期：2009-12-04　11:20:48