也就在这个时候，Manking又找我开了个小会，会议内容除了“总拉散户投资期货也不是个办法，还得找几个企业户”外，便是银行驻点的问题。银行驻点，是一种2006年前后证券公司新兴的营销方式，也是借力营销的典型，就是证券公司（后来还加进了保险公司）和银行商定分成比例后（一般是35%比65%，银行拿35%），由证券公司出人、出设备（主要是桌子、电脑和宣传资料），在银行发展客户。这种方法实际上是利用了客户对银行（要知道，中国的商业银行目前来讲除了少量外资行外，便是四大国有商行和各级地方政府和行业管理部门办的中小商业银行，可以说，中资银行基本上都是国有企业）的信任来开展业务，至于客户在证券公司投资的盈亏情况，双方并不负责。但是，Manking这个新指示还是令我暗暗叫苦：自1998年金融整顿，兼并了一大批私营证券公司后（最典型是君安证券，其创始人被判了刑，公司并入建行办的国泰证券，就成了现在的“国泰君安”证券），剩下的全是各地政府背景的公司，他们派人进驻当地银行开展业务是理所当然之事。而期货属于高风险投资，我们集团买下的期货公司也只不过是一家总部在外地的期货公司营业部，这两重关系就决定了银行驻点业务很难靠谱。于是，思忖再三后，我还是觉得把这一顾虑讲出来。对此，Manking只是笑笑：“没关系，我也没看到有哪个期货公司在银行里驻了点。这事可以慢慢来，但是现在客户量虽然有了，交易却不多，集团公司也意见了，我看发展客户的工作只能再抓紧一些，你经常说的，50个客户一张单也是50张单嘛！”

　　是啊，这毫无疑问又是一种压力，也是一道二选一的题目。既然和银行部门吃吃喝喝，交钱送礼换驻点的道路被我自己给否决了，那么发展企业户就是题中应有之意了。我不禁吐了吐舌头。其实现在回忆起来，自己还是挺蠢的，Manking不止一次地说过欣赏我的业务能力，就说明从他的专业期货人角度来看，我们公司客户开发效率还是很令他满意的。只不过，我用了25%的系统限仓策略，还有基于中长线的交易模式让赚取交易量的两大条件——单笔交易资金量、交易频繁度都大大降低，因此只能通过客户盈利建立口碑，建立口碑后客户互相介绍来充实客户群，这毫无疑问是个起步比较慢的办法。对此，他从公司管理者的角度出发，只能寄望于发展企业户这样的大资金，不过，为什么他和其他业务员都没发展来企业户呢？这一点我没有考虑。而我也将为这一点当时的疏失付出好几个月的代价了。

日期：2012-02-05 17:25:36

　　在义不容辞地答应“做好发展企业客户带头表率”后，我还是踌躇满志的。第一件事，便是研究工作方式：以往我在公司里，主要是“稳坐钓鱼台”研究全球市场动态，然后才是闲暇无事就上街派两三个小时的传单，和那些把我的股市、期货策略背熟的业务员来比，我在交谈中总是附上自己的思考过程，这是妨碍客户理解之处。而那些业务员们的做法就简单、直接多了——“想了解我们公司股市操作短信，留下手机号来，免费三天试用。期货行情评论可来公司网站读取。”客户在接收炒股建议短信的时间里看出了赚钱门道，自然会开个小户做期货，慢慢就会为期货的以小搏大、双向交易而吸引，投入的资金量就会越来越多。散户不喜欢学究式的经济专家和你讲形势，他们要的就是下单即赚钱。相反，企业主恐怕才需要详细的报告、PPT、表格，这是我擅长做的。想到这里，我不禁得意起来。关键是找到企业。我想当然地登陆了网络地图，盘算出了一个名单：这座城市的工业区主要是在南北两处，南边主要集中在海珠区，那里原来是橡胶厂、化工厂、造船厂的所在地。在1990年代的期货热潮里，那里还成立过广东联合期货交易所，其交易品种是乙烯、汽油等石化衍生产品。这一交易所因种种原因，在1996年开始的中国期货业清理整顿中被关闭。而现在的竞争对手——广晟期货，其核心人马就来自当时那家联合交易所。也正是海珠区的工业传统，大量轻工业企业也在该区南部成行成市地聚集，例如成衣、皮革、小型电子设备（最典型的莫过于山寨手机）等。我想，虽然海珠区的大企业（主要是国企）都有关系账户在其他期货公司，不过发展这些中小企业参加套保交易还是可以的。至于城北的白云区，主要是在近20年来因为楼价低、房租低，大量务工者居住该地，进城做工，久而久之在形成了一定资本和人脉后也复制了一些草根制造业，比如化工、小食品制造（特别是珍珠奶茶配料）、小五金加工等。这都是可以发展期货交易的领域。于是，我拟定了一个计划——陌生拜访为主，套期保值策略书为辅。在这一思路的指导下，我先从网上复制了一份资料，依葫芦画瓢改了一些内容（诸如玉米、大豆、铜、铝、金、燃料油等）。当时幼稚的我甚至兴奋得一夜无眠：要知道，这给了好动的我一个非常不错的“公务出差”的理由。而更令我欣喜的是，在2009年2月的最后几天里，Comex黄金和伦铜的价格又拉近了，我想集团公司应该更放心了。不然，他们会打电话的。