日期：2013-09-06 12:44:56
　　第二十四章　小试牛刀
　　不管情愿还是不情愿，我都要认真站在卖场，像一个导购员一样。我知道自己没有任何可以拒绝的资本，我开始认真观察陈怡和谢雯雯的推销技巧，然后做一些力所能及的工作，比如给客人倒杯水、领客人到收银台结账。
　　后来，我慢慢尝试帮陈怡她们推销。
　　但第一次我就捅了篓子了。
　　那天来了一个中年男子，我印象中这个男人来过我们的展台几次了，属于那种购物很谨慎小心的人，据他自己说，不光是在苏宁比较过几次，国美、永乐也转了几圈了。反正每次来我们展台，就是要求价格能再便宜一些。
　　这次，他直接奔通达展台过来了，对陈怡说：“我也比较过几次了，想买你们通达的空调；我也问过了周边的朋友，你们通达虽然不是大品牌，质量也凑合，就是价格贵了点。”
　　这个男人还是想砍价。
　　“大哥，其实你也反复比较过了，我不敢说我们通达的空调最便宜，但绝对是性价比最高的。其实在广州很多人都用我们通达的空调，质量都是没得说的。”
　　两个人在那里磨了半天嘴皮，中年男人还是坚持要陈怡便宜一百块。
　　不知道那天是因为陈怡跟他磨了半天嘴皮不甘心还是看他真有心要买，陈怡把报价下调了五十块，通过这段时间的实习，我知道陈怡把价格已经放到最低了，已经是公司规定的最后限价，通常是不鼓励导购员放到最低。
　　可是中年男人还不甘心，坚持要陈怡再降价。
　　我实在忍不住了，插嘴道：“大哥，你也比较过了，我们价格绝对是最优惠了，不信你再去其他家去看一下，同等品质的空调绝对没有我们家的便宜。”

　　“真的不能便宜了？”中年男子问。
　　陈怡点了点头。
　　“那好吧，那我就再比较比较。”中年男子扭头就走。
　　而陈怡已经放到最后一张牌了，眼睁睁看着中年男子走掉了。
　　“你说最后那句话干什么？”陈怡有点火了，冲我嚷道。
　　我知道现在到了陈怡他们冲刺的时候，三亚旅游的诱惑对每一个导购员都是巨大的吸引力。当然彼时，三亚对我来说，也充满着诱惑——沙滩、椰树、美女、比基尼……

　　宋世文每次过来，都会和陈怡唠叨一下三亚的事情，还一直强调只有五个名额，据宋世文说，陈怡和谢雯雯都很有竞争实力。
　　马上就到了空调冷冻年度结束了，此时每一台空调对她们来说，都很重要。
　　“怡姐，对不起，我本来是想帮你的。”我心里充满着歉意，此刻是没钱，要有钱，我宁愿自己掏钱买下这台空调。
　　陈怡看我可怜的样子，缓和了语气，强挤出一丝笑容：“没事，没事，第一次都这样。”

　　“怡姐，真的很对不起，我不是有心的。”
　　“真的没事，刚才是我太急了。”陈怡反过来安慰我，“我第一次推销的时候，啥话都不会说，来了客人也留不住，你比我当时好多了。”
　　“可是……”
　　“你也不用太内疚，其实这个顾客没留住，也主要怨我自己。”陈怡半自语得说，“我太想冲刺业绩了，太想拿下这个客户了。本来按照我以前的风格，我肯定不会给他降那五十块钱，唉。结果我一降，他以为我肯定还有降价的空间，实际上我底牌已经打光了。”陈怡有点懊恼。
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　　我眼巴巴看着陈怡，希望她能多说点。

　　陈怡看我的样子，继续说道：“其实，我们做销售的，最怕把底牌全让别人知道了。人其实都是有贪心的，你越降价，他还希望你更降。所以有些时候，你快到底线的时候，要死守，哪怕你还有余地，一定要让客户相信，你已经降无可降了……”
　　这时有顾客来了，陈怡赶忙招呼了起来。
　　我细细回味陈怡的话，想想还真是那么一回事，没想到看起来其貌不扬的陈怡，还有这样一番智慧。看来我需要学的东西还很多。
　　我决定把自己沉下来，白天的时候，就和陈怡、谢雯雯认真学习推销的技巧，其实她们两个人有些时候也说不出太多的大道理，更多的时候需要我慢慢揣摩；下班的时候，我就跑到广州购书中心去看销售技巧的书——尽管后来看多了，才发现，那些所谓的畅销书、那些所谓的技巧，每本书都大同小异，很多都是互相抄袭（很多可能只是大学生拼凑的），但在当时确实给我打开了另一扇窗。

　　我和陆瑶说了我最近的动态，陆瑶说：“老公，我举双手双脚赞成。”
　　偶尔的时候，陆瑶还会提醒我，“你刚毕业出来工作，虚心一点，嘴勤、手勤、腿勤没什么要紧。你们那些导购员看起来可能没读多少书，很多人往往瞧不起她们，但至少她们现在会的很多东西你还不会。”当然陆瑶上述的一番说教是在我心情大好的时候说的，我撇了撇嘴，但我承认
　　陆瑶说得是对。
　　那天，来了一对中年夫妇，陈怡和她谈得热火朝天，但总是欠缺点火候；中年夫妇似乎很想买，但又始终下不了决心；陈怡逼了几次单，中年妇女始终说：“我再想想。”
　　陈怡似乎有点无奈，我感觉她的招数有点用尽了，卖点介绍到位了、家常拉的够深了、逼单也逼了几次。中年夫妇也没有走的意思，气氛似乎有点尴尬。
　　我一看不好，如果再不说话，中年夫妇有走掉的危险。
　　“来，大哥、大姐，喝杯水吧。”我到了两杯冰水——谢雯雯在那里放了个小冰箱，递给中年夫妇，“大热天的，真的是早买早享受啊。”
　　中年男子接过杯子，一饮而光，“再给我倒杯。”
　　“老婆，我觉得也是，我们也看了这么长时间了，这鬼日的天气，每天晚上都热得睡不着，别再比较来比较去了，真的是早买早享受啊，不差那几块钱。”不知道是那杯冰水起了作用。
　　中年妇女咬了咬牙，“那好吧。”
　　三台空调就这样落定了，陪同中年妇女去收银台的时候，我真想抱着中年妇女亲一口。
　　我永远记得，自己卖出这三台空调的感觉，尽管这三台空调的最大功劳是陈怡，但我也毕竟参与了其中，而且很好的起到了催促成交的作用。这三台空调所带给我的信心，比后来买三百台更要大。