1、函发出去的时候，一定切记：附上的方案不是那厚厚的一大摞书，而是专门摘出来的针对当前客户角色的部分，也许只有几页，因为太厚了根本没人看（如果你写的比《红楼梦》还好则另当别论）。
　　2、每个你认为重要的角色最好都要发，以便造成‘弥漫’的效果。当然不同的人有不同的痛苦，这个要把握准。
　　3、如果这些人中，你认为有对你比较青睐的人或者对竞争对手比较反感的人，务必做一次回访，回访中，把你给所有人的资料，统统给他一下，以便教会他如何帮你。下面的事情他自己就会做了
　　这一步做完，如果高层有反应转入正常的销售程序，如果还是没有，转到第五步。
　　第五步：找标书的毛病
　　找不出毛病？你以为你的对手是上帝啊，他帮客户做的标书是不可能没有毛病的。因为那个标书一定是偏向他做的，既然有偏向就会有毛病。如果你找不出来，只能说明你对行业或者自己的产品还不熟悉。

　　这里要注意三点：
　　1、问题不能仅仅找一个，至少要找三个以上，越致命越好。
　　2、问题越大越好，因为问题大了，负责具体执行的人就不知道也不敢回答了，他更愿帮你向上层找人来回答，这正是你希望的。比如：询问基层人员公司战略问题，询问技术人员财务策略问题。总之，你觉得他们什么不懂，就毕恭毕敬的问他们什么。他们不懂了，自然会替你找懂的人，这些懂的人通常也是有权利的人。
　　3、实在找不出大问题，就冲着将来项目实施可能存在的风险问题用力，客户发完标书时其实心里也在打鼓。何况大项目中客户方方面面的人都会有自己的小算盘。想给自己的政治对手找茬的大有人在，这帮家伙们正等着你输送炮弹呢。
　　找毛病的目的还是要见到客户，尤其是客户的高层，因为见不到肯定没戏，所以一切都是手段，见到高层才是目的。
　　见到了客户高层转到第二步，见不到，转到第六步
　　第六步：找自己的老大出面

　　注意，是销售人员自己的老大，不是客户的老大。找老大的目的有两个，一个是让他代表公司给客户联系一次（销售人员提前做好铺垫，说清楚，你老大有多么的伟大），表示你们对客户的足够重视，中国人对权力的重视超过一切。从经验上看，拿你的领导唬唬人往往能让客户重视。逼出客户的老大。逼出来的目的还是要见面，不见面解决不了问题。

　　另一方面是让你的老大帮你协调一下资源，你的老大资源肯定比你多，说不定可以迂回的见到客户高层。
　　如果还不行，转到第七步。
　　第七步：不玩了，爱谁谁
　　这么折腾都不行，就没有必要坚持了，三只腿的蛤蟆没有，两条腿的客户有的是。再找就是了。做销售又不是做超女，坚持到底的未必就是纯爷们。
　　通过以上七步运作，根据统计规律来看，翻盘的概率可以由2%，提高到24%。虽然希望还不是太大，但是作为销售人员肯定可以窃喜了。
　　想知道开头那个项目结果吗？不复杂，当我走到第五步的时候，客户的采购部门实在受不了我的款款深请，于是答应带我去见他们的财务副总。一见面，问题就出来了。标书里一直谈的准时交货率问题，副总根本不在意，他们是大型装备行业，这个行业里这个问题早就是行规了，客户也早已经接受了这个潜规则。副总真正关心的问题是成本总也算不清楚，也就不知道合同签订时给该给客户报多少钱。找到问题就好办了，于是接下来我们干柴烈火，一拍即合。很自然，项目属于我了。

　　日期：2012-07-20 10:26:15
　　这一节一直在讨论商机的问题，所以，想就商机和大家聊一聊。如果找出一件销售人员最讨厌的事，我想十有八九是找商机，这太伤自尊了。
　　怎么办，我说几个办法：
　　1、逼迫自己拿出某段时间，比如周二上午，什么事也不干，就是找商机，别指望偶尔一次电话就能逮找大鱼，把自己的借口彻底堵死
　　2、多找些渠道，别一棵树上吊死。（所有渠道里最好的渠道就是老客户介绍了）
　　3、失败的客户最大的作用就是帮你找客户，因为他对你有愧疚，但是也是宣传员，因为他自己都不选你

　　日期：2012-07-20 13:09:29
　　第三章兄弟
　　已经下班一个多小时了，罗宋看了看窗外，天色已经暗淡下来，于是站起身来，伸了伸懒腰，自言自语道：“下班了，该办正事了。”
　　罗宋收拾好东西，走出了办公室。一出门就看到李渔和路峥嵘凑在工位上忙着什么，便信步走了过去。
　　“还不走，忙什么呢？”罗宋对着李渔道。
　　李渔正沉浸在电脑里，没来得及说话，路峥嵘赶忙搭腔。“我们是瞎忙，罗总，这么晚才走？太辛苦了。”
　　罗宋不太喜欢路峥嵘，倒是比较喜欢李渔，他觉得李渔和自己刚进公司时很相似。愣头愣脑的路峥嵘看起来倒更像是刘卫东。
　　刘卫东是李渔三人现任的领导，也就是销售部经理。而罗宋年初被谷政农派到了渠道部做经理。
　　罗宋点了点头，没说话。看到罗宋没说话，李渔赶忙道：“几个辅助帐的设置还不太懂，想再看看。”
　　罗宋探头看了一眼李渔的电脑屏幕，又拿起李渔的鼠标迅速的点了几下，才抬头道：“这样设置不对，我告诉你怎么做！”

　　十分钟后，罗宋坐上车，扣好安全带，却并没有急着发动，他觉得心里说不出的舒畅，想细细的品味一下这种心情。
　　和李渔他们在一起，有了一种回到当年的感觉，想当初自己刚到公司的时候，也和李渔他们一样，每天第一个到公司，最后一个离开公司。当时也不觉得累，反而觉得很充实、很快乐。那时候一天跑十家客户都不觉得多，而且无论多晚都要回到公司，把一天遇到的问题重新整理。
　　年轻真好啊。可是这种快乐是什么时候远去的？是自己做了经理之后？还是看到太多蝇营狗苟的事情之后？记不清了。人生真有意思，每个人生下来都是快乐的王子或者公主，但是生活一定会把你逼成一只青蛙！
　　想到这，罗宋又叹了口气，掏拨通了金永琢的电话，那端传来金永琢的声音：“老大，我已经到了。你什么时候到？”
　　“等我二十分钟，我有点堵车。”罗宋答道。一声老大，叫地罗宋心里暖暖的。自己的兄弟终究是自己的兄弟。也许过虑了，今晚的事也许没有那么复杂。
　　刚刚两瓶啤酒下肚，金永琢的脸就已经红到了脖子根。而罗宋已经不动声色的喝了三瓶。看着满脸绯红的金永琢，罗宋道：“金子，你今年有二十九了？”

　　“还差一个月。”金永琢笑了笑，说道。金永琢是李渔的师傅，却是罗宋的徒弟，也是罗宋的老部下，刚进公司的时候，就跟着罗宋干。在金永琢心里，罗宋不但是领导，也是自己的老大哥。甚至可以说是自己的偶像。
　　“这时间过得可真够快，你第一次到公司、第一次出差，第一次下单，我还都有印象，竟然一晃四年了，唉，少年弟子江湖老。“想起过去，罗宋有些伤感。