2，绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。”
　　“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的！”王笑自责的说道。
　　、
　　“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到！。”我认真的对王笑说。

　　“销售单位不养闲人！5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作！”，我恐吓道。
　　营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
　　反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。

第八：落后时应多用浑水摸鱼计

　　在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。
　　他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。
　　他说他和那个竞争对手差点吵起来了。
　　最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。
　　于泉很郁闷，

　　我也很郁闷。
　　我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗？
　　“不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。
　　“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功，把事情办砸！，
　　“在客户的办公室永远说高大全的话！做进步高尚的事情！”
　　“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作！”。
　　“你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的！”。我对于泉说。
　　那是98年的的事情了。

　　也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。
　　武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司（设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了）。
　　化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。
　　在国内也是很有实力的企业。
　　那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。
　　我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。
　　因为海运的话很慢，再拖就没时间了。
　　在初步交流的时候，一个工程师给我讲：

　　他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。
　　A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。
　　我当时听了，没有泄气。
　　（销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？）
　　虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的！
　　一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。
　　我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。
　　然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。

　　这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。
　　在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人.
　　根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。
　　A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。
　　B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。
　　A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。
　　这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。

　　设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。
　　最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。
　　我没发一言，轻松拿到这个合同。
　　我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。
　　“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”

　　“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞！”。
　　其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。
　　销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。
　　如果有其他人在场就只说套话官话。
　　如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。
　　营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。

　　反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！ 一定要看清本质才动手！

第九：领先时善用借刀杀人设置障碍

　　9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。
　　销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。
　　日，能不看到新的增长点吗？！前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和鸡蛋砸石头有什么区别？
　　清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的时候！我最少要准备200%，这样才敢攻城。
　　兵法也有云：攻其两翼之薄弱。

　　坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。
　　特洛伊城被攻下，只需要一个木马。
　　公司的斗争永远是没有止境的。
　　公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。
　　你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平！
　　总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。

　　销售张总就拿天津分公司王总开刀了。
　　“天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然！”销售张总声音很大，目光巡视全场。
　　我们都同情的看着天津的分公司的王总。
　　在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。
　　晚上11点半。

　　我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。
　　“第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。
　　“欢迎，欢迎。”
　　拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。
　　“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊”我打开话题。
　　“屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。
　　‘有什么深仇大恨啊?”我说。

　　“张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。”
　　“哈哈哈，还有这样的事情啊。”
　　“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的！注意点啊”
　　又聊了一会就回去了。
　　临出门，王总说:要小心你的销售员于泉。
　　“他有什么问题？”我问。
　　“他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。”
　　我大吃一惊。冷汗都流了下来。
　　回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。

　　“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。
　　“没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。
　　“于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”
　　“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作啊。”王笑说。
　　和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。
　　在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。

　　“于泉最近有没有给你说什么话？’我问小叶。
　　“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。
　　‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。
　　“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。
　　“他老爷子是谁？”

　　“没说，好像很公司张总关系挺好的。”
　　“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。” 我严肃的对小叶说。
　　转眼又到周一，已经10月了。