《三个男人的销售战争:纵横》
第33节

作者: 细雨黄昏红袖刀
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  “先发制人吧,你尽快申请搞一次市场活动,若阎军同意当然好,如果不同意你就自己办。反正这种做法瑞和公司也大力提倡,打阎军一个措手不及。他不可能在短时间内在同一个地方搞两次。活动的策划以老用户服务为主题,可以优惠发放服务卡,客户交了钱也就不会有二心了。至于你的员工,我不说你也应该知道怎么办。另外,你要多注意和瑞和总部以及大区的领导搞好关系。必要的时候可以做些投入。”

  杨耕刚刚回到工位,桌上的电话就急促的响了起来。他赶忙接了起来,是王岚,小姑娘的声音非常焦急:“杨经理,蓝海的曹总这周刚去了北京,参观了瑞和总部,下周就要准备签约。”
  杨耕的心一下沉到了谷底:“你怎么知道的?”
  “刚才丁主任给我打的电话,曹总让他们准备签约仪式。要搞得隆重一些。据说瑞和的唐思哲要参加。”王岚的语气里透着不安。
  “这次丁主任也跟着来北京了吗?”
  “没有,丁主任说只有曹总和总裁办的安泉,其他人都没有去。”
  放下电话,杨耕的情绪沮丧到了极点,眼前的一切都变得灰蒙蒙的,自己的第一个项目竟然是这样一个结局。这个项目丢了,该怎么向马达交待啊?尤其是蓝海这种项目,不仅仅是业绩问题,更重要的是有太多的战略意义。做下来是一战成名,做不下来就是永坠苦海,尤其是对于一个刚到公司的新人来说。即便自己和马达是哥们,也没脸再在飞捷呆下去了,看来霉运还没过去。杨耕内心不由得一阵凄苦。习惯性拿起手机,想了半天,却不知道该打给谁。

  做销售真苦啊!天天都可能面临着大喜大悲。而且‘苦’的时候总比‘喜’的时候多得多。因为对一个小销售来说,丢单总比拿单多。杨耕长叹一声,销售这个职业就是由一个个巨大的痛苦和些许点滴的欢乐组成的。
  杨耕呆呆地发着楞,朱弘毅用了什么办法搞定了曹总?曹总来蓝海的时间并不长啊,朱弘毅不可能和他有很深的关系。到底是什么原因让曹总下决心的?还要把仪式搞得隆重,看来双方都很重视这次签约啊。杨耕脑海中浮现出瑞和与蓝海签约的画面。朱弘毅满意的笑容,双方热情的握手,鲜艳的花篮,大红的横幅。
  突然,杨耕一个念头一闪而过,好像哪个地方不对!隆重、高调、快速签约、唐思哲。这几个词连起来意味着什么?
  杨耕迅速的拨通了王岚的电话:“王岚,是我,你详细了解一下,到底签的是合同还是协议。我等你回话。”
  王岚显然没明白杨耕的意思,马上问道“杨经理,什么意思啊?协议和合同有什么区别?”

  “如果签的是软件购买合同,那我们就麻烦大了。我怀疑签的是战略合作协议,如果是那样的话,我们还有挽回的余地。绝不放弃!”
  战略合作协议是杨耕在瑞和时用过的一招。当时在一个项目中,杨耕取得了领先优势,但是对手也是紧追不放,而客户又有些犹豫不决。于是杨耕和客户商量,先与瑞和签一个战略合作协议,不涉及钱的问题。只是说双方精诚合作,共同把项目搞好云云。而瑞和可以承诺把客户做为战略型客户来看待,在实施方面会派精兵强将,并有一定程度的优惠。客户欣然同意。于是杨耕就在签约仪式上大做文章,搞的异常隆重。双方高层都参加了。条幅、专家莅临、媒体宣传一样不少。目的有几个,一是让客户内部的人感觉已经正式与瑞和合作了,形成一种舆论氛围,给客户内部的反对者足够的压力。二是隆重的仪式给足领导面子,尤其是在员工面前的面子,这样就大大增加了反悔的成本。三是竞争对手知道后往往会知难而退。至于说优惠,任何项目都会有优惠,实际上是无所谓的。自己并没有任何损失。使用这个招数关键是仪式要隆重,出席签约仪式的领导职位要高,客户内部的宣传要到位,这样效果才能出来。

  王岚没有让杨耕等太久,十分钟之后,电话就回来了,王岚告知瑞和与蓝海要签的是战略合作协议。果然如此,杨耕长舒一口气,继而咬了咬牙,只要有一线希望,也要拼到底。自己已经没有退路了。
  不过回头想想自己仍然没有多大机会,心情又灰暗下来。在哪能找到突破口呢?杨耕想了想,起身推开了马达办公室的门,马达正在打电话。杨耕也没避讳,一屁股坐在沙发上,等着马达结束通话。
  马达看到杨耕满脸的愁容,知道又遇到了难题。扣下电话坐在杨耕身边。“怎么了老杨?还是蓝海的事?”
  杨耕把刚才的事情原原本本的给马达复述了一遍。俩人都沉默了。马达抽出一支烟,默默地抽着。杨耕愣愣的望着窗外发呆。
  “老杨,你刚才说曹总才来了半年,这家公司是在原来老蓝海的基础上拿出优质资产重新组建的,是不是?”

  “对,怎么了?”
  “那他们干吗急着上信息化?”马达问道。
  “你是说他们的管理流程还没梳理清楚?”
  “对,我们现在的主攻目标不是做下项目,而应该是设法把项目停下来。”马达很吸一口烟,说道。
  杨耕立刻明白了马达的意思,不过问题还没有解决。
  “这一点我也想过,我们的理由也足够充分。不过问题是如果要让项目停下来,必须有足够重量级的人物。曹总看来是被朱弘毅搞定了,现在恐怕只剩下中方总经理顾维年能做到这一点。可是,我现在没办法见到他。”
  “没关系,咱们手里还有一张牌?”马达好像很有信心。
  “什么牌?”杨耕还是有点糊涂。

  “司徒高歌啊,司徒在业界的知名度比较高。我们可以组织一次高层会面,而中国人又特别讲究职位对等。见到顾维年的机会还是很大的。”
  “老马,你应该清楚,这个项目希望并不大,如果我再请司徒总出面,做下来还好,做不下来可就是罪孽深重了。”杨耕有些担心。
  “没关系,你不了解司徒,他不会指望着你刚来了就能拿多少单,关键是你如何打单,对一个新人来说,过程是他观察的重点。”
  杨耕还是有点半信半疑,想想也没有别的办法,只能寄希望于丁主任能给牵线搭桥吧,看来必须搏一搏了。两人又仔细策划了一下所有的细节,杨耕渐渐有了些信心。商量完后俩人一起来到司徒高歌的办公室。
  司徒看起来并不忙,正在书架旁翻找着什么。俩人把项目的情况和商量的结果详细的给司徒高歌汇报了一遍。司徒一直静静的听着,其间并没有插嘴。等杨耕说完,司徒才开口问道:“这是谁的主意?”

  “杨耕的主意。”马达马上接口道。
  杨耕有点汗颜,刚想开口解释,司徒高歌却先说道:“小杨,做销售就应该有这种气质,决不轻言放弃。这个项目我来帮你,我在山西也有些朋友,看能不能请他们搭个桥,介绍一下。不要着急,这个项目还远没有结束,好戏才刚开始呢。”
  杨耕信心又增加了不少,开口问道“司徒总,您看我们是不是赶在瑞和签约之前去见顾总?”
  司徒想了想,说道:“不,之后见,那时候破绽才能出来!”
  

  


  


日期:2009-09-16 15:33:37

  第十一节
  飞机又晚点了,不过这没有影响朱弘毅的好心情,回头看看韩国川在悠闲的看着一本大部头的书。朱弘毅站起身来,走到玻璃窗前,欣赏着太原武宿机场的夜空。一架架飞机呼啸而来又呼啸而去,像一只只巨大的苍鹰,此起彼落。把广袤的夜空映衬的异常喧嚣。
  看着眼前的这一幕,一幅熟悉的画面又一次浮在朱弘毅的眼前,朱弘毅在上大学的时候,有很长一段时间,大约是两年左右吧。头脑中总会不知不觉地浮现出一幅景象:一只硕大的苍鹰,慢慢的沿着地平线起飞、滑翔、升高。速度不快,但是矫健有力。在朝阳下俯瞰着大地,高贵而又孤独。这幅景象既使工作后也会常常在脑海中出现。

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