日期：2011-05-04　14:39:57

　　关于需求：
　　需求这块后面还有相关内容，小满兄弟说得很好，就在这里也聊几句。
　　我们现在做销售，必然和各级权力打交道（这个权力也包括多个方面，比如学术上的权力，媒体舆论的权力），和权力打交道时候，一定要换位思考清楚，对方最想要的是什么，最担心的是什么？只要在那个位置上就保障了他许许多多的利益，小满兄弟说得非常好，第一位的是别出事，所以和权力沟通的时候一定要通过种种的说法让他对安全性感到放心，比如你可以说你的客户群，比他大很多的客户都在用你的产品，你也可以在沟通的时候自然得体地提到那些比他位置高的人怎么评价你的产品，还有你公司的口碑，你的口碑，这些都是为了让他对你的产品和对你感到放心。然后才是利益的合作。这个顺序是很重要的。

　　还有要懂得一些真正的需求，小满兄弟提到的那些小礼物，别看小，就是基于生活中的需求得出来的。满足需求比直接送卡送钱可要强太多了。而且需求和位置是息息相关的，这里先不展开。看出真正的需求是需要功夫的，这需要人生要有一定的阅历，和对利益纠缠的敏锐洞察力。
　　附上一个小故事：沈万二，名真二，安亭人，富甲一郡。明洪武太祖作诗云：“百僚未起朕已起，百僚已睡朕未睡。不如江南富足翁， 日高丈五犹披被。 ”万二闻之，叹曰：“兆已萌矣。”即以家赀付干仆掌之，买巨舟，载妻子泛游湖湘。不二年，江南豪右以次籍没，独万二以令终。
日期：2011-05-05　12:16:50

　　解决方案设计原则之十：方案要分解

　　兄弟们刚入行的时候，对每一个客户最大的困难恐怕就是不知道怎么下手，这叫狗咬刺猬，无从下嘴啊。所以后来一些销售的兄弟们对一个新客户最常说的词就是“切进去”，呵呵，这杀西瓜呢。不过客户可不是西瓜，切不好就切铅球上了，刀断人伤。
　　面对错综复杂的局面时，解决方案进行分解是很好的办法，大家可以画一个树状结构图，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到分解到现在的具体可立即操作的方案，也就是分解到找到切入的办法为止。
　　这里要提到一个工具：SMART原则，这个原则是Peter Drucker在目标管理中首先提出的，所谓SMART原则，即是：
　　1. 目标必须是具体的（Specific）；
　　2. 目标必须是可以衡量的（Measurable）；

　　3. 目标必须是可以达到的（Attainable）；
　　4. 目标必须和其他目标具有相关性（Relevant）；
　　5. 目标必须具有明确的截止期限（Time-based）。
　　有点小复杂，我们讲个故事把这个原则和工具说清楚：
日期：2011-05-05　12:19:24

　　前些年，一个帖子风靡世界，叫如何才能找到年薪50万美金的老公：本人25岁，非常漂亮——是那种让人惊艳的漂亮，谈吐文雅，有品位。我想嫁个年薪50万美元的男人，要想住进纽约中心公园以西的高尚住宅，至少要嫁给这样收入的人。

　　我有几个具体问题请教：1，有钱的单身汉都在哪里消费时光，具体的咖啡店、餐厅名字？2，为什么有些富豪的妻子看起来相貌平平？我见过有些女孩，长相毫无吸引人之处却嫁入豪门。而单身酒吧里那些迷死人的美女却运气不佳。3，你们怎么决定谁能做妻子？谁只能做女朋友？
　　当然，这个帖子有趣的部分在一个回帖，这里我们只来讨论和我们有关的部分，我们假设自己是那个女孩，我们怎么设计这个“嫁年薪五十万美金的老公”的解决方案。
　　尤其是那些还没成功把自己嫁出去的JMS仔细看了，呵呵
日期：2011-05-05　12:22:22

　　第一步你要定位，你要找一个什么样的老公。
　　事业条件方面你要求什么？比如现在通行的“有车有房无贷”，这就是重视事业条件了；
　　个人条件你要求什么？如果你要求是身高185cm以上，体重80kg以内，能抱着你上九层楼脸不红心不跳；或者学历博士，要读过四书五经，英文法文意大利文流利；再或者看到小猫小狗受苦必须流泪，不但远庖厨，也是素食主义者，这就是注重个人条件了；

　　家庭条件你要求什么？“有车有房，父母双亡”。这个父母双亡就是重视家庭条件了；
　　个人观念你要求什么？比如对方是否有“处丨女丨情结”，这个问题天涯杂谈的XDJM们可是年年爆发大战，呵呵；比如对方对婚后生几个娃的想法；比如对方对婚后你必须工作还是必须不工作的想法，这些就属于个人观念条件了；
　　当然此帖的女主人公只提了一个条件：要嫁的男人年薪达到五十万美金，言简意赅，这就是咱们提到的第一个目标具体原则；
日期：2011-05-05　12:23:26

　　第二步还是要定位，要找到这样的金龟婿，你要符合什么条件，你不符合的怎样去达到。
　　现在咱们社会上剩女众多，万某觉得问题不是出在第一步上，这个定位大家都定位得不错，虽然众多JMS嘴里说找一个喜欢的就行，啥条件都没有，其实心里的条条框框套不上那是一定不喜欢的，呵呵。问题就是出在第二步对自己的定位和第三步实施举措上。
　　你要身材健美，体魄强壮的男人，那你要换位思考下，这样的男人想要什么样的夫人；你想要饱读诗书，学贯中西的男人，你也要换位思考下，这样的男人想要什么样的夫人；你想要年薪五十万美金的男人，你也要换位思考下，这样的男人想要什么样的夫人。。。。。。如此类推，JMS一定要换位思考，你想要的男人想要什么样的女人？有个笑话说20、30、40、50的男人喜欢什么样的女人？答案是都喜欢20岁的女人，呵呵。不过JMS注意了，喜欢和想要什么样的女人做老婆可不是一回事。

　　还有的JMS的论调是喜欢全凭缘分，而且喜欢我就喜欢我的一切，万某是方法论者，对这种带很强宿命论的说法向来是不敢苟同的，在万某看来，把自己“成功”嫁出去可不是只靠运气，那和中彩票差不多。
日期：2011-05-05　12:24:35

　　换位思考后，你就可以对自己定位了，比如假设学贯中西型的男人喜欢知性女人，那你就别穿小吊带，超短裙，穿一袭长裙摇曳生辉可能效果会更好一些；比如那种年薪五十万美金的男人生活压力很大，假设喜欢温润体贴可人的女人，那你就别没事就做小公主撒娇生气，做一个体贴安静的女人更容易赢得多金男的爱情；比如那种“有车有房，父母双亡”的男人，虽然你没了公婆的拖累，但如果从小缺乏关爱，假设喜欢有母性光辉的女人，你就别处处做小鸟依人状，你要提供坚实的肩膀给其依靠；这就是定位，定位他可能的期望，然后再定位你怎样达到这种期望。

　　比如你要做知性女人，可不是带个眼睛就成了，你要读读心理学的书，读读文史哲的书，如果你说太累了，不如去看韩剧，那你想要的男人投入你怀抱的可能性在你看韩剧的过程中可能正渐行渐远。。。。。。你要成为知性女人，这个目标就不具备第二条可衡量原则，你要转换成3个月读文史哲十本书，半年二十本，一年三十本，这种目标才是可衡量的。你还必须规定自己在两年内就有知性女人的范，不然等成为知性女人时，年华老去了，这个两年就是第五个时限原则。这个知性女人你还必须确定是不是大部分学贯中西男人想要的夫人，不然等你成了后，发现大部分学贯中西的男人不喜欢，那太杯具了。这个确定就符合第四个相关性原则，就是你的目标必须和大目标相关，就是成为知性女人必须和成功嫁给学观中西的男人相关。不然咱们费这么大的劲干嘛？而且你还要清楚自己到底能不能成为知性女人，你天性看书就头疼，打球穿越爬山游泳才是你的强项，那你就再定位下你想要的男人，不然往错误的方向努力的人生是悲惨的，这就是要符合第三条可达到原则。

　　此帖的女主角的第三个问题“你们怎么决定谁能做妻子？谁只能做女朋友？”就是来根据男人的想法来给自己定位了，这确实是一个聪明的姑娘。
　　第三步实施举措。因为已经把本原则和工具解释清楚了，就在此从略吧，如果大家感兴趣我再详写。呵呵。
日期：2011-05-05　12:32:02

　　再上一个小故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。
　　A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。
　　B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。

　　C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。
　　这就是方案分解的力量，你知道怎么打，打到什么程度了，自己目前的态势如何。如果走到哪算哪，那叫蒙着打，蒙着打，胜了不知如何胜的，败的不知如何败的，即不具借鉴意义，也对自信的养成是莫大的危害。