日期：2018-07-25 17:12:05
　　第五章 认知顾客
　　第三节 《影响力》
　　09
　　“咕咕咕”，秦晋之肚子响了，一看时间，我靠，已经快10点了。嘿嘿，按照郑老师传授的看书找逻辑的方法，果然看起书来速度快了很多。写完了“影响力那些事儿”，秦晋之自己又再看了一遍。东施效颦！果然没有人物、没有剧情、没有矛盾冲突的理论内容按照《明朝那些事儿》的文风来写，还是达不到那样的风格。聊胜于无吧，秦晋之微叹一口，安慰着自己。
　　想想《影响力》这本书的内容，秦晋之感觉跟营销体系的关系并不大，里面的内容更多的是分析消费者的消费心理，充其量属于战术层面，而不是营销体系这样的战略层面。学习了就有收获！秦晋之晃了晃脑袋，仿佛要将脑袋里消极的情绪全部晃出去，明天早点起床，上午接着来整理《怪诞行为学》！

　　弦月挂空、薄云如纱，夜色下的校园宁谧轻柔。秦晋之一走出教学楼发现自己更饿了，忙一路小跑去了超市买了个面包，回到了宿舍。
　　日期：2018-07-25 17:14:27
　　第五章　 认知顾客
　　第四节《怪诞行为学》
　　01
　　第二天一大早，天空刚泛白，一勾白月还孤独地挂在上空，秦晋之已经哼着小曲从宿舍出发去自习室了。大学校园的早晨总是宁静中透着热闹，虽然时间尚早，但不时能看见一些学生或在跑步、或是去打篮球、还有的去园子里晨读。早晨，多么美好的时间！
　　在自习室找个位置坐下后，秦晋之便拿出了《怪诞行为学》开始看起来。不想再东施效颦了，《怪诞行为学》阅读整理的内容，就不用“怪诞行为学那些事儿”了（这名字看起来也够怪诞的），就叫“晋之读《怪诞行为学》”吧！
　　02
　　晋之读《怪诞行为学》之1：相对论的真相

　　在《影响力》一书的开头提过“对比原理”，其实就是现在我们要讲的“相对论”的意思，只不过《影响力》一书中没有对此进行展开阐述，感谢《怪诞行为学》让我们可以更清楚的了解这个“相对论”。
　　1、我们很难把同类但不同价格的产品实际的价值算清楚（就是不知道一样商品应该值多少钱），所以我们很少作不加对比的选择，我们会关注这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值；
　　2、我们总是靠观察和比较周围的事物（有形物体、无形的体验）以确定彼此的关系（“确定彼此的关系”应该是这本书的翻译者直接根据原话翻译的，但我觉得不是那么的贴切，可以多一句翻译方便理解，“以确定自己的存在感和彼此的关系”）；
　　3、我们不但喜欢拿事物与事物做比较，还喜欢把容易比较的事物集中作比较—避免把不容易比较的事物作比较；
　　4、“诱饵效应”，简单的说为了方便（其实是引导）消费者做决策，我们可以在消费者从中选择的商品中增加一个“诱饵”，目的是通过比较，让消费者更倾向于选择我们希望他选择的那个产品。
　　说到相对论在营销管理中的运用，相信大家都不陌生，毕竟现在的社会就是一个比来比去的大Party。你有什么什么功能，我比你还怎么怎么样，你的价格多少多少，我的价格多少多少，电视里也经常播放一些广告，用这个洗衣粉（不会显示什么牌子）洗衣服油渍洗不干净，你再看看我们这个牌子的，一洗就掉了！但上面我介绍的4点内容最后两点值得关注，第一，我们要让消费者觉得我们此类的产品是容易比较的，引导消费者关注某些产品特点（比如冰箱的压缩机出厂地），如果你没有找到消费者好比较的点，那就开动脑筋创造一个；第二，“诱饵效应”，对于制造厂家而言，有一点不言而喻，就是你的产品种类一定不能单一，单一了哪里还有“诱饵”；对于经销商层面，要学会在终端零售的时候有针对性的创造诱饵，诱饵不要多，但可以让消费者有充分的理由更倾向于你希望他购买的那个产品（突然感觉良心有点不安）。

　　日期：2018-07-25 18:26:52
　　第五章 认知顾客
　　第四节《怪诞行为学》
　　03

　　晋之读《怪诞行为学》之2：供求关系的失衡
　　第一次看这章的时候，以为讲的是供求关系的完全不一致，人为造成“供小于求”就可以带来《影响力》中关于“紧缺”的现象，诸如此类。可是当我看完这一章我才发现内容根本不是这回事。如果让我来翻译这章的标题，其实我更倾向于翻译成“供求平衡的破绽”（当然意思还是失衡的意思，只是看起来更直接）。要想说清楚这一章的内容，那么有必要先介绍下供求关系的平衡。
　　传统经济学假定产品的市场价格取决于两股力量的平衡：每一个单位价格的产量（供给）和每一个单位价格的购买欲望（需求）。这两种力量交汇点的价格决定市场价格。说白了，就是供和求的关系（也可以说是比例）决定了市场价格，供给多了，价格因为竞争就便宜了，供不应求了，价格自然水涨船高。
　　但这一章中，作者讲到了一个概念“锚”，这个“锚”可不是船用于停岸那么简单，它的意思是“第一印象”（价格或者体验）。是的，正如你所猜测到的，这个“锚”正是作者所认为的供求关系平衡中的破绽，就是因为它供求关系失衡了。

　　书中是这么介绍的（当然一如既往的通过许多实验验证过了），我们遇到一个产品，我们接受的是第一眼看到的价格（锚），这个价格对我们此后购买这一产品的出价意愿会产生长期影响。当然首次的价格大都是“任意”的，并可能受到任意问题答案的影响，可是一旦这些价格在我们的大脑中得到确立，它形成的便不仅是我们对某一产品的出价意愿，还包括我们对其他有关产品的出价意愿。跟书中的案例类似，我也举个例子以方便大家理解。比如苹果手机Iphone 4刚火的时候，，如果我们在认真考虑后决定以5000元的价格购买，那么这个5000元就形成了我们的锚，在以后我们购买类苹果手机类似产品的时候，我们就会将这个产品的零售价和心目中的“锚”做对比，看价格是否合理。更可怕的是，一旦我们认为5000元的手机才是质量让人满意的，那么你心目中一定会觉得别人花3000元买的手机一定没有你的质量好，即使各方面的差别都不大。这就是“锚”的威力。