业务单位战略（我的理解是，大公司有很多不同的业务部门，所以需要不同的业务单元战略，而如果你的小公司只有1类产品或服务，那么应该这个业务单位战略可以合并到公司战略里面）
　　1.业务任务

　　2.SWOT分析
　　3.目标制定
　　4.战略制定
　　5.计划形成与执行
　　6.反馈与控制

　　以上环节通过字面意思来理解，其实也差不了多少，所以就不予详述了。这里专门讲讲SWOT分析，SWOT分析的应用非常普遍，很多人言必称SWOT分析，事实上很多专家都对这个方法是嗤之以鼻的，我听到的一个最搞笑的版本是：请那些言必称SWOT分析的人用SWOT分析来分析一下SWOT分析都有啥问题。因为SWOT 分析需要你列出很多条件，然后来比较分析，事实上这个分析比较是不容易出错的，那么问题主要在那里呢？问题主要存在于你预先设定的这些条件是从那里来的？很多人分析的所谓优势劣势机会威胁都是来自于主观想象，这是最大的问题，主观的想象受到认知能力与选择性注意的影响非常大，所以说，客观的得出SWOT分析的内容是保证SWOT分析正确的基本条件。


日期：2009-01-30　07:23:29

　　第九节营销情报系统-调研系统
　　信息是用来干什么的？--------分析过去，预测未来。 好像跟炒股票差不多啊，哈哈，通过分析过去来预测未来这个方法其实缺陷太多了，不过呢，人类至今也没有发现比这个更好的手段，批评这种手段的人可以想想是否存在别的手段比分析过去来预测跟有效的，说不定你就成为中国第一个获得诺贝尔讲的人了，哈哈
　　你的企业信息调研系统包括三个大的内容：
　　营销调研步骤：
　　(一)确定问题和调研目标

　　(二)制定调研计划
　　(三)搜集信息
　　(四)分析信息
　　(五)陈述研究发现
　　(六)做出决策
　　测量营销生产率
　　(一)营销尺度
　　(二)衡量营销计划绩效
　　(三)赢利分析

　　预测和需求衡量
　　(一)衡量市场需求
　　(二)预测当前需求
　　(三)估算未来需求
　　营销调研步骤是你干活的方法，测量营销生产率与预测和需求衡量才是调研目的。详细内容接下来详述。

日期：2009-01-30　08:13:33

　　第十节测量营销生产率
　　啥叫测量营销生产率？其实就是评估你过去的营销业绩（注意:业绩不仅仅是销售额）如果你不能准确的评估你过去的绩效，你也很难知道你那个作对了，那个做错了，如果你不知道怎么评估你的绩效，那么你就无法知道自己该往那里使劲。
　　测量营销生产率包括一下几个方面：
　　(一)营销尺度：就是你关心的是那些指标，例如：客户满意度，新客户比例等等
　　(二)衡量营销计划绩效：就是评估你过去的工作是好是坏了
　　1.销售分析

　　A.销售差异分析：如果你的销售额没有达到目标，你需要清楚是由销量下降所致，还是由于销售单价下降所致。
　　举例说明： 原计划买4000个产品，单价1块，实际销售结果3000个，单价0.8元一个，那么你
　　总营业额下降=4000x1-3000x08=1600
　　价格下降因素=（1-0.8）（3000）=600
　　数量下降因素=1x(4000-3000)=1000

　　所以价格因素占比重=600/1600=37.5%
　　数量因素占比重=1000/1600=62.5%
　　B.微观销售分析：用上述计算方法计算各区域或者产品的比例
　　2.市场份额分析：这个东东个人感觉，小公司只能凭感觉，基本不具备可测量性。
　　3.营销费用—销售额分析：就是监控你的费用预算是否超标，例如你年初定的预算是销售队伍费用15%，广告5%等等，
　　随时检查是否超标
　　4.财务分析：
　　A.净值报酬率=净利润/资产净值

　　B.资产报酬率=净利润/总资产
　　C.财务杠杆率=总资产/资产净值
　　D.利润率=净利润/净销售额
　　E.资产周转率=销售收入/总资产均值
　　以上几个指标之间的关系如下：
　　利润率x资产周转率=资产报酬率
　　资产报酬率x财务杠杆率=净值报酬率
　　(三)盈利分析：

　　1.营销盈利率分析：注意：既然这个分析是营销部门做的，那么目的显然是为营销服务的，而不是财务部门的分析。所以这一步其实是把你关心的变量逐一计算其利润，例如从不同的市场范围，比较各个省份的销售盈利状况与比例，或者从不同产品来分析盈利状况与比例。这里比较复杂的一个问题是你的公司的很多成本是混杂在一起的，标准的做法需要把这些成本拆分到各个项目或者产品，这样做的工作量巨大，自己根据情况来做

　　2.决定改正行动：如果你计算出上面的不同市场产品的盈利状况，你可以很容易发现那个区域或者那个产品利润很好，而那些产品或者区域是垃圾，那么你到底是放弃或者是再加强，看你的判断与决定了。
　　3.直接成本与全部成本：财务问题了，要搞清楚这些需要再认真学习一下财务知识比较好。
　　(四)营销组合模型：就是看你过去的营销手段如何影响到你的销售额，目的是鉴别那些营销手段有效，那些无效。基本属于财务内容，没有基本的财务知识是很难搞清楚的

日期：2009-01-30　16:57:11

　　第十一节预测和需求衡量（1）---预测的意义
　　销售预测这个东西,很多人经常很鄙视,原因有几点:
　　1.准确性很差
　　2.成为考察业务员业绩而永远达不到的压力指标
　　3.闭门造车,一厢情愿
　　4.有了预测之后，没有感到对工作有什么实质性的帮助

　　这些是大家普遍感觉到的问题，那么销售预测是否真的一无是处呢？个人感觉销售预测的意义在于以下：
　　1.预测的最终结果应该以一个概率区间来描述，这样更直观更有意义，之所以我们大多数时候是以一个最终的值来描述预
　　测，是绝大多数人缺乏概率统计知识所致，有个概率统计概念的人来看预测，就会思路更清楚了，所以如果你本身对概
　　率统计知识欠缺，就很容易对这个具体数字的预测产生抵触心态。
　　2.根据这个概率区间的预测，很大一个意义是销售部领导者对配套资源的估计，这个意义是非常重大的，例如材料采购的
　　预测，销售人员的配置，市场广告策略的跟进等等，而这些东西往往与销售部的下级人员没有直接关系，所以他们会有

　　没有意义的感觉
　　3.预测最终结果与实际一定会有出入，但是预测中的内部资源的配比关系是固定的，所以尽管实际与预测发生了偏差，但
　　是作为管理者很容易在变得思路清晰，因为他很容易在偏差中调整对其他配比资源的认识
　　4.预测与实际发生偏差的时候，很容易发现那些变量在影响预测目标的达成，从而快速的实现工作的调整，没有预测与实
　　际结果的对比很难发现工作的失误。例如：发现某些地区或这某些产品的销售大比例失调等等


日期：2009-01-30　16:58:13

　　第十二节预测和需求衡量（2）--衡量市场需求
　　细分市场的方法：
　　潜在市场： 有兴趣购买你的产品的客户，这些人是有兴趣购买的人，但是未必是你的真正客户，因为他可能买不起，也可
　　能买不到等等。例如你的饭馆很有特色，人均消费200元，想吃的人都是你的潜在市场，但是那些月收入很低
　　的，或者距离你饭馆路途太遥远的虽然都是你的潜在市场，当不是你的有效市场。
　　有效市场：对于你的产品买的起，买得到并且有兴趣购买的那些潜在客户的总和。注意：这并非就都是你的客户，例如你在

　　东城开一个饭馆，整个城市的人对你来说就是个有效市场，但是对你来说距离比较远的西城区的居民很可能不是
　　你的目标市场。
　　目标市场：你决定在有效市场追求的客户。例如刚才那个东城的饭馆，你实际追求的客户可能是你的饭馆方圆1公里之内的