关于安排客户旅游、考察、培训的套路。要说这个方面，咱们又得先跑跑题，话说客户的状态什么时候最容易攻破？我给你举个极限状态的例子，比如你在街上碰上小混混打劫某男，被你救下。某男感恩戴德，一问，真巧，正是要去拜访的客户老总。哈哈，靠了，那还说啥，办公室都不用去了，直接馆子里面聊了，几杯下肚说不定合同都签了。兄弟可能会觉得如此狗血的二逼情景也值得一说？当然了。我再问第二个问题：客户什么状态最难被攻破？也是举个极限的例子，对方被老板因为别的事儿骂的狗血喷头，正坐在他自己办公室的办公桌后面。是了，其实多数情况，客户的状态就介于咱们说的这两种状态之间的某个点上，而且对于多数销售，往往是偏向后面的状态——当客户坐在自己的办公桌后的时候，是最难以拔出的钉子，尤其是没有交情的情况下。所以很多时候能把客户从办公室拉出来就是一种重要的进步。呵呵，如果必须是在他的办公室，也尽量让他和你坐到一起，别两个人隔着一个桌子。哦？注意，这个时候就要好好想想了，客户可不一定总呆在办公室，他会自己跑出来的，尤其是当他离开自己熟悉的城市，那就是非常好的时机。所以很多销售没有这个习惯，打个电话：“刘总，最近能见面吗？”，对方一说，“不好意思这几天刚好要出差”，销售就歇菜了，其实不知道正是好机会，问清楚对方出差的地点，很多工作在另外一个城市也许会变得非常容易——客户离开了他的堡垒，对吧？嘿嘿。当然了对某些只能在一个城市内做销售的兄弟们，客户离开办公室也是机会，只是拿捏好分寸。所以说到底，旅游、考察、培训这些事情的安排，都是让用户从严严实实的办公桌后被拉到他自己不熟悉的环境中。

　　具体怎么安排？先说考察。考察什么？很多公司邀请客户的时候就说过来考察考察我们公司吧。这个拿不上台面，要考察，这能去考察成功案例，你的某些大客户的成功案例过去走访，这样让客户在自己体系内部有的说。另外，考察邀请要注意范围，哪些人一定要请到，哪些人一定要隔离开，尤其是竞争对手的人。还有一点非常重要——既然是考察，务必要把握住给客户“增值服务”的洗脑机会——什么意思？要渗透未来用了这种设备或软件只是一个开始，如何运作如何与公司内部配合才能发挥效力，如何管理才能长远效益，上马的节奏如何把握才利益最大化，甚至连考察者回去汇报的汇报材料与思路都一并完成，要让人家来的安心。别以为请过来一起吃喝玩乐一番就行了，没解决客户的心里安全问题，其他的都还是表面功夫。

　　考察就自然会伴随着一些旅游或者玩乐。这一定要事先有沟通，尤其是最希望请到的客户关键人——他是希望能捎带着家人一起旅游旅游？还是希望千万别有家属，自己出来风光happy，那行程安排差别可大了去了。如果是希望能带上家属的，那考察规模别搞得太大，如果他要有同事同行，最好是下属。旅游的项目安排要用心一点，除了必须要去去的名胜，针对部分很见过些世面的客户，很多老套的东西不太管用。比如你说，去美国，他说美国去过好几趟了，你说去欧洲考察，他说西欧走遍了。就需要找找新东西，比如一些比较内地少见的活动——潜水（海底潜水）、大型舞台剧、壁球、热气球、正规赌场等等。不一定多花了什么钱，但可能涂个新鲜。有了几个亮点，中间插上些例行的吃喝麻将配合下。一套下来，可能客户的八辈主宗你都知道是谁了。游览不在预算多高，一定要用心，和送礼很像，我有个哥们儿带着一个湖北的客户到高档拍卖会，客户觉得挺新鲜，呵呵。深圳的一个朋友安排客户出海钓大鱼。你了解了客户的品味，也就好找地方安排了。大家也可以各自说说自己怎么安排客户的，嘿嘿。在旅游过程中，多处兄弟感情，少谈工作。但是在对方回程前，一定安排个小聚头，根据情况可以正式可以放松点，谈谈后面的规划，这个场合再说说你的想法，大家有了交情，有些事情是好说的。最怕就是客户来Happy了一趟，和你关系最多就是感谢了两句，没别的交情加深，sb了，把你当钱包了。过程中找机会能一起大醉一把，或者有机会一起畅谈一把都容易拉近真正的关系距离——适当的时候，如果对方比你大，在比较平静的时候问这类问题：和工作没有直接关系，但人人都会遇到的难题，问的方式是请教对方的方式。比如同学之间对比的不平衡，比如和家里婆媳关系，多请教请教对方。懂得请教对方非常非常重要，我看到很多兄弟恨不得在客户面前表现的自己啥都懂，傻啊。我知道兄弟们担心自己高大的形象受损，其实你的形象和对方对你的态度非常相关。你滔滔不绝，客户如果是个比较有生活经验的人，可能早就不想听了，因为他有自己的一套东西，不然怎么今天他混在甲方的关键位置，你还是个业务？嘿嘿。

　　我下面详细的说一个前年接待客户过来考察的全部过程安排。
　　日期：2012-05-03 00:30:48
　　说到旅游接待，前段时间出差倒是遇到件挺有意思的事儿，出差陪客户到深圳考察案例，深圳这边的兄弟安排的行程单大致如下: 周四晚派车接机、入住安排，周五上午项目座谈交流。周五下午参观案例，周五晚上接待宴&KTV，周六世界之窗或小梅沙，周六晚欢乐海岸水秀，周日上午休息，中午安排车辆送客户机场。我看了就觉得头大，电话过去问，为什么这么安排啊？回答是：上一次客户这么安排的，效果还行，游览地点的安排参考HW的接待——多么标准的回答啊，似乎是滴水不漏，你看，曾经有客户这么安排的还行，非公场合的地点咱还参考了别的典型公司，虽然这个典型公司和咱们不是一个行业，但是深圳标杆企业啊，这下你还有什么好说的？——那是没碰上弯刀。我就一句话给这个安排行程的兄弟“安排的不错。好消息是客户老大身体不好，世界之窗和欢乐海岸那个换个golf练习场能省不少预算”。这哥们儿挺开心去改行程单。我就这个想法，打个工都不容易，没必要和做具体执行的同事较真儿，难为了也没用，不如顺水人情。但咱们做销售的心里要有数，客户的行程时间有限，一定要安排的能使上力气——首先，别迷信什么别的公司是怎么做的接待，很多东西有他们公司的特殊环境和背景，你想过没有，你的公司有没有强势公司的品牌优势？你的公司是否已经必须都按照流程才能调动资源？。我看过HW的接待单，说实话纯从接待细节上我觉得很一般，就把客户分了级，级别是按照客户的职位级别划分的，对应着一些车的档次以及公司接待人的级别等。但很明显他们内部可以work，为什么？因为客户已经认可了他们的基础品牌和影响力，因为公司大到一定程度只能用适当的僵化来提高平均接待水平，因为HW所处的行业已经白热化竞争多年，没什么处丨女丨客户处丨女丨市场可言。这些背景你所处的行业都具备吗？你所处的公司是否具备？如果没有，还是要回到最现实的层面来看。有几个问题一定要问，否则很可能接待的安排就决定了效率不可能很高。哪几个问题呢？

　　1.来访客户是第几次来此城市、是第几次来公司——前几次已经安排过的内容以外，必须考虑新的刷新点，无论是项目方面还是非公方面。
　　2.来访客户是对应项目的关键决策人吗？
　　3.是否需要做人员分离，客户是否有家属随同？——来访的客户人数多个，将关键人与其他人自然分开的操作。让关键人在某些时间段更容易进入自然人的沟通状态，而不是被周边的同僚在场等因素带进来。
　　4.客户是否在此次行程中同时有拜访竞争对手的计划？——如果有，一定要加强项目本身的沟通，尤其强调自身的所有优势最好能针对对手的弱势。
　　5.是否有安排销售参与点？——适合销售人员和客户一起参与而且相对轻松的环节设置。
　　6.在上面这些问题的基础上考虑成本效益划不划算，也就是客户的市场规模及职务级别等，并以此设定具体的安排。

　　多数公司，销售接待还是停留在业务自己需要整合很多资源的阶段，那么自己就一定要心里有数。哪怕公司有了一套流程，也别觉得那套一层不变的东西可以包打天下。
　　另外在安排具体行程的时候，节奏万分重要，就像拍照片，拍摄一艘船，整个画面百分之六十以上都是海、天之类的背景才会更加有感觉，如果满满的塞满了那艘船，结果肯定是图片本身并不好看。一样的道理，比如我同事安排的行程，客户周日就回，回去之前几乎安排的满满当当，这太恐怖了，会把客户吓到的。不如给客户点自己的休闲时间，正是销售作为个人朋友介入的合适时机。