日期：2011-09-24　10:40:14

　　第六点，目标细分市场具有差异性，即目标细分市场客户有自己相对独特的需求，而这种需求能被明确下来，针对此需求的解决方案和操作流程规范对目标细分市场有整体的参考价值。
　　做为一块蛋糕被切下来的各块蛋糕，肯定各不相同，为什么还要有这一点要求？因为有的蛋糕差别不明显，吃这块和吃那块没什么不同，而我们要选的蛋糕就要有明显的不同，比如奶油最丰厚的。那抢这块蛋糕就要抢蛋糕最外圈的，包含最上层的。此解决方案就是针对这种差异性的。
　　举个例子，史玉柱卖脑白金时，他去一线走访客户，问到很多老人吃不吃保健品，老人们说吃，也愿意吃，吃完了保健品怎么办？把空盒子摆出来让子女看见，但不好意思直接和子女说去买。史玉柱大受启发，脑白金的目标客户人群定下来了：老人，购买人群则定位于有购买了的：那些老人们的子女。于是那则广告出台：一对老人家，一句广告词“近年过节不收礼，收礼只收脑白金”。大家看到这则广告俗，其实是则好广告。明确特定的需求，针对此需求的解决方案也明白流畅：老人需要脑白金，儿女们就买这个做为礼物送给父母。至于老人们为什么需要脑白金，史玉柱还有一些列的软文拉动，地面推广拉动。所以后来一系列跟风之作，什么送礼就送什么什么的，那些只得其表不得其里的做法注定失败。

　　额外说一句，到一线去，这是营销成功的不二法则，切忌闭门造车。史玉柱到一线得到了灵感，吴炳新到一线了解了需求，很多成功的企业家都愿意到一线。万某仔细琢磨过为什么华夏几千年的汉王朝对游牧民族败多胜少，里面有很关键的一点就是游牧民族的领袖总是在一线，能马上做出决断，而汉王朝的将帅们很多的行动要听皇帝的，这一来一去，战机丢失不说，皇帝瞎指挥一通，不败才怪。所以现在跑一线的XDJM们，珍惜这个机会，这是了解行业了解客户了解需求的好机会！

日期：2011-09-25　17:46:19

　　上文我们谈了细分市场的六点原则，接下来我们要谈怎么细分市场，当然还是从一线销售人员的角度来谈。
　　细分目标客户市场首先就是从你所销售的产品或服务的功能出发，看看这些产品或者服务有哪些功能，而这些功能里需要注意的有两部分：一是你所销售的产品或者服务里有优势的部分；二是这些功能或者服务覆盖的没有被市场主流注意到的客户群。这两点对一线销售人员有重要的意义。
　　某友从事设备销售工作，他所在公司经营的品牌占有率第一，而且占有率达到百分之八十以上。在这种情况下，竞争对手苦苦经营。而其中某个品牌已经淡出市场。在某个偶然情况下，某友在在另一个细分市场发现那个淡出的品牌居然已经悄悄做到老大的位置。而那个细分市场一向被主流品牌认为是不打粮食的地方。某友统计下来发现，在悄悄进行了两年的工作后，那个细分市场的产出是非常惊人的。所以，如果XDJM们进入一家新公司，发现公司给你的都是盐碱地，那不要紧，应用STP工具，看看有没有没被重视起来的细分市场，也许那块未被发现的地方能让你丰衣足食。

　　再举二个公司的例子，第一个例子是豆浆机的例子。榨果汁机是一直存在的市场，而对着这个榨果汁机琢磨下来，有人开始发明了榨豆浆机，这一发明深合国情，再赶上国内牛内的“三氯氰胺”风波，结果一发而不可收拾。这就是主流产品没有注意到的客户群。九阳成功的例子让人寻味啊。
　　第二个例子是史玉柱的网游“征途”，史玉柱的征途成功有很多因素，其中一个因素是占领未被重视的细分市场：农村市场。在农村市场，网吧人数，玩网络游戏的人数都非常多，但史玉柱进入这个行业之前，主流网络游戏运营企业没有对这个细分市场投入精力，或者没有什么好办法，而史玉柱的地面推广人员，如洪水一样迅速占领了这个细分市场，所以史玉柱可以自信地说：我只进免费的网吧，收钱的一律不进。为什么敢这么说？很简单，没有竞争，如果竞争激烈的话，哪里还会有免费贴游戏海报的网吧？哪里会有免费让工作人员入驻的网吧？占有这个基本还是空白的细分市场对征途的狂飙突进功不可没。在此，万某再感叹一句，史玉柱是真正的营销高手，小史飞刀，例不虚发啊。只要史玉柱出手，基本就是瞄准了空白的细分市场。