喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代表真实感知，而手背是代表外在，可以掩饰自己情感。客户也许没太注意手心还是手背，但心理上有感觉，次数多了，你就能不断暗示对方，我说的都是实话，请相信我。比如，我曾经在买楼时，特意观察过售楼小姐在介绍楼盘时，她的手心手背方向，也许她没注意到，但‘身体语言’却给了我很好的暗示。谈判中，这些小技巧一定要注意！”

　　“大家是否注意到了，我们谈判时，我始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”
　　众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”
　　“黄总提问时，我一般是眉头微皱，似乎我在专注倾听问题，当回答时，我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接着再侃侃而谈。为什么要怎么做？这可是美国前总统布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现布什过人才智，又不是自鸣得意；既有同情心，又不显得低三下四。我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可以学一回。”

　　备注：据说后来奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞选美国总统时，也给他出的这个建议！
　　最后，我建议大家学习丘吉尔谈判策略：先同意，再反驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，这样只会导致对抗，使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。刚开始，我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号来，这是他感兴趣的话题，等说完话后，如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与付款，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已经变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦。

　　日期：2011-07-27 11:52:54
　　会议开到11点了，差不多收摊时，我补充了一句：“其实，我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成四块，倍增投放密度，更有利于提升传播效果。而且给人感觉费用下降许多。我不担心A集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节，呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判前充分做好准备，你就已经获胜一半！”

　　第二天，请示报告的批示来了，我看完批示不禁大吃一惊，简直呈呆如木鸡之状。我当时心是拔凉拔凉的：“唉，真是螳螂捕蝉，黄雀在后！老彭只用50个字就给我上了一堂谈判课。哎哟，强中自有强中手，看来一方面要适应老板做事风格和特点，另一面要适合企业文化和广告运作规律。”
　　显然，我的努力还是没达到企业要求，还没养成在甲方做广告人的思路，仍然是按乙方思路在操作。既然对方已经同意赠送半年广告，为什么不先上免费广告？效果好追加广告，效果不好马上撤退，自己没损失。这样自己进退自如，老彭是个高手啊，叫人开眼。
　　正想着呢，小黄拿过批示，念了起来：“哦，有两段批示，老彭意见是，1、该广告可上可不上；2、既然对方同意免费发布半年广告，是否能先免费发布半年，效果好后再签订合同，请老板批示。老板批示是，同意彭总意见，请企划部雨经理督办。”
　　日期：2011-07-27 11:53:47
　　“嘿嘿，老彭好狡猾！把谈判结果最好部分捡出来吃掉，剩下渣滓扔给人家?天底下哪有这等美事？以为人家是傻瓜？TMD，他整天想什么呢？”小黄有些愤愤不平。

　　“小黄，知道为什么要天天上培训课吗?如果你们几个能挑起大梁，自然孟总首先跟你们谈，等谈个大概，我再出马砍杀一阵，获利自然更好。现在是我第一个冲出去，后面没退身步，当然老彭可以有机会摘果子。靠，还是人家更了解企业，更能为集团节约资金。”
　　话是这么说，但我并不太服气。叫我长记性的是，我谈判不够狠！以为自己牛皮哄哄，是谈判高手，但其实还是俗手，还像个文弱书生扛枪去打仗，根本不了解企业如何发布广告。后来在总结日记中，我明确谈判和做事法则，一定是“以小搏大” ！用最少资金获得最多利益。
　　我在A集团打工，就必须适应集团企业文化和遵守老板思路，否则寸步难行，节拍不吻合，就得走人。唉，我只好搬出虎头闸，扮演黑包公。从此，我谈判思路重新调整，变得有些有亲不认，管他是哪路神仙，都要杀他个干干净净。但从我内心深处讲，我并不赞成企业这样做法，直到今天我还是不认可。
　　企业发展到今天历尽艰难，不帮老板省钱，难道还要帮乙方挣钱？天下哪有这般道理？但做任何事情都得有一个度，过度了，必然物极必反。
　　A集团广告投放策略和谈判思路很简单，就是要多占便宜，别人只能获名，利润？争取搞点吧。但事情总有两面性，企业得到了超额利益，但也没交道几个媒介真朋友。行业内公认，A集团是一个大客户，但不是个好客户。到了后来企业发生危机时，众多媒介蜂拥而上，趁火打劫，跟企业对待乙方的思路不无关系。所以，我想往并赞成华人首富李嘉诚的谈判原则：“双赢！”。

　　日期：2011-07-27 11:54:11
　　对于老彭的意见，我更不服气。没有我前面铺垫，后面哪能有果子吃?老彭的建议在谈判中简直比“摘樱桃策略”更狠十倍！
　　摘樱桃策略，是一种买家用来对付卖家的策略。用的得当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。具体说，是从卖家报价单中，将若干方案重新组合起来，达到利益最大化。比如买汽车，卖方提出总价10万，首付20%，余款10年付清，年息10%。你先提出打算一次性付清全款，但希望卖家给出最低价，卖家重新报价，全付可降到9万。然后你再问卖家，如果首次付款50%，余款年息多少？卖家说年息7%。然后买家就用“摘樱桃策略”，挑出两种方式中最有利于你的条件，比如说卖家可以选择9万的总价，首付20%，余款年息是7%，便宜归买家占。

　　但人家采用“摘樱桃策略”，至少还要付点钱，才能把樱桃带走吧。我们可爱的老彭，只要免费广告，等人家发布完，找个理由毁掉合同就撤退？合着只摘樱桃不给钱？只想做一锤子买卖？一把玩死人家？果然，我请孟总再来谈合同，最后不谈崩才怪呢。
　　后来，我才知道老板真实意图，他原来是认可户外广告和孟总的，但如果张总的分厂新增省级公路广告费，那其他分厂得到消息后，自然也想投本地省级公路广告牌，累计起来就不是一笔小钱能打发的了。大家年底看业绩拿奖金，但有的厂有额外广告支持，有的没有，一碗水如何端平？老板为了平衡大家心态，只好割爱。至于同意老彭意见，也是想免费尝试一下，效果好也许还能推广开来。唉，当个老板真不容易，方方面面都要考虑清楚才行。哦，这次误会老板了。

　　日期：2011-07-27 11:54:32
　　其实，在我当广告总监时，在广告操作观念和思路上，我和老板与老彭确有分歧，老板这个人什么都好，就是对待商业合作伙伴很注重利益交换，本来是无可厚非的事，但他的某些做法显得过于严厉，有时我不敢苟同，但这并不妨碍他成为我的精神偶像，他是一个英雄，一位杰出企业家，人格魅力无限。