金融危机一来，港口业务最先受到冲击。
　　集装箱吞吐量大幅度下降，导致港机的流动率大幅降低，维修和配件业务自然也减少很多，更别提新机的采购了。
　　而这份工作是我真正意义上的销售工作。
　　频繁的被拒绝严重的摧毁了我原本就怯弱的心。

　　“兵之所以战者，气也！”
　　说实话，当时原本就对自己没信心。
　　何况大环境又那么差，我就更没斗志了。
　　销售其实就是作战的兵，需要饱满的斗志才行，尤其是在困境的情况下。
　　“气实则斗，气夺则走！”

　　心理状态处于振作上升的阶段，人就勇猛；处于下降低落阶段，人就萎靡不振。
　　在那段时间，我往往是还没出门呢，人就萎靡不振了。
　　到后来，甚至不敢约访客户，更别提催单了。
　　我选择了逃避，像熊包一样！
　　每天从公司出来，衣着板板正正，但却没一点斗志，然后跑到熟悉的客户那里，打个照面，就跑回住的地方去了。
　　或者找个借口回公司，在公司做个报表啥的，一提到出门拜访，我就怵的慌。

　　现在回想当时，我根本就不具备一个销售人员的基本心理素质。
　　1、对自己的外形缺乏信心，我比较瘦弱，长相很普通，内心的恐惧又让表面变的很冷，没有任何亲和的表情。尤其是面对女客户的时候，我都不敢抬头看人家，更别提正视别人的眼神了。
　　2、对销售的理解不到位，当时觉得销售就是求人，请人家买我东西，请人家给我付款。
　　客户买我东西，他就是大爷，我就应该唯唯诺诺、毕恭毕敬。
　　或者说，我就应该送点礼品给他。

　　如果不带礼品过去，占用人家时间，我就觉得很愧疚。
　　3、不会拒绝，更不懂拒绝。
　　在商务谈判的过程中，客户往往会抛给我们一些难题，比如让送些小配件或者打个折扣啥的。我往往第一反应不是找个很好的说法，往往第一时间从心态上就应允了客户的说法，然后就痛苦的在脑子里琢磨如何满足客户的要求。
　　不会拒绝，给自己带来了很多的痛苦，总觉得不满足客户要求，就会得罪客户，后续怕就不好意思找人家了。
　　在第2家公司的半年时间里，我大部分时间是在逃避。

　　其实，是自己在跟自己做心理斗争，自己打败自己。
　　比如，有次去个堆场见一个维修经理：
　　自己心理就拼命的想：
　　他会不会见我？
　　他会不会买我配件？
　　他说不定正忙着呢！
　　他跟竞争对手关系不错，一定不会给我面子！
　　他是维修经理，而我只是一个业务员！
　　我是来卖东西的，我之前没给他送过礼！
　　最后，从怀疑到彻底否定！
　　自己打败了自己，我电话都没敢给他打，就回去了。
　　工作报告上写：客户暂无业务需求。

　　而实际上，客户有3台机器在大修，有近10万的配件需求。
　　半年下来，我除了税后3800的死工资，没拿到1分钱的提成。
　　虽然每月有近100万的配件销售，但都是老客户的业务，我没有新发展任何的业务。
　　同时，一味的逃避和躲避，让我变的越来越怯弱，越来越浮躁。
　　再后来，我就经常报病给经理请假，躲在家里，把自己蒙在被子里，一遍遍的告诉自己：
　　我是懦夫！
　　我是懦夫！
　　而现实的我，不仅让自己失望，更让当初给自己机会的马经理失望!
　　我已经别列为开除对象了！
　　……

　　每次看到公司最牛的业务员出差回来，我都带着羡慕的眼神。
　　公司金牌销售，年入10万，销售费用实报实销。
　　年入10万，我一定会梦中笑醒的！
　　可我却屡屡的被自己打败，销售的梦想被自己扼杀在自己的思想斗争里！
　　我选择了走人，09年2月，我请了一星期的病假。

　　一个人窝在宿舍的被窝里，不想看到外面的光明！
　　我想逃避这个让人恐惧的世界！
　　欠债3万，入不敷出，现实的残酷却又无处可逃！
　　我以最快的速度办完了离职手续，户口、档案、社保统统的扔在了深圳。
　　我走了，没有任何留恋和情感！
　　我走了，3年的深圳工作生涯，我依然一无所有！
　　我走了，内心被梦想的遥远和现实的残酷打击的支离破碎！

　　3月，我来到了北京，那个心中一直期望的城市。
　　在这里，我依然要寻找我销售的道路和成就我年入10万的梦想！
　　我再没有退路！
　　日期：2012-06-29 16:25:50
　　七、第2份工作总结

　　通过跳槽，我学会了包装自己，使自己成为了一位名义上的销售人员。
　　这是芬兰的外企，对员工的衣着和言行非常的注重。
　　我们销售员工是公司发的带LOGO的5件白衬衫，必须每天1件，必须要烫的板板正正。
　　在对外工作交流方面，严格遵守公司纪律，按规章办事。
　　因为我们做的是维修业务，要求所有销售人员必须对设备整机结构、原理、常见问题、常见配件价格等都必须了如指掌，有些情况下还要穿上维修服参与一线的维修工作。
　　我们每个人的基本工具就是设备原理和配件手册。

　　当然，在外企，外语是基本的交流工具，包括口语和MAIL。
　　我的口语很差，每次开英语会议，我的发言就是：sorry, I’m a good listener!
　　总结下来，这份工作教会了我：
　　1、如何有一个良好的销售人员形象；
　　2、如何了解自己的基本业务知识，专业的技术沟通，甚至是一线的动手能力。

　　只有你够专业，你才会和客户有更多的沟通语言。
　　只有你亲自动手，别人才不会单纯的理解为卖东西的，而成为合作伙伴甚至是战友。
　　3、基本的业务套路、拜访流程，沟通技巧，送礼方式。
　　总结下来，我还不具备：
　　1、最重要的！！！一颗销售人员的心！

　　自信、冷静，而无所畏惧，有时候哪怕有那么一点点的张狂！
　　我觉得那时自己的心态，就像在向人乞讨，
　　2、销售是正当的商业行为！
　　上门拜访和推销是为客户提供服务和提供信息的，甚至是为客户带来帮助的！
　　客户采购和技术人员对外交流和业务接待是正常的工作需要！

　　所以，我应该不卑不亢，自信简单的去交流自己的业务。
　　3、要想受欢迎，你必须更专业，甚至成为你负责领域的专家
　　每个人都讨厌一味的索取的人，如果你只是单纯的卖东西，而不能针对客户的产品或事件做出分析，给出合理的方案和适可的产品，那么你肯定不会受到欢迎。
　　如果你的拜访能给客户带来有益的参考，有一天你会成为客户主要邀请的人员。
　　销售是共赢，你成为对客户有帮助的人，自然你会受到欢迎。

　　那个时候，订单，也许不过是附带产品而已。
　　4、正常的客户攻关、应酬，礼品赠送等，这些都需要实战中总结经验。
　　总之，我第2份工作，具备了一个销售人员的外形，却没有一颗销售人员的心。
　　外强中干，内心懦弱，性格内向！