日期：2015-01-15 11:08:10
　　“封总，昨晚我还跟雨总说起榻榻米的事，不做好可惜啊。呵呵，要是到了一周，工地的油工全面铺开，您要是再想增项，那费用可不是现在这价码啦。”小王补话补得及时，用工期变相施压，缩短客户考虑时间，变被动为主动，高招。
　　“封总，您和家人坐在榻榻米上交流，因为没有繁复家具的障碍，心与心的距离能拉得更近，倍感亲和。而且说句实话，在宁静平和的榻榻米空间里，独居一室，自省啦、陶性灵啦、发幽思啦、抖落烦扰啦、收获静心啦，都是挺棒选择……”
　　总算没白混装修行业，一年多的实践，我发现个规律，客户一般到了装修中期，对新家效果更加期盼，这时意志力薄弱，坚守当初预算的警惕性大幅下降，容易被设计师意见左右。果然，封总吐口了：“小雨，呵呵，你还挺坚持的啊。”
　　“好项目，当然要坚持啦，不然到时您也许要埋怨我当初为啥不再坚持呢。”
　　“哈哈，你说吧，榻榻米价格？”
　　“如果是普通的蔺草榻榻眠席，320元/平米，如果是可拆洗的布艺软包饰面，460元/平米。”
　　“嗯，有点贵，呵呵，我恐怕睡不起啦。”

　　“封总，贵不贵咱们暂且放一边，我先说四个观点。第一，买套房您花了多少钱？还在乎一张18平米的榻榻米？这张榻榻米每天陪您8小时，我们按十五年计，每小时费用一毛多，一天不足1块钱。第二，榻榻米有7大保健功能，相当于您在每项保健功能上才投800块，呵呵，多物有所值啊。第三，装修一套房不求处处有靓点，客厅和主卧最为重要，客厅看沙发，主卧看寝具，一张榻榻米和一张中档床价格一样，但效果却不可同日而语，榻榻米多有派多敞亮呀。第四，卧室做成榻榻米后，与其配套的是迷你型大衣柜，装修成本反而能节约1000多块呢。此外，我们还给您做了一项优惠，晚上起夜去卫生间，台阶下装几盏夜明灯；为了床帏浪漫效果，加做3米护栏；还有与之配套的10瓶装红酒架和CD架，呵呵，这些配套项目，一水儿全送。封总，咱们是爽快人，没那么斤斤计较……”

　　最后封总的心终于活泛了，从业主面部表情看，这单买卖还想跑？等业主在中期增项表上签完字，我心情百转起伏：“苦啊苦，从家俱商手里抢下一口肉实属不易！成功率实不值得一晒，MD，真应了‘虎口夺食’的名号！不管怎么说，榻榻米项目总算开张了，这次不赚钱也在所不惜，一定要做得出色出位，后面的客户才好继续推荐！”
　　沉住气，我再接再厉：“封总，多说一句，要是你在市场上找不到尺寸合适的衣柜，我们也能做。”
　　……
　　日期：2015-01-15 11:08:33

　　“我们只做柜体，根据您喜好，我陪您到市场选购柜门和轨道。”
　　“做柜体你们有什么优势？”
　　“在于细节。给您举三个例子。1、市场上衣柜里的挂衣杆都是不锈钢杆，我们给不锈钢杆身上再穿上一个软布套，因为挂衣钩也是金属，两件金属碰撞，声音刺耳。2、抽屉里面是软布饰面，防止手指戳到抽屉壁生疼。3、我们设计有周密考虑，包括如何安排保险柜位置。”
　　“布包抽屉？多少钱一个？”

　　“市场上没布艺抽屉卖，原本报价120块一个，现在超便宜，一块钱一个。”
　　“什么？一块钱一个？”
　　“是啊，北京人管说话不算数的人，比喻成拉抽屉，所以抽屉不值钱，呵呵。”
　　“哈哈，哥们你还挺幽默。”业主逗得会心一笑。

　　1块钱一个抽屉？万一业主贪便宜定做10个抽屉，项目不赔掉去？嗯，咱有后手。大衣柜属于竞争所得，不可贪心。一些女性业主喜欢布艺抽屉，想占便宜？没问题，有便宜大家一起占，那才叫真的占便宜。再说，我在设计上有办法说服业主，要那么多抽屉干吗？衣柜是大件家俬，单价低点没关系，架不住面积大，是赚钱主要方向。而抽屉即便做得再精致迷人，也属小件物品，小件东东能卖几个钱？价高则客户不认，索性做回仗义人，送。再说了，施工队因为我的努力，工地是一个接一个，祥子都开始招新技工了，材料钱我出，叫他免费做几个抽屉，还能反了天去？

　　对于从家俱商和建材商手上抢来的单子，因为有市场价格参照物，所以我尽量报低价，给客户一个整体装修造价便宜的印象，而且锦上添花送一些小物件，更拉近与业主关系，典型的会来事。
　　十几年前，谁给业主家做榻榻米卧室？可谓罕见。现在我玩的是“悬浮床”，就是一张大床干干净净悬在空气中，离地40厘米，不是吊床，也不需要四个床腿做支撑，床下面方便打扫卫生，个性不？恩，与时俱进，照样领先别人几条街。
　　日期：2015-01-15 13:32:46
　　光有普通版“虎口夺食”

　　招数就够了？不行，还要灵机应变。别说在卧室做榻榻米了，就是净高2.8米的房子，我也能给客户建一座迷你型阁楼。记得遇见一位喜欢个性的业主，两房一厅的新房，于是我主动提起阁楼设计概念，他听完眼睛刷刷放光。于是把卧室与客厅的隔断墙打掉，建一座4米长阁楼，冲卧室这面是大衣柜，冲客厅那面是装饰柜、电视柜和书柜的组合体，可两边开门。阁楼高1.3米，宽1.1米，带欧式木制围栏，上面安有一台电视、坐在上面喝茶、品咖啡，看书、下棋、上网、听音乐、看电视，甚至睡觉，别有一番情趣享受。上阁楼的楼梯全由抽屉组成，方便收纳物品。从客厅打开阁楼推拉门，内设光源自动点亮，再推开对面推拉门，卧室立刻显现眼前。机关重重？很实用啦。不做阁楼，顶多万把块钱入账，但建起阁楼，收入翻倍。

　　光有风水知识和15招“虎口夺食”
　　就能攻伐市场了？不行。所谓万事怕动脑，经过一番谋划，我有了一个新的思维模式————把广告策划思路引入装修设计行业！设计师大都在本行钻研业务，他们似乎对广告策划并不熟，哈，机会来了。我想法简单实用，用广告策划思维指导设计思路！因为装修是硬件不会说话，文化是软件能攻心，产品有内在文化表现才值钱。