4.计算为了降低失去这些顾客流失所要花的钱
　　5.更多的聆听顾客的声音
　　以上3、4步骤是典型的西方思维方式，很多人估计很不习惯这种方法。


日期：2009-01-30　20:33:47

　　第十七节顾客数据库
　　一个最典型的数据库营销案例是讲有个超市在分析销售产品的相关性分析的时候，发现纸尿裤与啤酒的相关系数非常高，最终调查得知是纸尿裤很多时候是由父亲来购买的，他们同时也会捎带买几瓶啤酒，商场得到这个结论后，迅速调整了货架，将啤酒摆放在了纸尿裤的附近，结果表明，啤酒的销量上升了，因为原来摆放的远，顾客的搜寻成本高，通过降低顾客的搜寻成本，商场本身的经营成本并没有上升的前提下，为顾客提供了更大的顾客价值，实现了更多的利润。

　　另外一个案例是讲美国一个DVD影碟租赁公司，由于掌握了太多的特定顾客的私人讯息，在某豪华品牌汽车上市前，充当了该品牌汽车在某地的预推广工作，与其他一些广告公司PK，结果大获成功，包揽了该品牌在全国的推广工作。
　　从这点来讲，我相信google以后讲很有可能成为全球真正的数据库营销的绝对领袖，我们的任何一次搜索都逐渐将我们的个人嗜好需求完全暴漏给了google。而我也不明白为啥微软守着IE这么好一个资源，却好像没有什么实际行动。
　　数据库营销不适合的地方：
　　1.不重复购买的产品
　　2.不具备品牌忠诚度的消费

　　3.单位销量微小（棒棒糖）
　　4.信息搜集成本过高
　　总之，国内的数据库营销才刚刚起步，做的还很差，进步的空间非常大。

日期：2009-01-30　20:47:30

　　第十八节消费者认知
　　认知是个极其主观的东西，如果你搞不清楚他人的主观认知过程，你将不可避免的对他人的行为不可理解。
　　选择性注意： 人们更多的注意那些与当前需求有关的刺激物，或者他们期待的刺激物。这一点不仅仅在分析消费者有价值，事实上也是目前组织行为学对于企业内部管理的理论里面，选择性注意被当做一个认知上的重大缺陷来提醒管理者来避免错误。
　　选择性扭曲：选择性扭曲就是人们讲信息加以扭曲，使之合乎自己的意思的倾向。例如人们在口感上很难分清出百事与可口可乐，但是却对品牌上有着很大的区别认知。这点对于有品牌的企业是好事。因为人们会把对品牌的好感加到产品上去。
　　选择性保留：人们的记忆也不是随机的，而是有选择的。例如你总是容易记住别人对你的不好，哈哈

　　潜意识认知：算是利用潜意识来误导消费者吧？我的理解是这样的。

日期：2009-01-31　05:52:25

　　第十九节购买决策过程
　　了解顾客的购买决策过程，有助于你分析自己销售过程中值得改进的地方
　　五阶段模型：
　　(一)问题认识：
　　购买者是由于需求引起的购买欲望。营销者就要搞清楚是那些因素在引起消费者的需要，通过改变这些因素，来达到更好的吸引消费者的目的
　　(二)信息收集：
　　你的顾客是通过什么途径获取信息，这非常重要，你对这个事情的判断基本会决定你的市场推广的方向。

　　对于消费品来说，一般信息源有以下四个
　　1)个人来源：家人，朋友等等
　　2)商业来源：广告，推销员，展览等
　　3)公共来源：大众传媒，消费者评审
　　4)经验来源：处理、检查和使用产品
　　(三)可供选择方案的评价
　　科特勒对于这个部分是假设了消费者是自觉与理性的人，然而事实上，当我们考察市场上销售的产品的时候，我们会发现充斥着误导的成分在里面，这点在中国或者西方国家都是一样的。

　　(四)购买决策：
　　简单点说，就是购买者决策是个多变量思维，营销者需要对每个变量予以重视
　　(五)购后行为
　　顾客购买之后的满意程度正是将其心目中的客户价值与实际的客户价值进行比较的一个过程，如果不满意，则表明客户对你提供的客户总价值低于他的期望值。这时候你应该找出来客户不满意的真正原因，以改善你提供的客户总价值。
　　考察购买者购买之后对产品的使用与处置，可以了解一个最关键的指标：销售频率。你应该在合适的销售频率的时机发起下一轮的销售攻势。


日期：2009-01-31　05:53:57

　　第二十节市场细分（1）--细分市场的层次
　　相对于细分市场的是大众营销，所谓大众营销就是大量生产，大量销售，大量促销同一种产品，因为大多数人认为越来越难以通过大众营销的手段来获取市场，所以更多的人现在认为是一个细分市场的来临。
　　细分市场的四个层次：
　　细分营销：主要根据消费者的偏好这个指标来细分。要注意的是：营销者并不创造细分市场，营销者只能辨认细分市场，并且决定进入那个市场。例如：脑白金算是主打送礼这个细分市场，而并非保健品的所有市场。
　　补缺营销：补缺是比细分营销更窄的营销，就是把细分之后的市场再细分。例如：如果只针对某一特定人群送礼的保健品，那应该是属于补缺市场的了。补缺市场的好处在于，这一特定人群愿意为补缺的产品付出额外的溢价。营销者要考虑的问题是这一补缺市场是否足够大。

　　本地营销：利用地域优势与强大的敌人展开战斗
　　顾客定制：最典型的产品应该是生日蛋糕了，现在最流行的理论就是如何进行大规模的定制服务，DELL算是最早的提供大规模定制服务的企业。据说这是DELL之所以成功的一个法宝。
　　企业细分的一种方法
　　价格导向型顾客（交易销售）：主要考虑价格因素
　　方案导向型顾客（咨询销售）：希望得到更多利益与建议

　　战略导向型顾客（企业销售）：希望供应商参与到顾客的业务中来获取价值
　　根据你客户的属性，来决定你提供的服务。

日期：2009-01-31　05:58:35

　　第二十一节目标市场模型
　　这个目标市场模型对于理清楚自己的市场思路非常重要！
　　密集单一市场：例如保时捷只做运动车，密集单一市场的缺点是风险大
　　选择专门化： 选择若干个细分市场
　　产品专门化：集中生产一类产品
　　完全覆盖市场：一般都是大公司才干的事情
　　密集单一市场

　　选择专门化
　　产品专门化
　　市场专门化
　　完全覆盖

日期：2009-01-31　06:01:18

　　第二十二节逐步进入细分市场的路径
　　根据图示，A公司走的是产品专门化的路线，B公司走的是市场专门化的路线，C公司目前是个密集单一市场
　　则C公司的发展路径应该是如图所示，先利用现有产品扩展新市场，然后再扩展新产品
　　注： 很多朋友不知道自己扩展的方向，这个图应该可以给你意思启迪与思路
　　逐个进入各个市场路径图

日期：2009-01-31　07:29:42

　　第二十三节差异化战略
　　差异化战略包括四个方面：
　　产品差异化：这是最重要的差异化指标，观察你的产品，决定从那个角度去差异化你的产品。有时候差异化跟人的认知能力又有关系，要记住，所有的人是根据他的认知来判断的，并非根据你的产品的实质来判断的。 例如：割草机制造商用噪音很大来宣称其动力强劲，这是因为顾客的认知错误造成的，所以你更应该关心的是顾客的认知能力。真是无商不奸啊！记住没有真正为顾客考虑的商家，商家永远最关心的都是自己的利益。