日期：2011-06-22　21:33:56

　　需求解决询问(Need-Payoff)是通过引导客户自己思考出来你的解决方案从而显示其重要性。
　　常见的需求解决询问(Need-Payoff)有：增加这个功能会给科室每月带来多少收益？使用这个设备会减少多少故障发生率？应用这台设备能节约多少人力成本？
　　需要注意的是需求解决询问(Need-Payoff)是建立在有效的暗示询问(Implication)之上的。没有有效的暗示询问(Implication)，需求解决询问(Need-Payoff)根本达不到预期的效果。而这一步骤一定要在合适的时机提出，什么是合适的时机？这要根据客户的思维进展速度而定，运用“SPIN”时，销售人员如同一个好导演，根据演员入戏的快慢和深浅而决定拍摄时机，决定拍摄时间的长短。销售人员要根据客户的思维速度而定何时进行需求解决询问(Need-Payoff)。早了客户不会觉得你产品的解决方案出彩，晚了过了最佳兴奋点，也达不到最好的效果。

　　如果提出需求解决询问(Need-Payoff)，而客户根本没有兴奋的感觉怎么办？
　　很简单，你还是没抓住客户的有效需求。
　　再次强调，有效的“SPIN”不是你初次拜访就使用的，那太冒险，要做好功课后，判断清楚客户的需求有可能是什么，然后再开始应用“SPIN”，这样才能很好的应用。而不是利用这套招式，一套打完，客户投降。这也不符合常识。一次拜访，应用“SPIN”做成了此单也是小概率事件，不能复制。和招标通告后，你拿低价冲出个单子来一样。
日期：2011-06-22　21:52:33

　　“SPIN”小结一下：用情景询问(Situation)来为下一步的询问铺垫好，使客户的整个逻辑清晰；用问题询问 (Problem)来挖掘客户的隐性需求，使客户思路朝着你产品的卖点方向靠近；用暗示询问(Implication)把客户存在的问题扩大化后，引导客户把你产品卖点能解决的隐性需求明确下来；用需求解决询问(Need-Payoff)进一步引导客户自己思考出你产品卖点所能提供的解决方案。
日期：2011-06-22　22:55:33

　　上一个“SPIN”应用案例。

　　案例十四：吴学究说三阮撞筹
　　吴用劝他弟兄们吃了几杯，又提起买鱼事来，说道：“你这里偌大一个去处，却怎地没了这等大鱼？”阮小二道：“实不瞒教授说，这般大鱼，只除梁山泊里便有，我这石碣湖中狭小，存不得这等大鱼。”吴用道：“这里和梁山泊一望不远，相通一派之水，如何不去打些？”阮小二叹了一口气道：“休说！”吴用又问道：“二哥如何叹气？”阮小五接了说道：“教授不知，在先这梁山泊是我弟兄们的衣饭碗，如今绝不敢去。”吴用道：“偌大去处，终不成官司禁打鱼鲜。”阮小五道：“甚么官司，敢来禁打鱼鲜!便是活阎王，也禁治不得！”吴用道：“既没官司禁治，如何绝不敢去？”阮小五道：“原来教授不知来历，且和教授说知。”吴用道：“小生却不理会得。”阮小七接着便道：“这个梁山泊去处，难说难言。如今泊子里新有一伙强人占了，不容打鱼。”吴用道：“小生却不知，原来如今有强人，我这里并不曾闻得说。”

　　（这些都是情景询问(Situation)，吴用开始并不急于表明目的，原因很简单，直奔主题如同我们直接问客户你买不买我们产品啊一样，没把握赢单，于是用情景询问(Situation)来开始话题，寻找机会。）
　　阮小二道：“那伙强人，为头的是个落第举子，唤做白衣秀士王伦，第二个叫做摸着天杜迁，第三个叫做云里金刚宋万。以下有个旱地忽律朱贵，现在李家道口开酒店，专一探听事情，也不打紧。如今新来一个好汉，是东京禁军教头，甚么豹子头林冲，十分好武艺。这几个贼男女聚集了五七百人，打家劫舍，抢掳来往客人。我们有一年多不去那里打鱼，如今泊子里把住了，绝了我们的衣饭，因此一言难尽。”吴用道：“小生实是不知有这段事，如何官司不来捉他们？”

　　（注意，吴用此处是问题询问 (Problem)了，来看阮氏兄弟的反应。）
　　阮小五道：“如今那官司一处处动弹，便害百姓；但一声下乡村来，倒先把好百姓家养的猪、羊、鸡、鹅，尽都吃了，又要盘缠打发他。如今也好教这伙人奈何!那捕盗官司的人，那里敢下乡村来!若是那上司官员差他们缉捕人来，都吓得尿屎齐流，怎敢正眼儿看他！”阮小二道：“我虽然不打得大鱼，也省了若干科差。”吴用道：“恁地时，那厮们倒快活！”
　　（注意，吴用此处虽然不是提问，但他在用感叹来加强阮氏兄弟的需求，这个相当于暗示询问(Implication)的功能。所以，应用“SPIN”未必一定是提问，有时顺着客户的思路进行感叹，重复也是一样的效果。）
　　阮小五道：“他们不怕天，不怕地，不怕官司，论秤分金银，异样穿绸锦，成瓮吃酒，大块吃肉，如何不快活?我们弟兄三个空有一身本事，怎地学得他们！”吴用听了，暗暗地欢喜道：“正好用计了。”阮小七说道：“人生一世，草生一秋，我们只管打鱼营生，学得他们过一日也好！”

　　吴用道：“这等人学他做甚么?他做的勾当，不是笞杖五七十的罪犯，空自把一身虎威都撇下。倘或被官司拿住了，也是自做的罪。”
　　（看到了吧，吴用用逆反心理激起客户自动为他的解决方案辩解，这种方法又高出“SPIN”原著了，大家记住了，有时可以用明显错误的反例来激发客户对需求的确认。）
　　阮小二道：“如今该管官司没甚分晓，一片糊涂，千万犯了迷天大罪的，倒都没事!我弟兄们不能快活，若是但有肯带挈我们的，也去了罢。”阮小五道：“我也常常这般思量，我弟兄三个的本事，又不是不如别人!谁是识我们的？”吴用道：“假如便有识你们的，你们便如何肯去？”
　　（吴用的思路跟着阮氏兄弟在走，阮氏兄弟思路刚走到这里，他马上提出问题，让阮氏兄弟自己推导出他的解决方案。这是暗示询问(Implication)了。）
　　阮小七道：“若是有识我们的，水里水里去，火里火里去。若能够受用得一日，便死了开眉展眼。”吴用暗暗喜道：“这三个都有意了，我且慢慢地诱他。”吴用又劝他三个吃了两巡酒，正是：
　　只为奸邪屈有才，天教恶曜下凡来。
　　试看阮氏三兄弟，劫取生辰不义财。
　　吴用又说道：“你们三个敢上梁山泊捉这伙贼么？”阮小七道：“便捉的他们，那里去请赏?也吃江湖上好汉们笑话！”吴用道：“小生短见：假如你们怨恨打鱼不得，也去那里撞筹却不是好？”
　　（吴用是个销售高阶选手，根据之前的交往必定判断出阮氏兄弟重江湖道义，所以在这里先提让其上梁山泊捉贼；后因阮氏兄弟性格豪爽，说干就干，现在还没上梁山泊，必有其原因，所以又提让其前去入伙。这相当于销售人员提出几种不可行的方案让客户自行解释确认自己的需求不是这样的。）
　　阮小二道：“先生，你不知，我弟兄们几遍商量要去入伙，听得那白衣秀士王伦的手下人都说道他心地窄狭，安不得人。前番那个东京林冲上山，怄尽他的气。王伦那厮，不肯胡乱着人，因此我弟兄们看了这般样，一齐都心懒了。”阮小七道：“他们若似老兄这等慷慨，爱我弟兄们便好！”阮小五道：“那王伦若得似教授这般情分时，我们也去了多时，不到今日!我弟兄三个，便替他死也甘心！”吴用道：“量小生何足道哉!如今山东、河北多少英雄豪杰的好汉！”阮小二道：“好汉们尽有，我弟兄自不曾遇着。”

　　（吴用“SPIN”用得出神入化，单提到晁盖都要用一次暗示询问(Implication)，山东、河北多少英雄豪杰的好汉，等阮氏兄弟再次明确自己遇不到好汉的问题扩大化后，再提晁盖。细品起来，叹为观止啊。）
　　吴用道：“只此间郓城县东溪村晁保正，你们曾认得他么？”阮小五道：“莫不是叫做托塔天王的晁盖么？”吴用道：“正是此人。”阮小七道：“虽然与我们
　　只隔得百十里路程，缘分浅薄，闻名不曾相会。”吴用道：“这等一个仗义疏财的好男子，如何不与他相见！”阮小二道：“我弟兄们无事也不曾到那里，因此不能够与他相见。”吴用道：“小生这几年也只在晁保正庄上左近教些村学，如今打听得他有一套富贵待取，特地来和你们商议，我等就那半路里拦住取了，如何？”阮小五道：“这个却使不得。他既是仗义疏财的好男子，我们却去坏他的道路，须吃江湖上好汉们知时笑话。”吴用道：“我只道你们弟兄心志不坚，原来真个惜客好义。我对你们实说，果有协助之心，我教你们知此一事。我如今现在晁保正庄上住，保正闻知你三个大名，特地教我来请你们说话。”阮小二道：“我弟兄三个，真真实实地并没半点儿假!晁保正敢有件奢遮的私商买卖，有心要带挈我们，一定是烦老兄来。若还端的有这事，我三个若舍不得性命相帮他时，残酒为誓：教我们都遭横事，恶病临身，死于非命！”阮小五和阮小七把手拍着脖项道：“这腔热血，只要卖与识货的！”

　　（吴用在此番说服阮氏三雄的过程中，“SPIN”运用得极其出色，先用暗示询问(Implication)把阮氏三雄的问题最大化后，再用需求解决询问(Need-Payoff)隆重推出晁盖，最后的结果是：阮小二道：“我弟兄三个，真真实实地并没半点儿假!晁保正敢有件奢遮的私商买卖，有心要带挈我们，一定是烦老兄来。若还端的有这事，我三个若舍不得性命相帮他时，残酒为誓：教我们都遭横事，恶病临身，死于非命！”阮小五和阮小七把手拍着脖项道：“这腔热血，只要卖与识货的！”。本是一个说服的过程，到得后来，阮氏三雄对解决方案的认可已经到赌咒发誓要应用的程度。中国人几千年来对世道人心的体味有深远的历史啊。所谓“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”应为我辈销售人员座右铭啊。）