日期：2012-07-28 23:14:59

　　第3篇：
　　一、大客户开发和维护总结；
　　二、失败案例，节节败退；
　　总结1，论题：
　　我们把大客户当做一堵墙，作为一名销售人员该如何做？

　　1、撞上去？
　　2、跳进去？
　　3、从大门窜进去？
　　4、被人请进去？

　　显然，从1到4，难度越来越大，涉及的关系和能力越来越多，你根据自身水平该怎么做？如何做？欢迎探讨~~
日期：2012-07-30 09:17:31

　　第3篇：
　　一、大客户开发和维护总结；
　　二、失败案例，节节败退；
　　物竞天择，适者生存！

　　商场如战场，尤其是大客户的争夺，就是一本写满残酷无情的竞争史和淘汰史！
　　你对大客户的成功开发，就意味着对别人的淘汰和出局、甚至倒闭！
　　你如何统筹布局，运筹帷幄，纵横捭阖，制竞争对手于死地？
　　打江山容易，守江山难！
　　你对大客户的守护，必将成为竞争对手攻击的靶子！而在守护阶段，公司提供
　　给你的资源肯定不如开发阶段兵精粮丰，还有同事的嫉妒、配套部门的疏懒，你又如何面对内忧外困？
日期：2012-07-30 09:17:55

　　捭阖者，天地之道！
　　鬼谷子他老人家在几千年就告诉我们，开发客户要通过观察阴阳两类现象的变化来对事情做出判断，并进一步了解销售成功和失败的关键所在，预测商业行为的发展过程，通达人们心理和思想变化的规律，揭示销售变化的征兆，从而把握客户发展变化的关键，一举成功。
　　大客户开发和维护是策划、谋略、纵横捭阖、战略实施的结合体，你只有知己知彼，提前布局，洞察人心，合纵连横，才能攻克客户。
　　也就是你必须充分了解客户，精确把握进入客户表面流程和潜规则流程，进得了前门，摸得清后门，搭上高人、安抚小人，才能适时而进，步步而赢！
　　而守护客户，必须了解情势，把握先机，提前为竞争对手设置障碍，才能防患于未然。
　　很多时候，必须当断则断，不给竞争对手留任何机会！
　　301、总结1：
　　论题：
　　我们把大客户当做一堵墙，作为一名销售人员该如何做？

　　1、撞上去？
　　2、跳进去？
　　3、从大门窜进去？
　　4、被人请进去？
　　1、撞上去？
　　当我们对客户一无所知的时候，没有别的办法，只有一招“撞！”
　　比如，我们直接给客户总机打电话，请转采购部门或技术部门。或者我们想办法骗过门卫，直接到客户公司找相关部门。这方面的技巧不多分析，网上高人很多。

　　但总的策略是：必须多撞几个部门，找到相关负责人员进行约访。
　　2、跳进去？
　　如果我们有了明确的拜访对象，但约访总遭到拒绝，那该怎么办？
　　我的建议是跳过去，要么是跳过这个人，直接找其领导，让其领导推动他来接待你。或
　　者跳过他们的产品引进流程，比如原本第1接触部门必须是采购部，但采购部拒绝接待。你就不妨跳过采购部，去找技术部，找理由和技术部沟通，让技术部接纳你的产品。或者请行业人士进行推荐。
　　3、从大门窜进去？
　　。。。