日期：2011-05-29　10:46:25

　　【销售主管的展车管理】
　　一般的公司分组后，对展车都会进行分组管理，基本都是由销售主管进行管理，每个销售顾问都会有分配擦拭的展车，如果检查展车，一般销售主管都怕得罪销售顾问，基本都不会怎么太细致的管理，但如果说展厅经理对销售主管下属销售顾问负责的展车进行检查时，如果对销售展车卫生进行罚款，而销售主管需要承担相应的责任和罚款时，可能销售主管才能会对展车的卫生重视起来。
　　事实上，销售主管是有责任管理好展车卫生的，而且要做到身先士卒，自己要给自己分配一辆展车，做好榜样的作用，而不是发号施令，管理者记住一句话：已所不欲，勿施于人。自己都做不到的事，就不要让别人去做。
　　讲个真实的故事吧。我做主管的时候，我们一共是3个主管，我和其中一个主管都和销售顾问一起擦车，而剩下的那个主管开始还擦车，后来就不擦车了，还和别人抱怨车她组的展车销售顾问擦的不干净， 结果到年底，公司有2个升职的机会，给我和那个一起和销售擦展车的主管，而那个不和销售顾问一起擦展厅的销售主管就失去了机会，并不是说没有升职是因为展车的事件，展车的擦拭与否只是一个简单的管理的缩影。希望所有想有所发展销售主管能引起注视。

　　另外，销售主管管理展车需要按照厂家的要求（管理的依据）进行管理，相信销售顾问也会理解，每天在擦完展车后要检查每个销售顾问展车的卫生，不符合厂家标准的地方进行指导、协助擦拭。
　　另外，自己负责组的展车更换的时候，一定要组织全组的销售顾问进行清洁，除非销售顾问交车或者手头有客户，否则超过3次没有参加展车清洁的销售顾问请示展厅经理或销售经理可以给予相应的惩罚，比如罚款或者是停岗1个星期。
日期：2011-05-30　19:49:52

　　【关于销售顾问自信的问题】

　　今天晚上夕会，销售顾问提到希望掌握更多的知识来提升自己的自信，其实关于这个问题，我发表了两点看法：
　　1、从一个人的外因来讲，大的品牌能给销售顾问带来自信，但是这项自信占比大概在10%-15%左右。
　　2、从内因来讲，其实销售顾问的自信源于你对所销售品牌产品知识、品牌历史、销售技巧、销售流程、销售心理、社会知识等等知识的掌握，甚至包括个人的心理、社会成熟度，所以销售顾问的自信85%来源于自身的提高和积累。
日期：2011-06-01　23:07:43

　　前些天面试看好一个刚毕业的市场营销专业的应届毕业生，感觉思路清晰、反应很快、思维算是敏捷，当时要求个人需求的公司的人员必须有素质，但是经过一个星期的培训和接触，我发现其实他自身的素质就没有达到这个行业对销售顾问的要求，我也认为自己没有能力把他培养成我希望的专业销售顾问的样子，所以我明天准备和他谈，让他走人，把不合适的人放在不合适的岗位上是一种错误。

　　真的很想提醒刚毕业的应届生，无论你在学校如何优秀，在这个社会上，要记住：天外有天，人外有人，要谦虚，不要太猖狂，不要眼高手低，要对别人提供的机会表示感谢，而不是自以为是。
日期：2011-06-04　09:57:21

　　【销售主管小组人员的培养】
　　销售主管一般都是带新人的机会很多，那么如果带新人呢？是自己亲自带，还是让组里的老人带新人呢？我个人认为是两者结合的方式会更好。

　　如果组里进来一个新人，首先要帮助新人选定一个师傅，即销售业绩突出且为人不错的老销售顾问，也就是日本人比较推崇的传、帮、带的方式，让新人尽快的融入公司、融入行业、融入销售团队。
　　这样做的好处是：1、新人通过老人的带领尽快的进入角色，掌握优秀销售顾问的工作方式方法，更快的融入团队2、老销售顾问通过带新人，能让新人帮助自己处理些他们力所能及的琐事，让老销售顾问的工作效率更高，同时，通过带新人能让老销售顾问有受到重视尊崇的感觉，增强老销售顾问的荣誉感，对团队的归属感和成就感，包括忠诚度。
　　至于培养的方法，需要销售主管来监督考核，一般大的公司会有企业简介和企业文化理念的培训，这些都是由人力资源部门来做此项工作，剩下的就是销售部门的事情了，终端就是销售主管来执行，一定要制定新人的培养流程，就是建立一套新人培养的“流水线”。一旦“流水线”出现合格的“产品”，一定要执行下去，以便出现更多合格的“产品”。
　　那么。“流水线”都包括哪些程序呢？
　　1、产品知识培训和竞品知识，产品知识包括汽车基本工作原理和机械构造，产品技术参数的解读和考核，六方位绕车介绍，应对话术，竞品知识的掌握，应对竞品的话术等

　　2、销售流程的培训和演练。流程根据各个品牌的要求进行培训和演练
　　3、销售技巧的培训和演练
　　4、销售顾问销售礼仪的培训
　　5、电话和网略销售的技巧

　　6、销售顾问行为管理规范（因公司而异）
　　7、对上述内容还要不断的通过笔试、现场演练来考核新销售顾问对这些知识的掌握程度
　　8、各项考核合格者上岗。
　　估计这样“流水线”下来的销售顾问，在通过老人的实战指导，6个月左右销售顾问基本可以在岗位上熟练操作了。
　　销售主管的作用，就是配合领导和培训师更好的完成这些培训，然后对每个程序进行监督考核。
　　也有的公司把培训新人的这些任务交由培训师来做，然后给培训师一个管理的岗位，新销售顾问合格与否，能否上岗由培训师来决定。