杨耕曾经问过马达，这个世界上为什么会有那么多的巧合？比如你、我、朱弘毅恰巧都认识。马达的回答很干脆：这个世界上无论哪行哪业，干事的就那么几个人。他们不碰到一起那才叫奇怪呢。杨耕对这个观点一直有些将信将疑。不过，马达走后没多久，他的观点就又一次得到了证明。
　　每年春节过后，都是各大公司招聘的黄金时间。经过元旦和春节，效率再低的公司也会把组织结构和年终奖金这两件事办完。于是就会有春风得意、失魂落魄和激流勇退的几种人出现。而后两种人都是招聘的重点。北京小白领们的习惯就是年前思想大波动，年后集体大行动。所以杨耕就趁着过年刚上班这段时间，开始了计划已久的招聘。招聘之前，他把这件事向司徒做了汇报，他想听听司徒对这件事的看法。司徒高歌只交代了一句：“招销售多注意素质，别太在乎专业。另外，年龄也别太在意，别净找些乳臭未干的小孩，打我们这种仗是需要一些老兵油子的。”

　　杨耕这次招聘的人并不多，只要两个人。他这次招聘的目的就是想做一些储备。元旦过后不久，他就和人力资源部在策划这件事情。总体上准备还算充分。第一轮有三十多人应聘。这其中包括毕凡推荐的两个人，都是毕凡部门的老员工，不过杨耕搞不清他们的来历。所以就暗示人力资源部，让这俩人不要进入复试。由于人太多，杨耕没办法，只能委托人力资源部做初试，初试过后还剩下五个人。杨耕参与了第二轮的面试，人力资源部的小胡负责组织。

　　第一个进来的是一个三十岁左右的中年人，个子高高的，脸上带着很多销售人员常有的世故，说话的声音也带有一种自以为是的懒散和自得。杨耕简单的看了一下他的简历，就请他介绍一个自己经历过的销售案例。这是杨耕面试销售时候的一个常用技巧。他会对这个案例问得很深很细，之所以这样做，一方面是想听出应聘人员案例的真伪。如果是编造的案例或听来的故事，很难经受住杨耕三个以上的问题。另一方面，他想了解对方思考问题的方式。思维模式对销售是至关重要的，在这一点上杨耕甚至认为有天生的成分，倒是非常符合马达关于猪与猴的理论。

　　听了一半，杨耕就知道对面这位只买过一些低端产品，是属于机灵但不聪明的人。这也是杨耕对人的一个基本分类，他把人简单的分为：傻人、机灵人、聪明人，智慧的人和智慧通达的人。他要的是聪明人，不是机灵人。他已经听出对面这个家伙在胡编乱造，这老兄销售的兴奋点竟然在如何给客户送回扣上。杨耕已经清楚他根本就不会送，而且即使会送也不能在这种场合下滔滔不绝啊！他迅速的打断了他的精彩表白。礼貌的请他静候佳音。杨耕有些失望，他后悔自己没有参加第一次面试。如果下面几个都是这样，这次面试就是瞎耽误工夫了。

　　门又被推开了，在小胡背后进来的是一个中年男人。杨耕从简历里抬起头来，示意来人坐下。他突然觉得对面的男人有些面熟。黑黄的脸颊，稀疏的头发、黄色的宽边眼镜。自己一定是在哪见过，可是实在想不起来了。杨耕皱着眉头想了半天，低头又看了一下他的简历：常思，36岁。从前主要做汽车的企业级客户销售，福建人。北方某重点大学工程专业的本科生。杨耕摇了摇头，从简历上看，自己肯定是不认识这个人的。

　　对面的中年人看着杨耕似乎也有些面熟，脸上闪过一丝疑惑的表情。眼镜后面有了一些闪烁不定的东西。当看到杨耕摇头的时候，他的眼睛立刻垂了下来。伸手扶了一下眼镜，显出了一丝不安。
　　“常先生，您从前所从事的行业，和我们软件行业好像有比较大的差异性。”杨耕边看简历，边随口说道。
　　“的确如此。”常思答道，他的普通话里夹杂一些南方口音。“不过，如果换个角度看，我们的相似性要远大于差异性。”常思回答的很流利，显然对这个问题提前有所准备。
　　“是吗，能详细解释一下吗？”杨耕饶有兴趣的问道，抬起头来认真观察着常思。
　　“因为我们做的都是面向企业客户的大项目销售。而站在销售的角度看，大项目与大项目之间的销售模式是相似的。不管你是卖飞机还是卖软件。但是大项目和小项目之间却没有多少相似性，卖宝马和卖夏利完全不是一个卖法。”常思语速不紧不慢，听起来很是沉稳，不过双手十指却是交叉紧扣。不时地用力攥一下。

　　杨耕不由得又仔细打量了这人一眼。他完全赞同常思的这个理论。看来常思不是初出茅庐，没想到今天还有收获。杨耕有些兴奋了。
　　“那你觉得，做大项目最重要的素质或者技能是什么？”杨耕接着问道。
　　“做销售，具备两点就够了，一是同理心，也就是我们说的站在客户的角度想问题。另一方面就是要学会自我激励，或者说激情和毅力。”常思的回答很有自信，但是脸上的表情却是小心翼翼。杨耕觉得有些奇怪，这个人应该是个老手，但是却总给人一种紧张的感觉。
　　“刚才你说大项目和流量型产品在销售模式上会有很多区别，站在对人的要求上，区别在哪？”杨耕接着问道。他还是采取追问的方式，他相信，做过几年销售的人，这些问题一定想过。
　　“做大项目需要周详的分析策划能力，对专业的深刻理解，当然还要有很好的销售技巧。不过我认为，最重要的还是要有比较强的自我管理能力。而对于一个小项目来说，最关键的是嘴勤、腿勤。两种销售最大的区别是，前者是脑力活，后者是体力活。”
　　杨耕注意到常思说话有一个习惯，每当说话的时候眼睛会直视着你，但是一旦说完，又立刻会垂下眼皮，仿佛在等着你对他所说的话进行一次评判。

　　杨耕侧头观察着常思，他意识到眼前这个人应该接受过比较正规的销售训练。只是不知道实践能力怎么样。于是接着问道：“你觉得，对于一个大项目来说，是否赢单，取决于什么？”
　　“结构！我是说客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。不过中国的情况很复杂。很多时候，老板的力量大得难以想象。好在老板的想法很大程度上也是受其他人的影响，这就有很大的操作空间了。所以说到底，还是脱不出‘结构’这个基本的框架。”常思一边不慌不忙地回答，一边偷眼观察着杨耕。
　　杨耕意识到面前这个人应该是个老手了。自己应该多考量他一下，于是又从销售的几个层面详详细细的问了他很多问题。最后杨耕确认这个人应该是自己想要的。
　　当常思出门的时候，杨耕突然问了一句：“常先生，我们是不是在哪见过？”
　　常思回过头来，笑了笑问道：“杨总，你是不是经常去西单书店买书？”

　　杨耕猛然想起，面前这个中年人就是去年给自己推荐《定位》的那个人。也笑了，答道：“谢谢你推荐的书，很不错。”

日期：2009-10-13　18:40:02

　　第五节
　　中午吃完饭，黄家富坐在自己工位上有些愁眉不展。回头看看了正低头写东西的杨耕，忧郁的问道：“老杨，我怎么觉得自己最近又发胖了。”
　　杨耕抬起头来，认真地端详了一下麻秆一样的黄家富，严肃地问道：“老黄，是不是怀孕了？”
　　“我觉得也有点像，这段时间老爱吃酸的东西。”黄家富愁眉苦脸的说道。
　　“有呕吐的感觉吗？”杨耕关切的问道。

　　“暂时还没有。”黄家富肯定的答道。
　　“兄弟，你也太不小心啊！这事到底是谁干的，你清楚吗？”
　　“我他妈也不知道啊。”然后回头一脸郁闷冲大家嚷道：“谁把我肚子搞大得？一定要对我负责任啊！”
　　大客户部所有在家的人都纷纷走过来对黄家富表示亲切的慰问。部门的气氛立刻活跃起来。刚刚入职的常思也禁不住抬头笑了笑；但是很快又低头继续着自己的产品学习。