《逆流而上:三个菜鸟的销售通关之路》
第39节

作者: 细雨黄昏红袖刀
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日期:2012-08-19 19:23:19

  第十三章鸡蛋的缝
  半夜一点,黄璞扣上电脑,揉了揉眼睛正准备往床上躺,手机突然响了。深更半夜的,铃声显得特别刺耳。黄璞赶忙抓起来一看,是路峥嵘。
  “小路,怎么了?”黄璞有点担心,半夜打电话肯定不是什么好事。
  果然,那边传来小路焦急的声音:“领导啊,我现在就站在黄河大桥上,如果你不来救我,我马上跳下去。”
  黄璞吓了一跳,赶忙道:“别急,别急,出什么事了?慢慢说。”
  “领导啊,我今天去见客户了,谈的很好,晚上又陪客户吃了饭,吃完饭又洗了澡,这不就洗到现在了。客户说了,后天上午,不对,现在应该叫明天上午了。他们中层以上干部要听我们讲一次产品,他们老板也要参加。我和葛总都不懂G3啊,怎么讲?可是不讲也不行啊,我这不一着急就跑到黄河边上来了。你得救我啊。”路峥嵘声音里带着哭腔。

  “靠,我以为什么大不了的事,不就是讲产品吗?我一早就赶过去,不用担心。”
  “太好了,那我不跳河了,陪葛总睡了。”路峥嵘打着哈哈道。
  黄璞放下电话,冲着睡的迷迷糊糊的老婆问道:“黄河路过曲阜吗?”
  “路过你个头啊?”老婆没好气的扔过一句。
  路峥嵘放下手机,看看窗外的夜色,走过去拉上窗帘,对在另一张床上的葛家庄道:“葛总,放心啊,黄大拿明天就到。你可以睡个安稳觉了。”

  路峥嵘是早上到的曲阜,他是为君健项目来的,君健是一间化工企业,项目是济宁代理报上来的,代理公司是济宁金诺,老板是葛家庄。
  路峥嵘早上八点在兖州下车之后,葛家庄就已经在火车站恭候了,他是早上六点多开车过来的。路峥嵘第一眼看到葛家庄,就觉得他应该是个老裁缝,不应该是个公司老板。
  葛家庄50岁左右,个子不高,有些驼背,小眼睛眯着,夹克皱皱巴巴的,怎么看怎么觉得不舒展。再配上满脸的皱纹和谦恭的表情,活脱脱就是个受气包。
  葛家庄也是老代理。98年就开始跟着瑞和做,但是现在的公司和当初成立时也没多大区别。不但公司,人也依然保持着当年的样子,除了脸上多了几道皱纹。这么多年市场历练,公司愣没做大,也算是个奇迹。
  看着面前年轻的路峥嵘,葛家庄微微皱了一下眉头,暗想:自己是请人帮忙的,不是请人捣乱的。怎么什么人都往这派?何况他来的费用还要我掏。瑞和现在是越来越不像话了!
  俩人上了葛家庄的吉利车,路峥嵘迫不及待的想了解项目的细节,他们之前电话沟通过,但是葛家庄对情况的了解似乎也不多。
  “他们上周和我联系的,就说想看看我们的产品。我第二天就拜访了他们,他们从前用的是宏智的产品,现在要升级,希望多做一些选择。我向他们详细介绍了瑞和公司的情况、以及我们的样板客户、相关服务和产品研发情况,他们倒是比较感兴趣,希望做一次更深入的交流。”葛家庄一上车,就开始认真介绍项目,语气已经从初见路峥嵘时的失望中缓过来了,听起来很客气。
  葛家庄的话在路峥嵘听来就像葛家庄这个人一样,一锅白水煮挂面,没滋味。难道这样按部就班的就可以打下单子?人家调研你调研,人家演示你演示、人家报价你报价。那还要我们这些销售干嘛?销售人员作用就是要创造一种不公平。
  “呵呵,葛总,做的好!我想他们对我们已经有了初步的认可。”路峥嵘说道。“接下来我们应该怎么做?”

  “我想最好能有高手演示一下我们的G3产品。给他们一个主观的印象,也进一步彰显一下我们的实力。”葛家庄说道。
  路峥嵘暗想:演示产品?连他们内部情况、对手情况都没搞清,演示什么?演示给谁看?做项目就是搞人,怎么老想着搞事?看来指望这位老哥是不行了,我还是见机行事吧。
  “你说的对,不过我们最好还是先了解一下他们的情况,这样针对性强一些。葛总,你看我们中午十一点左右去一趟他们公司怎么样?”路峥嵘问道。
  “那中午就要请他们吃饭了。”葛家庄说道。按照规定,请客是要他掏钱的。

  “是啊,我们本来就介入晚了,这时候要抓紧一切时间了解情况。否则很难向前推。”
  “好吧,那就这样做吧,咱们先住下,我们俩住一个房间可以吗?”葛家庄说道。
  “可以啊,我要向葛总多请教啊。”路峥嵘乐呵呵的答应道。
  中午十一点,路峥嵘和葛家庄准时出现在了君健集团的大会议室里,紧张的等着君健项目组的领导们大驾光临。路峥嵘确实有些紧张,这是第一次做‘大案’,心里没底。不过葛家庄看起来也不轻松。目不转睛的盯着门口。两人都没有说话。

  好在等的时间不长,两个男人便推门走了进来,两个都是中年人,打头的西服革履,但是没扎领带,低着头,背稍稍有点坨,表情小心翼翼。后面跟着的仁兄细高挑,尖嘴猴腮,穿了一件工作服,表情反而有些张扬。
  葛家庄和路峥嵘赶忙站起来,葛家庄开口道:“许总,沙主任好!”然后转头介绍路峥嵘。“这位是我们集团的战略客户经理,负责集团战略客户的服务。”这句话是路峥嵘教的,目的是让客户觉得自己被重视。
  路峥嵘赶忙伸出手热情的打招呼,西服兄仔细打量了眼前这位年轻的‘战略客户经理’,他是徐总,也是项目组长。“好年轻啊。毕竟是搞IT的。”徐总边说边坐了下来。
  路峥嵘赶忙道:“哈哈,谢谢领导,就是长得年轻,不小了,孩子都两岁了。”路峥嵘不愿意让人觉得他是个孩子。于是就自己生了个孩子。
  后面的沙经理狐疑的看了一眼路峥嵘,坐在了徐总旁边,他是信息部经理,叫沙文春。
  寒暄过后,四个人面对面的坐了下来,路峥嵘立刻拿出大真皮本子,掀开第一页,做认真记录状,这本子是李渔买了送给他的。送到时候还叮嘱了一句:不带本子见客户和不穿衣服上大街是一样的无耻。

  “许总,我们这次来的目的主要是想进一步了解一下君健项目的相关需求,以便更好地配合您的工作,同时也希望全面的介绍我们瑞和在化工行业的信息化实施情况。”路峥嵘说完,偷眼观察了一下徐总,徐总微微的点了点,目光扫了一下的名片。
  路峥嵘接着道:“许总,你看我们可不可以这样?关于项目您有什么指示和要求,你先说一下,之后,不理解的问题我再向你请教。”
  许总又点了点头,劈头问道:“两位经理,什么是战略客户?”
  瑞和的销售通常都有几种名片,大客户经理、售前顾问、战略客户经理等等,看人下菜碟,随机应变。这次路峥嵘递上的是战略客户经理的名片。
  听到这个问题,葛家庄先是愣了一下。他还真不知道什么是战略客户,这怎么解释?眼光不由自主的转向了路峥嵘。
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