日期：2016-12-07 17:30:00

　　另外一个姓宋，这哥们农民出身，文化程度不高，穿着颇为邋遢，天生一副大嗓门，卖货的时候口水溅得四处都是，声音高亢得如同吵架骂街一般。据说此人只有一年的家电销售经验，但月工资却高达1500元。与小关恰恰相反的是他只负责销售VCD，强项就是对付农村的顾客。哪怕这顾客住的乡村与他老家相隔十万八千里，他也能在很短的时间内跟人攀上交情，甭管进城的男女老少都照样搞定。要问这哥们为何如此牛，我举个简单的例子大家就知道了。在当时的家电商场，VCD的市场份额已经被万燕、爱多、金正、新科四大品牌牢牢占据，其他的品牌只能分上很少一杯羹。小宋当时销售的VCD品牌叫作野狼，这个品牌的包装箱上印有歌星齐秦的肖像，但却从来没有做过广告宣传，甚至连三流品牌都算不上。可就是这样一个烂牌子，小宋居然能把它一台接一台地销售出去，高峰期他一人销售的野狼VCD比全商场各家销售VCD的总和还要多，如此怪异的一个人，你说他牛不牛？

　　说实话，自打我得知了这两位哥们的工资后，我的心里就很难平静。俗话说，人比人得死，货比货得扔。与他俩相比，我累死累活几个月赚来的钱只能勉强抵得上人家一个月工资，这种巨大的心理落差让我感到极度不平衡。很多人在遇到这种事情的时候都会选择默认，毕竟还有很多跟自己拿着同样工资的人，这的确是一个安慰自己的借口，但同时又是一个很没有出息的借口。于是，我选择了挑战，都是一只肩膀上扛着脑袋的爷们，凭啥我就不能超越他们？事实上，我们每个人都有超越他人的潜能，但却很少有人具备超越他人的勇气。这就如同蹦极，畏高者永远都不敢攀爬上去，所以他们永远都无法领略高空之中的曼妙。而一旦攀爬上去，只需纵力一跳，你顿时就会感到豁然开朗。

　　喊口号很容易，但真正落实的时候却需要紧密的步骤。小关和小宋这两个人都是销售行业的老油条，各自有一套独家的销售心得和销售手段。小关擅长销售电视机，熟悉城市消费人群的购买心理，而小宋则擅长销售VCD，能摸准乡村消费人群的购买心态，倘若能将这二人的销售诀窍学到手，那自然而然就能够成为家电圈销售的NO.1。不得不承认，我的野心很大，特别是我刚刚入门不久，有这样的想法简直可笑至极，但我从来都没有嘲笑过自己，我觉得一个优秀的销售人员就应该敢想敢干，更不能把自己的销售技能局限在某种电器或是某类特定的人群中，必须要打破常规，必须要有突破，集多种销售技巧于一身，并能适应各层次的消费人群，这就是我当时的目标。我坚信，只要我能做到这一点，即便再过几年，我依然能够在家电圈中占有一席之地。

　　确定了步骤接下来就是实施，可这事想起来容易，操作起来却很难，因为我不具备“偷艺”的便利条件。小关的位置与我相隔两家摊位，这哥们销售家电时的声音又极小，我就是整天竖起耳朵也不能从他那里听到个屁响声。小宋倒是个不折不扣的大嗓门，可这哥们的摊位离我少说也有几十米，他就是拿着扩音喇叭来说教，我也听不清楚。还不能窜到人家摊位处去赤裸裸地“偷艺”，谁家的老板也都不是吃素的，教会徒弟饿死师傅的道理谁都懂，倘若我敢厚着脸皮靠过去，一准儿会被这些老板用白眼给翻走。

　　日期：2016-12-08 11:41:00

　　尽管很有难度，但我仍旧乐于挑战，我就不信活人能被尿憋死。据我的观察，小关这哥们性格很闷，想要跟他套近乎根本就无济于事。小宋倒是有着自来熟的性格，善于交际，可当时的我压根就没有交际的本钱，甚至连请小宋喝顿酒的钱也掏不出，况且以小宋的精明，就是喝了酒当了好兄弟，他也绝不会把自己的技能倾囊相授。无奈之下，我只得动起了歪脑筋，一心要把“偷艺”进行到底。

　　既然跟小关搭不上话，那就只能从他身边的人想办法。恰巧这时候小关的身旁也多了个“学徒工”，这孩子跟我年纪差不多，每天在小关身边干些提货试货的活儿，或许是相同工种的原因，我和这孩子很快就打得火热，由于他总跟我蹭烟抽，所以我有事相求的时候他就一声应承了。其实这也不是什么大忙，只是我拜托他把我的小型录音机揣在身上，每当小关销售家电的时候就偷着录下来，为此我还搭上了一包“红塔山”作为酬谢。

　　小宋的摊位处位于商场的末端，与男厕所相邻不过5米，这也给我提供了可乘之机。每天我总会打着去商场外吸烟的借口偷偷溜进男厕所，甚至连午休的时候也会钻进去，就等着小宋销售家电的时候用小型录音机录下内容，虽说隔着一道门，但仍旧能够听清楚小宋的大嗓门。那一段时间我每天都想方设法地往男厕所里钻，搞得顾老板一头雾水，还连连问我是不是前列腺出了问题。
　　值得一提的是，这个小型录音机原本是父母买给我学英语的，只可惜当年没听过几本英语磁带，没想到在此时派上了大用场。每天晚上我都会把录下来的内容一边听一边记笔记，然后整理归纳，逐条去分析其中的每一句对话。这样做的目的有两点：一是为了揣摩顾客的购买诉求，二是为了学习销售的技巧。如果想在短时间内跳跃性地提高自己的销售水平，这二者都是缺一不可的。

　　日期：2016-12-08 11:42:00
　　偷偷摸摸地录了一个星期后，我逐渐摸清了小关和小宋的销售套路。小关销售的时候讲究的是个“稳”字，与顾客打招呼时温文尔雅，尤其注重礼节，开口闭口必用“您”字，这种套路尤为适合城里的顾客。而且小关最大的特点就是懂得倾听的重要性，他不像一般的家电销售员那样夸夸其谈，恨不得在最短的时间内把所有的东西都说给顾客听，这种填鸭式的销售并没有重点，反而会引起顾客的反感，这也是很多销售人员说得口干舌燥但顾客却不买账的原因所在。不得不夸小关很聪明，他懂得倾听顾客的购买诉求，然后用套话的方式去打探顾客的购买担忧，或是质量，或是价格，或是售后服务，只要能够找寻到其中的重点，然后用三言两语便能打消顾客的顾虑。所谓“看得准”、“卖得稳”，说的就是这个道理。

　　而小宋在销售的时候则讲究一个“套”字，也就是跟顾客套关系、套近乎。所有的顾客在面对推销的时候都存有戒心，尤其是农村来的顾客，头拱地累上一年才能攒些钱，而家电又属于大笔的开销，所以他们会更加谨慎。小宋就是土生土长的农村人，他很懂得与农村人打交道的技巧，在面对顾客的时候他压根就不介绍电器的功能和优势，而是先套上一阵近乎。甭管男女老少，他都能叫得格外亲热，还会主动去攀谈一些题外话，例如顾客家是哪里的，家里一共几口人，今年地里收成如何……在攀谈的过程中他很自然地给顾客递上一杯温水，然后再把顾客让到座椅上歇息，一般农村来的顾客都很纯朴，只要赢得了他们的信任，那么卖给他们东西自然就会水到渠成。另外，小宋还有一个销售特点，那就是他从来不跟顾客介绍产品的功能，因为他知道即便说得再详细，农村顾客也听不懂，所以他干脆用最简单明了的话来称赞自己所推销的产品，甚至很多时候他还当着顾客的面故意摔打自己所推销的产品。他很清楚农村顾客在挑选商品的时候更愿意相信自己的眼睛，即便这种摔打没有什么实质意义，但农村顾客偏偏就吃这一套，因为他们坚信，敢摔打的东西就是好东西，眼见为实才是硬道理。