不让他们出门，我这样做的目的是先抑后杨。曹刿论战里说的很清楚：夫战，勇气也。
　　先压抑一个人，困住一个人到一个度，
　　然后放出去
　　那个人必定会疯狂表现一把。
　　很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。
　　我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧？
　　毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。

　　5月底，销售王笑和张雨请我吃饭。
　　我应允了。
　　我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，点点落落分布在湖边农家。大家心情都非常清爽。
　　“倪总，你作销售多少年了？”王笑问道
　　“10年了。”我笑着回答。
　　“倪总，我们都想出去跑销售撒，天天关在办公室里好难受啊？”趁着酒劲张雨说道。
　　“哦，那把你们放出去，你们一个人能作600万吗？”我反问道。

　　“600万？我们去年的任务才200万，今年这个形式100万就最高了。”
　　“所以你们得闭门学习啊，学习出这么作销售600万的方法出啊？”我道。
　　“那不是纸上谈兵吗？！”王笑不解不服的道。
　　“这世界，有的人比你富裕1千倍1万倍，那么他们比你聪明也1千倍1万倍吗？”,
　　我问他们俩。
　　“不可能。”他们俩异口同声的说。

　　“那么差距在哪里了？’我问他们。
　　他们都摇了摇头。
　　“是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！”
　　我斩丁截铁的说道。
　　“但我要你们明天把你们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方法出。
　　也就说你们目前的工作是：
　　1，树立销售目标
　　2，找出实现目标的可能的最佳方式方法。

　　3，拼命去做。
　　4，实时检讨，修正自己朝目标奋进。”
　　我继续说：“你们现在的每个人在今年这个销售年度销售目标就是600万，能做到吗？做不到提前说。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书给我。把你们如何实现销售600万的方法展现我看。”
　　“知道陈胜吴广吗？知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗？！,人，在任何时候都不能没有目标！也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向！”
　　我最后说道。

　　看的出，他们俩的心也被我鼓动了。
　　营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。
　　反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。

四：销售是从被拒绝开始的

　　6月份前2个礼拜我让销售王笑和张雨分别带着我跑他的客户，在客户那里应该说客气有余，熟稔不够。
　　这让我很担忧。
　　因为上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的。
　　所以营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意。
　　后2个礼拜时我自己在拜访以前业务人员去拜访过的客户，和客户的接触情况更是让我惊心。
　　我还记得第一次见鄂北矿业集团时候的情景。
　　鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产300亿，为我公司在湖北的最大的客户。
　　其矿业集团总经理级别是副厅级。
　　到鄂北矿业集团拜访其实是从一连串的羞辱中开始的。
　　第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。

　　初次到了供应公司设备科见到童科长时候，递上名片，童科长没接。
　　场面就开始尴尬了。
　　我递上产品的说明书，正准备给他介绍时候，童科长一转身就把我递给他的我厂的说明书仍进垃圾桶里。然后对我说
　　“我现在很忙，你有什么事情吗？”
　　这是个封闭性的话题。回答有事和没事，都不合适。

　　我只好说：“没事，专程来给你宣传下产品。”
　　从这以后他便不再理我。埋头去看他的资料去了。
　　在哪尴尬的坐了10多分钟。
　　那童科长见我还在就又说
　　“你有什么 事情吗？“
　　日，第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛里结束了。

　　拜访鄂北矿业集团的技术部更是连门都不让进。
　　我敲开技术部张工的门时候。
　　张工开了门就问我是干什么的？
　　我回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的”i
　　张工一听到我是佳菱公司，马上脸色就变了。

　　把我边向门外推边说:
　　“我们不用德国佳菱的产品。“
　　然后“砰”的一声，就把门关上了。
　　拜访其他部门的情况也是类似，让我这销售老手也彷徨无助起来。
　　不是我推销战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭的。

　　有没有办法使这个老客户起死回生呢？
　　现在鄂北矿业集团的客情是这样的：
　　1，鄂北矿业集团的机电付总经理，到我们德国本部考察，觉得产品确实不错。结果就正式把我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。
　　2，供应处处长因为是领导介绍的，另也觉的我们产品确实不错，所以就给我们合作了不少业务。
　　3，长期合作中，供应处长拿了我们好处。结果今年暴露，被起诉并判刑7年。

　　4，事情在集团公开后，分管机电的那个副总经理，感觉是他介绍的我们导致处长落马，所以有点内疚，就在全集团正式的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱产品。
　　现在鄂北矿业集团的相关业务部门，连喝我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，因为他和我们有关系。
　　我们现在是过街的老鼠了。
　　从其他的行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层被抓判刑的事情宣传的沸沸扬扬。
　　现在的情形很糟糕。
　　营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
　　反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。

五：真正的决战之地在哪?

　　接下来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂北矿业集团相类似的处境。
　　销售员王笑和张雨的处境也是类似。
　　唯一让我感到欣慰的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们收集了大量的潜在客户信息。
　　但信息多和拿到订单是2个概念。
　　7月底的时候一个周一上午，例行会议。
　　听到王笑张雨汇报工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨降低到一个低点了。

　　我知道这时候是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，必须是指导他们签订订单，光是语言的激励远远不够的。
　　“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户？”，我问手下的2个兵道。
　　“我没有。”张雨说。
　　“我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是他们筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的客户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。” 张雨说。
　　荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是知道一些情况的。

　　荆门铁矿技术改造，需要我们这设备初步预算140多万。
　　负责我们机电技术的是他们基建处设备科的朱科长。
　　而朱科长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。
　　竞争对手是通过市里管工业的副市长找的矿长，这样做的关系。
　　所以我们成功的希望很渺茫。

　　这些信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的。
　　我决定拿下荆门铁矿这个合同。
　　我永远也忘不了当我在会场上明确表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我时候的惊异的表情。
　　在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧？
　　或者是个疯子吧？
　　我在荆门住了一个礼拜，每天都去基建处的牛处长和朱科长哪里去转一下。给他们留个好印象。

　　经过一个礼拜的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。
　　但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉的我们的产品确实不错。
　　事情的转机是在朱科长那里见到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。
　　董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。
　　我出了朱科长的门，就在他们单位的大门口等待。

　　一直等到董路和陈军出来。
　　“你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。”我对他们两个说到。
　　交换了名片，然后我对他们说：
　　“你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊！”