日期:2012-08-01 19:10:23
第七章高手
李渔回到公司,越想越委屈,这么多日子,每天被John这孙子折腾到半夜。竟然就是为了陪太子读书,这口气不能就这么咽下去。思来想去,李渔决定给John发一封邮件,因为John给他说了,他才是选型的主负责人,琳达只是协助。
这封邮件,李渔一直写到晚上十点才算完,不仅仅是英文写起来费劲,更重要的是李渔希望措辞要激烈,态度要诚恳,目的要明确。
在邮件中,李渔先是回顾了这段时间的来往经历,接着阐述了自己对NEO公司需求的理解,又把瑞和如何满足NEO的需求做了描述。顺便把瑞和说了个光辉灿烂。最后又把中国管理的一些特殊情况作了说明,这些都是他从前看方案时的收获。
写完之后,李渔又找到一个英语好的同学给修改润色了一边,看看山那边的John也该起床了,便发了出去。发完之后,看看墙上的挂钟,长叹一声:写方言真他妈费劲!
邮件发出之后,李渔也就把这事放到一边了。接下来的几天里,仍然是按部就班的骚扰客户,最近李渔用了一种新手段:群发邮件。当然邮件地址是电话骚扰来的。
之所以这样做,源于李渔总结出来的一个教训,他发现客户之所以对销售有如此多的拒绝,原因在于销售人员自己太想‘卖’了。销售越想卖,客户的压力就越大。压力越大,反抗就越大。反抗的主要表现形式自然就是拒绝。其实客户的这种心理再正常不过了,谁家姑娘也不会第一次见面就非要嫁给你。可是每个销售都想夜夜做新郎。连恋爱的过程都不打算经历。逮住客户就想卖,猴急的样子把姑娘们都吓跑了。
想通这个道理后,李渔就琢磨着怎样减轻客户的压力,想来想去,还真琢磨出一个窍门,那就是:电话负责认识客户,邮件负责激发兴趣,登门负责搞定客户。
剩下的问题就是兴趣怎么建立了,这难不倒李渔,他的文字功底一直不错,用了二十分钟时间,李渔字斟句酌的建了个邮件模板:
XX经理,您好!
我是瑞和公司的李渔。我从前给您打过电话,虽然我们以前不曾交流过,但是我们与玩具行业[客户所在行业]合作已经15[年数]年了。我们从其他财务总监[职务]听说,他们目前面临的三个主要困惑的问题是:
1、汇总报表时间过长而且不准确
2、应收款不能及时的掌握和督促
3、财务分析报表种类较少且不能随时出具
我们已经帮助客户,如东莞快乐玩具、北京天使玩具世界、哈尔滨永辉玩具[3个可参照的客户]解决了上述问题,他们对我们的解决方案很满意,不知您是否有兴趣深入了解他们的做法?
李渔拿着这个模板和小路、豆腐反复商量了一番,路峥嵘增加了一些拍马屁的措辞,豆腐又提了很多其他可能关心的问题。李渔干脆列了一个客户关心问题表格,搞了30多个问题,每次根据不同的客户情况换问题,但是绝不超过三个。多了就成调查问卷了,客户肯定烦。
这个邮件模式被采用后,李渔接到的反馈明显增多,这让李渔很兴奋,渐渐的开始把注意力由产品向销售技巧方面转移。他觉得这东西也很有意思,很值得研究。
一周过后,John的邮件才姗姗而来,这老兄在邮件里并没有提李渔上封邮件的任何内容,只是说了一件事:希望五天后来公司参观。
客户参观这种事,李渔还真没经历过,虽然客户也经常到公司来,但都是很随意的形式。跟邻居串门差不多。这次不一样,John要求有回函。而且还有琳达和一个姓于的财务总监以及几个随从一起来,看起来很正式。
李渔立刻与琳达通了电话。他想摸摸情况,琳达还是快人快语,告诉李渔她也是刚知道这件事情,具体情况还不了解。李渔与他确认了参观的一些细节。并顺便问了一下她MW软件公司的情况。琳达明确的告诉他,还没定。
这倒不出乎李渔的预料,因为这段时间他几乎每天三遍上MW公司的网站,看看有没有签约信息,一直没有看到。李渔觉得有了一丝希望。
不过参观这事李渔还真不知道怎么做好,于是找到了刘卫东请示。刘卫东认真听他说了半天,迟疑了好一会才挠着头皮道:“洋鬼子的业务咱们还真没怎么做过,不过有一个人外语很好,而且是绝对的高手,他倒是可以帮忙,只是不知道能否请得动。”
李渔赶忙问是谁,刘卫东郑重地告诉他:朱弘毅。李渔一听就傻了,朱弘毅是公司如雷贯耳的高手、大区副总,已经是集团高层的行列了,自己这种小单子人家肯定不放眼里。还是不要自取其辱了。
看到李渔失望的样子,刘卫东觉得有些于心不忍,协调这种事是他的责任,于是决定硬着头皮,跑一趟大区,并让李渔把所有前期的项目情况写了一个长长的邮件。
接下来的几天,李渔总觉得有些心神不宁。先是忙着准备接待,定会议室、准备各种资料。觉得还是不放心,李渔又把前期所有的往来邮件认真复习了一遍,以备不测。好在刘卫东那里传来了好消息:朱弘毅可以参加。
周五上午九点,李渔就西装革履的坐在了会议室里。在这之前,小路和豆腐已经帮着李渔把投影仪调好、把公司介绍资料、产品介绍的资料、会议记录用的信纸、签字笔按照人头一一准备到位。其正式程度,用路峥嵘临走时的话说:已经比开全国人大规格高了。
9:30分,刘卫东走了进来,后面跟着一个人,不用猜李渔就知道,这就是朱弘毅。
朱弘毅身材高大挺拔,面容英俊,深色西装非常得体,银灰色的领带看起来有几分时尚。
李渔赶忙站起来,目光投向朱弘毅。刘卫东侧过身子,对李渔道:“小李,我给你介绍一下,这是大区的朱总,百忙之中,到咱们这里扶贫了。”
李渔说了一声:“您好,朱总,谢谢您的支持。”
“刘经理开玩笑,我也不知道能不能帮上忙。”朱弘毅的声音低沉而有磁性。但是却没有给人压迫感,反而显得很谦和。”小李你也别客气,咱们抓紧时间把情况再核对一遍。”
三人坐了下来,李渔把前面的情况简单的复述了一遍,朱弘毅一直在静静的听着,当中没有发言。只是关键点上点点头。并在真皮大本子上认真记录着。李渔觉得那个本子也应该和西装一样价值不菲。
等李渔说完,朱弘毅又扫了一眼记录的内容,沉声道:“小李,你前期的工作做得很扎实,辛苦了。我想问几个问题。”
日期:2012-08-01 19:11:46
李渔连忙点点头,朱弘毅还真客气。
“John在整个项目中,是真正的决策人吗?”
李渔一愣,他一直以为是,朱弘毅这一问,他反而有点疑惑了。“应该是吧,他说他负责这个项目的选型。”
朱弘毅点点头,他看得出李渔也不是太清楚。“国外的企业也包括国内的外企,通常各负其责。如果他这样说,也许他真的是EB。”
李渔没明白什么是EB,不过他也没好意思多问,看着朱弘毅,等着下一个问题。
“John主要关心哪些问题?”朱弘毅接着道。
李渔想了想,John关心的事情确实非常多,光表就填了一大堆。这个怎么厘清?李渔脑子里迅速思考着表中出现最多的东西。突然想到了什么。“John在和我的邮件往来中,问的比较多的是中国的法律法规,以及我们对此的支持。比如税收等。”
朱弘毅点了点头,接着道:“你认为琳达在项目中会起什么作用?”
“她负责协助John,确切的说,她是联络人,当然她也是中国分公司的采购负责人。”
“她主要关心是什么?”朱弘毅问道。
李渔突然发现自己犯了一个非常严重的错误,在这个单子中,他几乎一致是在关心各种各样的需求,可是朱弘毅却一直在关心各种各样的人。太傻了,自己怎么会如此的思考问题?
“她好像很关心价格,我拜访的她的时候,她反复的问了我很多次。”李渔努力回忆着当初见琳达的场景。
“为什么关心价格?”朱弘毅追问道。
李渔觉得这个问题很奇怪,价格不是人人都关心的吗,这还用问?
似乎是看出了李渔的疑惑,朱弘毅补充道:“外企买东西通常都有很固定的预算,很难突破。你见到琳达的时候,她关心价格,我怀疑MW公司的报价突破她的预算了。”
朱弘毅一解释,李渔立刻豁然开朗。“很可能是这个原因,后期他们和MW公司一直没有谈拢。”
“这次来的其他人你了解吗?”朱弘毅问道。
李渔的脸‘腾’的一下就红了,他觉得自己在这个项目中,简直就是个旁观者,内里发生的一切毫不知情。即使偶尔看一眼,也没有往深想。
朱弘毅看了一眼窘迫的李渔,淡淡说道:“没关系,毕竟外企的做事规则和国内有差异,不了解也算正常。何况从前你做财务软件较多,大项目的经验少也是正常的。这没什么。”
刘卫东趁机说道:“朱总,小李挺努力的,这个项目加了很多班。我们没有做大项目的经验,还要请你多指导。”
李渔恨不得找个地缝钻进去,从前的那些志得意满,顷刻间荡然无存了。好在李渔没有难受多久,John一行人就杀到了。
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