看来Tom对中国的金融环境真的不陌生！只不过“上市”两个字眼儿比较敏感，中方团队不敢接茬儿。
　　Tom话锋一转：资金来源不是大问题，我只是提示一下。我继续讲我的第三个经验——你们能为你们的基本用户画一个像吗？
　　运营总监说：我们有啊，就举了几个实际的例子。
　　有大学生的，蓝领的，新中产的，包括场景。
　　Tom和蔼地说：这些都很好，我来给你做一些用户人格上的补充。
　　Tom说，本质上，高利贷是一门靠“穷人中的老实人”撑起的行业。“穷人”这一点大家能达成共识吧？不要谈什么新中产了，他们不是你们的目标用户。试想，谁能放着年息3%的银行贷款不用，而来用你36%的网络贷款呢？所以，我们现实点，只谈穷人，好吗？
　　大家不做声。

　　Tom：试想，那些借了钱就是不还的无赖，你能拿他怎么样？他只是失去信用，而你失去了本金——本金是我们的生命线啊。所以，他们不是我们的核心用户。若要行业健康发展，靠的还是那些有借有还的“老实人”。
　　看大家都没有异议，Tom接着：坦率地说，我们这门生意的本质就是不断地吸引“穷人中的老实人”来借钱，允许他们延期、反复借贷，然后给他们施加压力，让他们用挣到的每一分钱来还款。如果这些老实人不来你这里借钱，那你的客户就只剩下“穷人里的无赖”了，你会被无赖借破产……如果这些老实人借一次就不来了，那你等于没生意可做，所以，你们必须拿捏好两个尺度：珍惜你的客户，对你的客户要强硬。二者同样重要。

　　Tom越说越严肃，可以说撕去了“网络小贷”的温情面纱，变得赤裸裸了。
　　Tom：我提供一些数据供你们参考：在美国，一笔贷款平均会延期2-4次才能还清。也就是，延期2-4次还能还上贷款的用户，就可以把他们归入“优质客户”名单，你能看到他偶尔地借，也能看到他尽力地还。记住，是“偶尔借”，不是“经常借”，一个“经常借”的客户，必将沦为劣质客户，因为他做不好财务规划，也控制不了自己的人生，这样的人，赖账是迟早的事。但是美国的payday loan周期短，中国可能到不了四次，那就换算成本金翻到2-4倍还能换上的客户，就算“优质客户”。

　　Tom：现在你们知道我们为什么关心你们占领的区域吗？因为优质客户是“偶尔借”，那么，你就需要占领人口基数大的区域，这样才能保证优质用户的数量，最肥的肉不能留给竞争对手啊。
　　Tom：还有，大学生群体数量太小了，你们的数据，全国不是只有两千多万大学生吗？还是要以城市蓝领为主要推广对象，中国的城市蓝领主要集中在上海、广东，对吧？他们生活在发达城市，有消费欲望，有固定收入，应该是你们的基本用户。我的顾问告诉我，在工厂里工作的中国农民有2.7亿，其中55%在40岁以下，33%在30岁以下，也就是说，这2.7亿缺乏银行信用的人中，至少1亿人处于冲动消费、炫耀消费的年龄，你们的TS里也说，有1.5亿城市蓝领，对吧？所以还是应该锁定这批人作为用户。

　　说完这一段，Tom低头翻看自己的笔记，暂时沉默，会场也一片沉默。
　　我觉得Tom真的是一个谈判的节奏大师！
　　冷了一会儿场，Tom问：你们遇到无赖怎么办？给我们讲一讲你们最严厉的催债手段。
　　负责资产保全的总监很谨慎，说：我们自己主要是电话催收——逾期情况一般按月分档，逾期过三个月就外包给催债公司，他们有一些办法，比较强硬。我们公司自己是没有法律风险的。您是要听催债公司的办法吗？

　　Tom笑说：催债公司的法律风险，也会影响到你们在资本市场的信誉。比如刚才你们说到的“裸条”，如果你们采用了类似的征信方法，就别想在美国上市。
　　总监说：别人都用我们不用，骗子都跑我们这里来了。上市是愿景，我们得先发展。
　　Tom赞许地点了点头，说：是的，我完全同意你的说法。要说经营这个行业，手法很多的，比如“卖客户”——如果一个客户在你们这里逾期了，你们可以把他“介绍”到其他公司去，这样你们还能收一笔“介绍费”。而你的“优质客户”，你应该尽可能把他放到行业黑名单里去，让他在别的地方都借不到钱，只能在你们这里借到钱。还有，你还可以帮助逾期客户从竞争对手那里借钱，前提是扣掉他欠你的钱……

　　此话一出，中国团队一片嗡嗡嗡。
　　Tom耸耸肩：纽约的意大利黑帮很擅长干这些事，还有越南人，还有你们中国福建人……我当然也知道一些，但是这总归是黑社会招数，这么做会影响企业上市。比如说，如果你“卖客户”，实际上等于你出售了原应归你保密的借贷人信息，美国法律对“个人数据泄露”很重视，你们要是这么干，美国律师会联合投资人对你发起诉讼，认为公司缺乏必要的手段保护客户信息，这对公司来说可能很致命。

　　Tom这究竟是什么意思？是鼓励企业这么干，还是不让企业这么干？孙总的团队又嗡嗡一片了。
　　我思维比较跳跃，认为Tom这是为了防范风险，直接提醒孙总，如果要上市，这些事就不能沾边儿。
　　Tom没停接着说：如果你们要上市，一定要处理好与催债公司的关系，这里面有许多法律上的风险，在这点上，你们要信赖你们的律师，永远不要觉得律师过于保守。美国法律的立法精神是用数额惊人的惩罚性赔偿遏制公司经营中的不法行为。千万不要去试探这个“数额”到底是多少，总之是企业承受不起的数额。如果你们对判例有兴趣，可以问问万理，他一定能给你们讲一天一夜……
　　是怕我待的无聊吗还要提到我？我礼貌性地笑了一笑。
　　Tom：总之，既然我们坐到了一起，我觉得我有义务提醒你们这里的法律风险，日常经营要留心不要留下不利于自己的证据，在上市之前，更要检查一千遍公司有文字记录的历史！
　　只要一提“上市”，中方团队就不敢吱声。又是孙总出来说：谢谢Tom先生的提醒，我们是正规的公司，不会做那些违反法律的事。
　　Tom：刚才讲了三条具体的经营经验，最让我骄傲的一条还没有讲。
　　Tom调皮地笑笑说：我的政府关系顾问说，他喝中国白酒，能喝一斤，而且是午饭。我酒量也很大，我喝葡萄酒从来就没有醉过！
　　中方团队礼貌性发笑。
　　Tom：我真的很为我这个能力骄傲，因为——我总是能把一起吃饭的政治家灌醉，让他迷迷糊糊接受我的观点。
　　啊……会议室安静了几秒钟。
　　Tom就讲了讲他是如何游说美国国会参议院，不对高利贷立法的。这件事孙总和总经理都知道，但是别人都是第一次听，还挺开眼。
　　Tom：所以，我最骄傲的行业经验就是，我能参与到制定规则中。在美国，行业的领先者是参与法律制定的重要成员。对于制定行业规则，我有非常多的经验。参与制定游戏规则要比单纯从游戏中获利更重要，你们说呢？无论在什么国家，政府制定政策时，都会听取行业领袖的意见。我有投资中国其他企业，我知道，你们的总理也会视察重要的企业，并且跟企业家召开会议。现在你们在行业里有一些领先优势，我觉得你们完全有资格成为行业领先企业。换句话说，我认为，我们今天坐在这里，谈经营，谈融资，谈现状，谈未来，不是为了别的，正是为了共同努力，促成一家伟大企业的诞生，而不是为了你们多挣一点钱，我们多挣一点钱。你们觉得呢？