王树和、柳传志和张祖祥三人，实在想不出更好的主意。他们眼花缭乱、意兴阑珊，又迷惘无助、内心恐惧。有时下班后他们还在路上讨论不停，聊得兴起时就来来回回送对方回家，这就是联想有名的“十八相送”。他们的公司实在太小太不起眼。他们不知道自己能干些什么，更不知道努力的风向标会指向何处。
　　那时候他们只能凭运气找项目。柳传志记得，有时候政府部门开会，他们总是早早地到场，坐到第一排。如果获得参与讨论的机会，他们一定会抢着发言——他们觉得，只有如此方能引起领导注意，才能为日后获得支持埋下伏笔。
　　他们四处打探消息，四处参加会议，连青岛和呼和浩特的会议都不放过，觉得那样似乎可以找到一丁点机会，为公司探索出一个光明前景。
　　然而，他们的努力差一点在瞬间破灭。在1984年，电视机是紧俏商品，他们觉得倒卖彩电可以赚钱。倒霉的是，他们遇到了江西的一个女骗子，她信誓旦旦地向联想的业务员说有电视机批文能让他们做彩电。业务员没有经验，女骗子一说也就信了，没与柳传志他们商量便欢天喜地把钱打了过去，等准备提货时才发现人已失踪，也根本没有什么电视机。

　　后来柳传志回想往事，唏嘘不已，说是中国当时的技术人员，真是一脑门子的书呆子气，初入商业领域闯荡，不受骗几乎不可能。
　　那一场被骗，使他们损失了整整14万元。出师不利，王树和、柳传志和张祖祥陷入了信任危机中。贾绪福后来分析：“对我们一般员工来讲，那时候14万是很大一笔钱，钱没有了，资金来源没有了，是怎么去做买卖和个人信誉没有了的问题；对领导来讲压力更大了，是怎么向所里交待的问题。”
　　压力的确很大。要知道他们当时每月工资不过几十块钱。以当日的收入水平计，要让他们用工资弥补亏空，可能终他们一生时间，也力有不逮。
　　很多人听到联想创业之初卖菜（柳传志后来说：“菜，我是没卖过，但是确实是做小买卖出身。”）、卖电子表和旱冰鞋的故事，曾经怀疑联想创业遭遇磨难的真实性，他们并不知道，联想的第一笔“大生意”，就让14万打了水漂。20万元创业，在经历了残酷的“电视机骗局”后，事实上已变成6万元创业。
　　王树和、柳传志和张祖祥知道自己惹了大麻烦。曾经为找不到突破口为苦恼的11个人，现在顿时觉得天昏地暗，前途惨淡无光。
　　挫折使他们满腔热血冷却下来，他们开始认真思考：突破口到底在哪里？挫折也使他们想到了戒烟。“联想”诞生时，11个创业者中6人吸烟，他们工资不高，若是公司来了客人，自己掏钱请人抽烟不太现实，用公款买烟又非他们所愿，所以柳传志他们干脆把烟戒了，“后来大家戏说起往事，都说最有效的戒烟方法，一是得病，一是穷苦。”许多年后，当年的戒烟者里，张祖祥烟瘾复发，终于没能坚持下来，王树和偶尔会抽上两支，只有柳传志和李勤果真从此与烟草绝缘。


历史从侧面进出(2)

　　他们拼命节省每一分钱，有时却因过分节俭而耽误大事。
　　周晓兰记得：“当时只有一个内线电话，想要安个外线，需要200元钱。当时我们一是还没认识到电话的重要性，二是钱实在太少，200元钱觉得是个相当大的数字。我记得柳传志把眼睛一瞪：‘什么？200块！不能装。’过了一段儿生意开展起来，好家伙，电话打不进来，打不出去，好多生意都被电话卡住了，这下柳传志后悔了：‘糟糕，那200块钱是该花的！’”

　　1985年春天，让那11个人感到高兴的，除了3月13日在计算所西门挂上了招牌外，便是稍早前倪光南的到来。这个联想的功臣和联想历史的敌人的到来，开启了联想史的另一条线索，使联想得以从历史另一个侧面进出。
　　　　“第一桶金”
　　在后来的很多描述中，说是柳传志他们遭遇到挫折后，便自然而然地想起了电脑。当时电脑渗透中国内地，不若今天这般普及，还被排入奢侈品的行列。中国人的消费水平尚未得到翻天覆地的变化，人们对电脑陌生得很，只有一些效益不错的单位，购上几台，或者装潢门面，或者用来打印工资单。
　　那时候，中关村的电脑公司已经鳞次栉比，数量超过百家，不过没有任何一家公司像今天的联想、方正，拥有令整个民族骄傲的名称，而是大多以贸易为主，销售进口电脑谋求利润。从国外进口一台286电脑再加价至4万元人民币卖出去，便可净赚两万多元，端的一本万利的买卖。因此，“一直到1988年以前北京很多人都习惯把中关村‘电子一条街’称作‘骗子一条街’。”

　　柳传志他们还未来得及从这一本万利的电脑买卖中获益，便已淘到了联想的“第一桶金”。王树和与柳传志他们的运气实在不坏。就在他们为“电视机骗局”折磨得焦头烂额之时，中国科学院进口了500台IBM电脑配给各家研究所。
　　张祖祥说，听到这个消息以后，柳传志和李勤就直扑科学院设备司，天天跑去游说，最后总算把这500台电脑的验收、培训和维修业务揽到手中。所谓验收、培训和维修，就是从设备司得到1%的硬件备份，对各个研究所讲课，讲完课后把机器交付给他们，等机器有了问题的时候再给他们维修。
　　这500台IBM电脑运到公司验机时，堆满了两间小房子。场地既小，不可能把所有电脑一字儿排开，所以他们只得腾出一间房子验机，其余人马则搬到另一间房中办公。一批电脑检验完毕，装箱后搬走，再验下一批。“为了这笔大业务，王树和、柳传志、张祖祥等人蹬着三轮车，周晓兰、贾婉珍等人在后面推着，这批高级知识分子大汗淋漓地卖着苦力。回想起这段经历，真可谓‘艰辛’。”［3］

　　胡锡兰在1985年到了联想，她在到来之前见证了这个被叫做“蚂蚁搬家”的故事：“我看到李勤把裤子撂到大腿上面，蔡书记也是这样，连车子也没有，就是接力赛。所以当时我就感觉挺好，他们挺实干的。这些人都不说空话……”
　　每当那些退休的“老联想”回忆起“蚂蚁搬家”的故事，他们就会感慨创业的艰辛。他们的眼前也会浮现出一幅图画：王树和、柳传志、张祖祥、李勤……他们大汗淋漓，一路小跑，颠仆于搬运电脑的路上。
　　他们最终也收获了超过他们预期的服务费。项目结束的时候，扣除3%的成本，他们的所剩已不超过500台IBM总价的1%。但他们的努力赢得了尊重，由于服务干得出色，科学院最终把服务费上涨至7%。于是，中国科学院计算技术研究所新技术发展公司在1985年赚到了70万元的“第一桶金”。
　　柳传志他们兴奋不已，他们发现自己终于可以运用知识获得巨额利润了。一切都已改变，“电视机骗局”所密布的阴霾一扫而空，苍穹上依旧是熠熠的太阳。曾经曲折坎坷的道路，终于展示出方向，联想历史开始向一个侧面进出了。
　　　　选择的勇气

　　一群白蚁要爬到树顶去看阳光，它们向上爬，遇到第一个分岔口的时候，它们分成了两群，遇到第二个分岔口的时候，它们又分成了两群。它们又遇到了无数个分岔，最终，只有那些从未做出错误选择的白蚁在树顶看到了最美的阳光。
　　迄止今日，联想能够号令中关村，其唯一理由便是他们从未做出错误选择。1985年底的某个夜晚，他们面临着第一个分岔口。在联想的两间矮平房里，20多个创业者要做出一个艰难选择。他们赚到了70万元。他们从来没见到过如此巨大的财富，也从未对金钱如此触手可及。他们可以将这笔钱分掉。他们并不富裕。可以想象“分钱”是多么巨大的诱惑，是多么现实的选择。

　　“这是一个并不寒冷的暖冬，屋内热烘烘的。在10年以后，很多创新企业最难召开和最为沉闷的会议大多数依然是财富的支配。然而，1985年这20多名创业科技人员并没有表现出那般沉重。他们想选择现实，想富裕，意见也有分歧。但是最后大家的意见都得到了统一：把资金投向未来的事业。”
　　每个人都需要说服自己，每个人都需要抵制第一次“分钱”的诱惑。他们沉默、痛苦抉择。最终他们没有做出错误选择。
　　陈惠湘在《联想为什么》开篇记录的这段历史让人感动。“选择未来”需要勇气，没有勇气就不会有那种幸福感觉：“傍晚，他们结伴走出那个熟悉的院子时，每个人都两手空空，每个人都心里充实，脸上洋溢着微笑，心中满怀着喜悦。”

历史从侧面进出(3)