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　　 歇了会，老总重新回到了白板边。
2011-11-13 21:47:30
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　　 他继续说：“我们刚才培训的内容是基石，大家一定要把这些内容刻在你的脑子里面，因为以后和客户沟通主要的业务知识基本都在里面。记住：在你出去谈客户之前一定要把专业知识熟稔于心，只有这样客户才认为你很专业，和你合作也才放心和愉悦。不能客户问你公司产品细节的时候，你还吞吞吐吐，甚至于还要翻看笔记本，更可怕的是，你还要因此而给公司领导打电话请教，如果这样，那么客户在你翻开笔记本或者拿出手机拨通电话的时候，便已经从心底里把你否定了，谁愿意把钱放到一个新人手里？‘你有能力管好我的钱吗？’虽然你后来还能够通过不懈的努力而把这个客户签了，但是，那并不是客户承认你，充其量只能是客户因为其他原因而被迫和你签单，而且你也会因此浪费大量的时间和精力。

2011-11-13 21:47:53
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　　 当然，光有这些专业知识并不代表大家能把业务做好，因为大家现在还缺少一些业务经历。这些经历没有什么捷径可走，你只有不断的积累和丰富，当别人都在三心二意的时候，你却是踏踏实实的拜访一个个的客户，虽然你会被拒绝，但是这种拒绝恰恰是一种个人成长所必须经历的过程。我在北京中关村的时候，曾经拜访过1000多个客户，就是那时的这种积累，使得我有强大的内心和充足的储备。现在对我来说，什么样的客户都只是客户，没有什么区别——在见面之前，客户没有高低贵贱之分；但是在见面之后，你要准确地作出判断，什么样的客户对你有巨大的可挖掘价值，什么样的客户只能是“泛泛而谈（随便聊聊的意思）”……不要因为和客户聊得投机就放弃了判断和分类的权利。我们做业务就是要尽快成长，不能因为一个客户而放弃更多的客户，除非这个客户有你认为非常必要的价值，他可以给你带来你意想不到的结果——也就是我们通常所说的大单。一个客户很难养活一个人，你必须要有尽可能多的客户才能支撑起你的脉络。无论是多大的单，总有枯竭的一天。”

2011-11-17 20:56:16
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　　老总看了看我们，继续说：“在销售的过程中，业务技巧的作用自然也不言而喻。业务技巧没有好坏之分，只有适合不适合。同样的技巧在不同的场合，一种可能事半功倍，另一种很可能东施效颦。具体情况具体分析。我举个例子：你和一个客户聊天，他很健谈，你们天文地理无所不谈，他和你聊天很愉快，最终他可能连具体细节都不问，就把单子给签了；但是换成另一个客户，他更注重产品和服务，你却和他大谈特谈国家大事，他就会很烦，一旦你感觉到他不想把话题扯远，那么你应该及时收住你的嘴，不然，你说什么，他都只会认为你在唠叨，认为你在避重就轻，所以，之前的分析判断非常重要。当然，业务技巧很广很复杂，我刚才只是简单举个例子。大家以后可以慢慢积累。”

　　老总看了看墙上挂的钟，“到午饭时间了，大家先去吃饭吧，我们下午继续。”
　　……
2011-11-17 20:58:33
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　　中午当我吃好饭回到公司的时候，看到老总把一个饭盒放到微波炉里转，心想如此身价的老总中午会吃什么呢？随着微波炉“叮”的一声脆响，老总晃悠地踱着步子走到微波炉前打开门取出了饭盒，然后走到下棋的桌子边一边坐下一边招呼我，“顾曲，来，杀一盘。”
　　我赶紧摆手，“我技术不行……”
　　“哎呀，技术都是练出来的嘛，不下永远都不可能有进步。”

　　当我坐下和老总切磋的时候，我看到老总的饭盒里的菜普通至极。
　　中午的时间一晃而过，下午准时培训。
2011-11-17 20:59:37
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　　老总接着说：“上午我们说到业务技巧，接下来我依照大家工作的性质和内容来详细地说一说与我们相关的一些业务技巧和知识。按照一般的模式，我们工作的业务流程是这样的。”

　　然后老总在白板上写下了“查找资料-分析资料-电话沟通-见面拜访-签单-收预付款-客户验收-收尾款……”。等我们记录好了，老总接着解释：“无论什么业务，查找和收集资料基本上都会是所有工作的第一步，大家别小看这一步，后面的工作必须要以此才能开展，而且前期收集资料质量的好坏，直接影响你后面的出单，现在这个社会已经不是简简单单依赖于人情和世故来达成销售了，而且就算有人情世故，你也离不开好的方式，优良的客户资源将会是一切的先决条件。当然，在我们公司，大家不需要寻找资料，因为公司已经为大家提供了大量优质的客户资源供大家使用。我敢这么说——在苏州，任何一家公司都不会提供比我们公司更优质的资源给大家使用。以后大家打了电话就知道了。”

2011-11-17 21:00:17
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