天河城的霞姐给我来电，她要撤场，要求我三天之内将几个店铺的货全部拉走。这种措手不及的电话，有时接听时，让人大吃一惊，市场的风云变幻，除了适应，还是适应，及时调整步伐，否则被惊涛暗流颠覆。她可在广州做这行生意逾10年的经验和资历，属于本行业内的前辈，居然也做不下去了？我一直和她打交道，是位精打细算，滴水不漏的精明粤商，我们曾为进场费和货架的事争执得面红耳赤，互不相让，那件事还悬而未决，如今，她要关门大吉，会与我如何交接，做秋后的清算？又是一个未知数。

　　日期：2008-08-28 12:35:30
　　提起霞姐，她给我最深刻的印象，从不发名片，每次我向她讨一张，她都会借口：“不好意思，刚用完。”这让我对好的身份和公司扑朔迷离，她为何要坚守这份神秘呢？这是她的精明之处，还是有什么难言之隐。

　　就是这样一位商界的女精英，在广州最繁华档次最高的商场都有专柜，开这种连锁店需一定的经济实力作为后盾的，但我对她公司的详细地址浑然不知，而对于我要放帐代销的客户，这种情况显然是不正常，虽然每次结款都还比较顺畅，但我给她的货值近10万元，一分钱没收保证金，这暗藏有巨大的风险，我必须将好的底细摸清楚，以防不测之需。
　　在广百和天河城，商品进驻这类知名的大商场，都会有全套正规的手续。我在送货时，专门留意价格贴纸，上面简单地注明XX机电公司。这个蛛丝蚂迹的发现，让我欣喜，再查寻一下以前她要我开的增值税发票资料，两者相符。我顺藤摸瓜，坐公交车到她收发票的地方。
　　作业务员，有一项是强项，就是善于在陌生的地方最快捷找到你需要的目标。包括洗手间。（坏笑一下）具体的地点在一个花园小区的临街铺位，有的店铺上没有门牌号码，这便增加搜寻的难度，我发现有一间店，里面摆放着大堆的铁疙瘩样的机电产品，估计这就是猎物。
　　先在门外屏声息气休息一下，吸一支烟，将周边的环境适应，去一个全新的地方，要先搞清楚有没狗窜出来。

　　我惴惴不安地闯进店，怯怯地问里面一位中年妇女：“请问XX机电公司是这儿吧？”“是的，你找谁？”“我问XX霞在吗？”
　　中年妇女进屋内，向隔楼上大声地嚷道：“有人找霞姐哦！”大约燃烬一根火柴的时间沉寂，楼上飘下一个低沉的男音：“她不在这边。”听到此话，我悬起的心才稍有安定，这至少说明，他们少认识霞姐这个人，我便趁热打铁地问：“手机有时打不通，能否交她的固定电话告诉给我？”
　　这位不知究里的中年妇女告诉我，还坦诚地说：“这是她家的电话。你可联系。”
　　我象遇到恩人般连声谢谢她，得到这个号码，意味着我与霞姐的距离愈来愈近，为了这点有价值的信息，如同一名优秀的侦察人员，煞费苦心。
　　发票上标注着公司的详细地址，我决定亲自去一趟。它位于东山口的新大新附近，地质大院XX号，我第一眼看到这个地址，以为很容易找到，不就是到一个大院内数门牌号？这么简单的体力活儿。

　　可以我错了，这个院子没有围墙，到处都是林立的大楼。有如大海捞针，就是当我费尽眼神找到XX号，我一样傻眼，人家还有XX号之一，XX号之二，…………。更何况，这个所谓的详细地址，没有精确到多少层楼，第几间！每幢楼下都有防盗门，冶安亭，树荫下，散布着带着红袖套的冶安协管员，有意无意，虎视眈眈地盯着我呢，我连想进去游荡一下的机会都没有，怎么办？
　　日期：2008-08-28 15:11:43
　　做生意，要做到知已知彼，所谓知已，熟悉自已的产品，对个人的能力和长相，有自知之明等，要善于扬长避短，要做到这点，说容易也容易，说难也难，因人而异，因修为不同，表现相去甚远。知彼，要对对方做到了如指掌，这需要花费一点心智和体力去做。物以类聚，人以群分，不是每个人都适合你，每笔生意都值得做，如何在一大群人里，觅到你的生意伙伴，又充分信任他，这就需做知彼这道功课。

　　我拨打她的固定电话，很久没人接，有一个中年男低音：“你好，找谁？”“你好，我问世霞姐。”“她不在呀，你打她手机。”看来，这个电话没错，此时此刻，我不方便冒味地打听家庭住址，这样相当不礼貌。那我只有撤退，等待下一次的机会。但这件事，对我来说，一直是块心病。我凭什么这样相信她，没有担保，对她的情况，如雾里看花，模糊不清。因为她在那些大型的商场开有店中店和专柜？这些表面有实力的现象，能让我胜算几筹呢？

　　出门在外做生意的人，如果有一个人邀请你上他家吃饭，并且你确实去坐客了，这个家为他本人名下的物业，这表明，这个人相当信任你，当你为密友，而非商场上的客户。然而，这种情况，比率太小。在接触认识之前，我不会将别人用有色的眼镜区分，在真正交往之后，如大浪淘沙，金子和沙砾自然泾渭分明。代销的风险很大，超过银行的放贷，这种合作方式，完全是用诚信作为抵押物。在这个过程中，会遇到形形色色的商人，但会让我接识一些讲信用的朋友，得和失之间，永远没有等号，主要是当事者的观注点在哪里。

　　既然你不主动地表示互信的诚意，那我就要主动地捕捉。在与霞姐平时的来往中，我不得不象一只嗅觉灵敏的猎犬，重点留意她的一些细节信息。机会，终于被我逮到了。
　　日期：2008-08-29 10:00:07
　　我认识一位在广州业界的阿宏，属于较活跃的社会活动家，专门组组搞户外活动。和他一起，我邀请霞姐上北京路那边的日本料理店用餐。
　　如何与经销商搞好关系，这是一门大学问。除了大家都赚钱之外，还需时不时吃吃茶，喝喝酒，等方式滋润一下？这是日常需安排的节目。对于酒精考验的同志们，我一个人披甲上阵，就能独当一面，在酒桌上过五关斩六将，这类客户特别容易款待。但对于女性客户，我就显得笨手笨脚，不那么长袖善舞，她们就喝茶，吃点饭，要不很闷闷地坐到西餐厅，吞咽那种不适合我这类土冒的半生不熟的加州牛排，整得我坐立不安。因此，我慢慢地总结点小方法，如属于滴酒不粘，香烟绝缘的客户，我就找个能说会道的哥们，陪同去消谴，他们一表人才，能说会道，三下五除二，就能和女客户打成一片，说得对方心花怒放，视为知音。我就面含职业微笑，双眼似睁未闭地休养性，佯装在专心听讲的模样，偶尔，让他们点上红酒，如同喝中药般，斯文地浅尝薄饮，我会叫几大罐蓝带啤，敞开胸怀，自力更生地牛饮，如此，皆大欢喜。

　　当然，有的客户喜欢来实际的，不太在意那类食欲等生理和精神方面的享受，更偏重于货币取向，作为一名合格的业务员，你就要能察言观色，细细地深刻地领会关健人物的语言要旨，讲话精髓，旁推侧击他们的业余爱好。我并不提倡和宣扬赤裸裸的金钱交易，但商业往来，本来就是货币的流通，因此，把握住礼尚往来与行贿受贿的尺度，其中要讲诚信和道义，是相当需要灵活技巧和操作经验的。有些事，只能做，不能说，并且至死都要保密；有些事，不能做，也不能说；有些事，只能说，不能做。行事之前，要深思熟虑，做了，就要担当和信守承诺。在此，就不展开这方面的学术讨论。