最后，秦晋之在书里“点评网”这个词上又画了个圆圈，他觉得现在国内还没有一家公司专门只做点评这一件事，把淘宝、天猫、京东、苏宁易购、聚美优品等等电商平台上各类产品顾客的评价随时进行更新总结，并根据评论对各个产品进行打分。他觉得这样的点评网一定会引起消费者的兴趣。只是不知道在技术层面好不好操作。
　　第五章内容终于整理完了，“顾客价值、满意和忠诚，顾客的长期价值，管理顾客关系”，回忆了一遍这三点的内容结构，秦晋之看看手机，已经快8点了。看了看段飞燕，好像还没整理完，秦晋之便开始构思一会怎么给段飞燕介绍第5章的内容。
　　日期：2018-07-22 21:52:59

　　第五章　 认知顾客
　　第二节　《营销管理》第6章——分析消费者
　　01
　　秦晋之先看了看这一章的内容结构，第6章一共分为四个章节，分别是“影响消费者行为的因素”、“主要心理过程”、“购买决策过程：五阶段模型”和“行为决策理论与行为经济学”。
　　默念了几遍这四个章节，秦晋之感觉这一章的内容跟分析市场似乎没有任何关系，与其将这一章的名称叫做“分析消费者市场”，还不如叫“分析消费者行为”来的更准确。
　　凭着直觉，秦晋之觉得这一章的内容会比较的系统和理论，看上去也许学到了很多，但如何消化吸收成为自己构建营销体系的内容，还能指导以后的实践，这又要考验自己的逻辑思维和营销的悟性了。唉，又将是一场恶战啊。
　　耐下性子，秦晋之按照习惯先将整篇的内容通读了一遍，直觉果然是对的，这章的字里行间到处都透露出专业和权威。怎么样才能更加深刻地理解其中理论的逻辑呢？总不能一讨论消费者行为，就要背书吧。秦晋之陷入一片苦思。消费者行为，每个人都是消费者，有了！按照书里的内容拿自己为例来验证其中的理论，这样就能加深理解，反其道而行之！
　　02
　　“影响消费者行为的因素”。

　　按照书里的内容，影响消费者行为的因素共分为三种，一是文化因素，二是社会因素，三是个人因素。这样的分类，肯定是没有毛病。不管是谁的什么行为，都会受这三种因素的影响。秦晋之想起了高中的时候考历史，但凡问答题，不管是什么朝代什么事件的分析，都会从政治、经济、军事、民族等因素分析起，放之四海而皆准。
　　文化因素。文化的概念太大，秦晋之用手机查了下百度百科，“文化是相对于政治、经济而言的人类全部精神活动及其活动产品”。太抽象了。秦晋之决定不在这个定义里绕来绕去了，总之不能否认文化一直在影响着我们的行为规范。对于消费者而言呢？我们买家电、手机、牙膏、洗发水等产品会受到文化的影响吗？秦晋之拿自己来举例，感觉不到文化在影响自己的消费行为。那假设自己是一个少数民族，我的文化跟汉族的人不一样呢？好像在买日常用品方面也感觉不到受文化的影响嘛。秦晋之眼睛转了转，在书里的空白位置写上了自己的注释：“文化因素，对日常用品的消费行为影响很难感受到，企业在分析消费者行为时，如果不存在明显的文化差异的市场，可以忽略，反之，则需要谨慎对待。”

　　社会因素。参考群体、圈子、家庭、角色和地位，是书中阐述的四种影响消费者行为的因素。秦晋之假设如果自己是企业的营销人员，要分析消费者行为的社会因素，该怎么来分析呢？这么一想问题，秦晋之忽然发现书中关于消费者行为的分析，对于企业而言并不是需要跟着内容再分析一下自己品牌产品的顾客的行为，而是应该根据内容去找到影响顾客的方法！所谓你专业分析你的，我企业只用我能用得到的。得到这个结论，秦晋之感觉豁然开朗！带着这样的觉悟重新看社会因素的四个内容，秦晋之觉得很轻松，这四个内容中最有价值的很明显是两点：参考群体、角色和定位。参考群体就是企业要找到消费者的意见领袖，比如现在的网红，这是推广层面的方法；角色和定位，每一个消费者都希望自己的角色和定位是重要的，是有地位的，企业应思考品牌和产品作为地位象征的潜力。至于圈子和家庭，拜托，虽然我们知道的确在影响消费者的行为，但企业也很难找到和影响这两点呀。了解即可。

　　个人因素。 个人因素同样分为四种内容：年龄和生命周期、职业和经济状况、个性和自我概念、生活方式和价值观。跟社会因素一样，理论的逻辑理解起来毫无压力。企业该如何应用消费者个人因素的分析呢？秦晋之凝神静气地思考了一阵，在旁边的空白处写道：“年龄和生命周期、职业和经济状况，是企业设定市场目标群体的逻辑起点，需要根据品牌和产品的客观价值定位进行分析。个性和自我概念、生活方式和价值观，是企业在品牌和产品主观价值方面设定的重要考量因素，品牌个性拟人化，宣扬某种生活方式和价值观，从而引起消费者的共鸣”。看着自己写的这段话，秦晋之对自己简直满意极了。

　　03
　　“主要心理过程”。
　　根据书中所讲，消费者从收到外部营销刺激到最终购买决策之间，会发生五个主要心理过程——动机、感知、学习、情感和记忆。对于这样的论点，秦晋之知道自己只能全盘接受，这部分内容明显是很科学的。可问题是如何才能让自己掌握和概括这7页的内容呢？总不能完全死记硬背吧。秦晋之眼睛盯着书，绞尽脑汁，一时却也没有什么头绪。

　　这时，坐在秦晋之和段飞燕前排两个挨着坐的女生中有一个女生突然发出一阵惊叹声，“哇！你竟然收到了这么多情书呀！我数数。一封、两封、三封、四封、五封！这么多痴情男儿拜倒在你的石榴裙下呀。”另一位女生语气中掩盖不住的得意回答道：“这只是一部分而已，还有好多呢。”
　　秦晋之在后排听着，一顿翻白眼，他不喜欢嘚瑟炫耀的女生，“还一封、两封、三封、四封、五封。我还一片两片三四片，飞入草丛都不见呢！”秦晋之说的后面的两句，是来自小时候看的电视剧《宰相刘罗锅》里乾隆皇帝作的一首打油诗。打油诗？有了！不如就把这节的内容编个打油诗！一来自己也容易记得住，二来可以向段飞燕显示出自己的水平；三来郑老师肯定也会很满意。说作就作！秦晋之的语言功底还不错，高中的时候也胡诌过几首诗。低头翻书，一边看着一边就在旁边一句句的编凑着打油诗。时间一分分过去，打油诗作出来了。

　　动机即痛点，物质和精神；
　　感知在推广，宣传和体验；
　　学习靠驱动，暗示和强化；
　　情感更吸引，故事和人性；
　　记忆分短长，节点和联想。

　　念罢几遍，秦晋之满脸的笑容，果然自己是个天才呀！他真恨不得现在就是郑老师的课堂。兴奋了一会，秦晋之收敛了下情绪，这结构整理出来了，内容还是要再消化消化。