日期：2014-08-12 21:16:18
　　4、聚焦重心——拼下关键性目标
　　一个人的能力、精力、时间、资源都是有限的，为了在争取尽可能大的成就，就必须要学会“集中力量”的方法，在短时间内将所有的力量投射到一个点或者一个局部上，以最大化地发挥出现有实力的整体效能。
　　在职场上，我们通常会主动地选择在自己的优势领域放手发展，这是“优势竞争”谋略在宏观层面的运用；在微观层面，要运用好“优势竞争”谋略，就需要在面对具体的竞争对手时，聚集优势力量、倾尽所有资源，孤注一掷，力争以牛刀杀鸡之势迅速挫败对方、赢得胜利。
　　下面我们来看一个鲜活的案例。
　　日期：2014-08-12 21:17:08
　　有一家著名企业，刚刚拿下了一块黄金地段，准备向国内大型建筑公司招标盖楼。风声一放出来，人们竞相奔走、四处活动，都想在这个工程里分上一杯羹。
　　在前几年，国家还没有整顿调控房地产之前，很多城市的房地产行业秩序都不太正规。各种明规则、暗规则，显规则和潜规则盛行。那时候，为了拿下一个建筑工程，往往需要多方位、大跨度、长时间的反复角逐，需要使用各种手段、动用各种关系。

　　一个具有海外融资背景的A公司，为了中这个标，通过各种渠道从国内挖来一个高手——老黄，专门负责盯这个项目。A公司的方总发话了，只要老黄能成功拿下，公司要人给人、要钱给钱。
　　话说老黄是项目运营的高手，经过短时间的外围“盘人”，他带的团队很快打入甲方内部，A公司成了入围的四个备选公司之一。
　　但是我们都知道，在过去房地产规则不明朗的时候，即使是这个四个公司，也都是大有来头的。各种托请、说情的电话、条子纷纷摆在了企业老总的案头。老总一两年之后就要退休了，他既不想得罪人，又想在确保工程质量的情况下最大化实现自己利益，如何进行取舍，这让老总非常挠头。
　　在这个关键时候，老黄通过渠道找到了老总，献出了一策：提高垫资比例。
　　一半来讲，任何一个建筑公司，要想顺利拿下某个工程，都需要提前垫付一部分资金。但根据工程量的大小不同，垫付的资金比例也不一样。
　　老黄找到老总，对老总说：请在招标时明确公示一个条件：只有同意垫付8000万资金，才能够进入复审阶段。只要这个条件一出来，事情很可能就会有变化，到时候困扰老总的人情难题自然就会解开，工程就能交给真正有实力的大公司。
　　老总听了这个主意，经过深思熟虑之后，下决心这么做。
　　过了几天，企业后勤部出了一个告示：提高备标单位的垫资比，只有达到8000万以上，才能最后入围。入围单位垫资之后，企业还要派专人验资。
　　这个告示出来不久，果然有一个公司抗不住这一招，主动退出了角逐。
　　原来，当年很多工程之所以能做得下来，就是因为很多人都在利用“皮包公司”做文章——这其实是大家都知道的事情。也就是说，首先成立一个公司，挂靠到一家有建筑资质的单位，然后用这个单位的名义，通过各种关系将工程揽下来，然后再分包给其他公司，自己在这里干赚。垫资标准大幅增加到8000万后，那种皮包公司短期内是不可能拿得出来的，即使它能够四处拆兑，但也会让“投资方”觉得代价太大而暗自嘀咕，所以，皮包公司最后的结局，恐怕还是会因资金跟不上而自动撤出。

　　事情的发展果然如此。这样一来，竞标的单位还剩下三家公司。这三家公司想尽各种办法，筹齐了垫付的资金，并在验资时顺利过关。
　　接下来，如何搞掉另外两家公司呢？老黄又想出了一个办法——最低价竞标。
　　最低价竞标本来就是工程招标的应有之义。但奇怪就奇怪在，明明很多公司报价很高，最后偏偏标价高的公司中标而标价低的公司反而出圈，这是过去工程招标经常会有的事儿。一方面，揽到一个工程，必须得有最低的标价，以保证工程质量和承建单位利润；另一方面，还有许多说不清楚的事情在干扰招标，所以这种高价中标的事情屡见不鲜。
　　为了配合低价竞标的事情，老黄发动媒体的朋友，在一个著名的《内参》上刊发了一篇关于“最低价中标”的经验介绍，然后，拿着有关领导的批示去找招标单位老总做工作，承诺会以最低价承建该工程。
　　前面说过，老总过上一两年就要退休了，再仕途无望的情况下，想的只是不要得罪其他领导就可以，并不用再对谁刻意示好；同时，要尽可能地实现利益的最大化，在确保不出现“豆腐渣”工程的情况下，多搞点利润才是“王道”。所以，老总和决策层商量过之后，就下决心顺应“大气候”，按照最低价方法招标。
　　最后一轮竞标的时候，三家公司纷纷报价举牌。A公司报的价已经压得低得不能再低，按照这个报价，其他两家公司几乎无利可图。而且，企业方当然是谁报价低用谁的，所以最终，A公司得以顺利中标。
　　事情大体就是如此了，当然，其中的详细情况和周折，是几天几夜也说不清楚的。

　　日期：2014-08-12 21:18:07
　　那么，为甚么A公司能够中标呢？
　　事实上，最后一轮角逐的这三家大公司，都是实力雄厚的大单位。但是细算起来，也有一定差别。A公司因为有海外融资背景，所以资金异常雄厚；剩下的两个公司，或人脉关系较优，或技术实力擅长。A公司胜就胜在它能够抢先做局，利用自己雄厚的资金来疏通关系、提供保障、承建工程，而其他两个公司同A公司比技术或人脉或许胜出一筹，但是在运营这个项目的时候，已经被A总司的老黄牵着鼻子走，结果被调动到不具优势的领域里，一步被动步步被动，最终失掉了这个工程。

　　当然了，最先淘汰的那家皮包公司，毫无疑问也是中了老黄的“釜底抽薪”之计而落马的。
　　回顾这个活生生的案例，我们会发现：老黄的公司之所以能够胜出，是因为他们迅速集中起自己最优势的资源——雄厚资金，用自己优势的资源同别人展开竞争；同时，想方设法把别人诱使到有利于自己不利于对方的局面中来，使得对方被动接招。最后，A公司因为占据了一招之先，逐步变优势为胜势，最终拔得了头筹。
　　第一次从我朋友的口里听到这个故事的时候，我虽然很佩服老黄的心计、智商和手段，但是也存有疑问：把报价压得几乎毫无利润可赚，那A公司决策层拿下这个工程图得是什么？是为了搞慈善，还是要树碑立传？这不得而知。
　　带着这个疑惑，我请教了房地产的朋友。很多人推脱说“不晓得”。只有一个较为贴心的朋友，对我支支吾吾地说了一点潜规则：刚开始投标的时候，可以把报价压低；等到中标之后，则可以慢慢地疏通甲方关系，提出修改部分图纸，局部增加某些工程，这样几个来回，利润同样不会少挣。

　　因为我不少这个“行业”里的人，关于这个行业的潜规则我也不太了解。如果招标时总价已定，那么，是否在建设过程中还可以调整呢？这我不得而知了。但果真有这个可能，那么我只能说，这是建筑行业里的一个弊端，今后必须要进一步正规起来。不过，客观地说，象老黄这样的人，不仅能够利用自己的优势做局，而且善于钻出各种政策上的空子来，对于这类人我们只能承认，他是一个“处非常之时，干非常之事”所必须要用的“非常之人”吧。