第二天一早Kay 看到报告又要求陶陶调整字体、字号以及图表的颜色，陶陶心想这并不是什么大问题，只是个人喜好不同，有必要都改吗？就算要改没两个小时根本弄不完，于是陶陶鼓起勇气建议时间紧迫能否先将这版发给Michael看看，万一他有意见可以一起修改。Kay不同意，坚持要把修改后的最终搞发给Michael。陶陶无奈，只得挤出了午饭时间按照Kay的要求全部改好后发给了Michael。下午Michael邮件回复了意见，说报告很详尽但重点不够突出，建议删除门店分析部分。陶陶睁着布满血丝的双眼一阵绝望，好不容易按照Kay的要求花大把时间和精力修改的报告又要删除一大半，到底应该听谁的？为了不让自己做无用功，陶陶顾不上Kay此时心情差劲，顶着挨骂的危险确认是否按照Michael说的修改，Kay哼了一声算是确认，陶陶不再多问飞也似地回到座位开始修改。改好后按照Michael的要求发给了外出检查的几位同事，并通知他们下午两点开会讨论，正是所谓的“头脑风暴”。

　　会上，投影仪上秀出了本次旺季促销最终的评分结果：城市排名前三的都是二线城市, 分别是成都、青岛、武汉。 而深圳、北京、上海则垫了底。
　　Michael首先说：“这次检查的结果我都转给大家了，各项细节报告中也都有。现在就按照顺序每个人分别说一下你们了解到的各地市场状况和促销情况吧。”
　　Leo坐在首位，此次他检查的是南区几个主要城市, 从照片上和分数来看，执行情况一般般。Leo开口轻描淡写地说：“南区这次促销执行虽然排名一般，但已经比前几次有了很大提高了。Eva和她的团队也很努力，无奈店面条件限制，无法全部按照市场部的要求陈列宣传工具和赠品。不过从销售上看，销量已经有提升了。”
　　Michael问：“南区的销售有提升？提升了多少？”
　　“大概比上月提升了20%。”
　　“和去年同期相比呢？”

　　Leo一时答不出来，只好说要回去核实一下。
　　Michael面露不悦，接着问：“市场上对产品特别是新品以及促销机制有什么反馈意见？”
　　Leo一愣，心想当时也没太留意这个，但老板问话不能不说，只好凭印象泛泛说了几点。
　　Michael并不满意，但知道再问下去也不会有什么结果，只好将接力棒转给了Kay。
　　Kay是此次促销的设计者并负责监督执行，从市场角度对此次北区的执行作了全面分析，并针对不足提出了自己的见解。难得的是，Kay对北区各个城市甚至各个门店的状况都摸了个遍，很多没有在评分列表上的门店Kay都亲自去过，并作了详细记录，对分析FB新兴渠道北区市场起到了一定的帮助作用。
　　Michael简单问了几个问题后，对Kay的表现当场予以肯定，一语双关地说：“Kay这次不虚此行，帮我们更好地了解了北区市场。出差不是旅游，如果不能发现问题，要你们出去干什么？随便找个调查公司就解决了。除了陶陶，你们都是团队的 Key Leader, 不了解一线的情况，将来怎么做决策？出了问题怎么向公司交代？”

　　大家不发一言，Leo的神情则是紧张中夹杂着一丝不屑。
　　接下来轮到了检查中区的Jack, Jack将分析的重点放在了新品推广上，聪明地回避了和Leo负责的传统产品相关的一切问题，所幸Michael现在的大部分精力也都放在了新品上。看得出Jack功课准备得不错，不但有问必答，还在会上展示了他自己总结的一套新品推广方案，Michael大感兴趣，立即拉着大家讨论。大部分内容陶陶听不太懂，不由得暗暗着急。

　　轮到陶陶的时候，陶陶自认为准备得没有Kay和Jack充分，不免紧张，一边讲一边观察众人的神情。Kay面无表情，Jack则是微微点头以示鼓励，Leo借口接电话出去了，Michael似乎心情不错，待陶陶讲完后，竟大大表扬了一番，说陶陶虽然第一次出去检查，但工作完成得不错，虽然表述不够专业，但还是比较用心的，有些地方给了大家一些启发。陶陶有些难以置信，但不由得暗暗松了口气。

　　会议结束时，Michael让陶陶把各人的意见和建议加入到评比报告中，然后把评比报告发给整个团队，在下周一的例会上和团队交流分享。同时强调，本次的评比结果分数和季度末的奖金挂钩。
　　会后陶陶还在想着怎么弄明白Jack的新品推广方案中自己不懂的地方，如果去问Kay估计十有八九会吃闭门羹，于是走到Jack的座位想悄悄请教一下。
　　Jack正在发邮件，看到陶陶走过来，低声说：“我刚刚把新品推广方案发给你了。”
　　陶陶微觉惊讶：“你怎么知道……？”
　　Jack笑道：“看你会上一脸的大问号就知道了！”
　　陶陶略显尴尬，只好说：“既然被你发现了，就麻烦你答疑解惑吧！”于是把会上记录的一些不懂的地方拿出来逐条请教Jack， Jack收起笑意一一解答。

　　陶陶得到答案后心满意足，致谢后说：“今天你在会上的表现真不错，以后要好好向你学习！”
　　Jack说：“你也不错啊，老大都给予肯定了！”
　　陶陶谦虚道：“哪里哪里，老大对我是鼓励多于肯定吧。”
　　Jack眼里闪过一丝顽皮，说：“知道就好，悟性不错嘛，呵呵。”
　　听到这句话，陶陶不免有点沮丧，看来自己这次的表现的确不怎么洋，只有以后改进了。


日期：2009-09-17　19:29:57

　　31市场和销售的天然对立（2）
　　陶陶按照Michael的要求在会后把整理过的评比报告发送给了整个团队，并在邮件中醒目地贴出了城市评比结果，注明评比结果和奖金挂钩。
　　邮件发出后，陶陶的座机成了热线，分数不理想的大区经理和城市销售都纷纷打电话过来投诉评比结果有问题。
　　有的说照片没有拍好，看不到赠品和陈列道具，但现场实际是有的，不信可以问检查该城市的某某，并提供了附有日期的陈列正确的现场照片；
　　有的说由于门店条件限制，赠品和陈列道具无法出样，是客观原因而不是销售的问题；
　　有的说自己负责的门店数量多，执行上输给门店少的区域也情有可原，不应该扣分，否则有失公平；
　　更有甚者说自己区域的销量多才是硬道理，这些都是面子工程，实际没多大用处……
　　陶陶心想有些意见也并不是全无道理，虽然这么想却不能这么说，于是等电话那头的销售发泄完以后，心平气和地说：“你的意见我理解，但评比规则如此我也无能为力。”言下之意是让他们有意见找Kay。但奇怪的是，事后几乎没有销售找Kay理论过。
　　周一电话例会上， Kay把评比报告中的重点部分和销售又过了一遍，并强调终端陈列和零售管理是销售环节中重要的一环，从大的方面说可以增强品牌影响力，从小的方面可以拉动销量，请地区销售务必加强，并指出在以后的促销中将会继续监督各地的执行情况。

　　Kay说完后，电话线上一片寂静，既无赞成也无反对，气氛有些不对劲。
　　Michael今天没参加会议，上海会议室里只有Jack，Leo，David， Kay和陶陶。
　　这时Leo开腔了：“我认为评比结果不应该和奖金挂钩，毕竟作为销售，卖得好才是硬道理。而且今年人事部颁发的奖金机制也都是和销量挂钩的，没说促销执行结果也会影响奖金。”
　　Kay胸有成竹地说：“人事部的奖金机制我们都要遵守，但人事部同时也规定各个渠道可以按照渠道自身特点制定部分浮动的奖金机制，比如商用渠道就把开发新客户作为额外奖金的一部分，只要渠道总经理批准，人事部也没有异议。”
　　Leo摆摆手说：“这我知道，但其他渠道只是把一些新开发的项目作为额外奖金，并没说不完成额外项目要扣奖金吧？。”
　　Kay微微一笑：“Michael只是规定促销执行评比结果占评分比例的15%，完全在人事部允许的浮动百分比范围内。这样规定证明Michael对促销执行的重视，我们并不需要完全仿照其他渠道的做法。”

　　Leo还想反驳但Kay打出了Michael的旗号只得作罢，心想只能会后单独找Michael谈谈看看是否有回旋余地了。
　　为了缓和尴尬气氛，Jack立即转移话题，询问了上周新品销量较差的几个区域的情况后，周会结束。
　　会后，陶陶接到成都Simon的电话，Simon所负责的西区整体排名第一，特别是成都的分数更是远远高过了其他城市，Simon掩饰不住兴奋，说：“陶陶，这次真要谢谢你了，刚刚Michael还祝贺我让我再接再厉呢！”
　　陶陶客气着：“哪里哪里，你们的确执行得很好啊，我还要谢谢你的热情招待呢！”
　　两人正说着，Kay从陶陶身边走过，示意陶陶找她一下。陶陶赶紧收了线，问Kay有什么事。

　　Kay眼中寒光一闪，问：“这次西区是你负责检查的，现场确实执行得很好吗？”
　　陶陶回答：“是啊，而且几个城市都有亮点，但成都是最棒的。”
　　“从照片和评比分数看是这样的，照片都是你现场拍的？”
　　“是啊……”陶陶有些摸不着头脑。
　　Kay说：“没事了，你去忙吧。”