这个解决方案的设计原则应用，我们可以看看案例一‘刘女士做单子’和案例六‘四百万的单子怎么飞了’。案例一刘女士主攻局长，操作层面完全弃之不顾，而案例六，销售人员主攻了项目负责人A，结果是案例一成了，案例六败了。这两个案例比较而言，案例六的销售人员做得工作比案例一还要多些，起码顾及到了各层面。但为什么结果却大不相同？大家仔细琢磨下，再想想“一把钥匙开一把锁”。

　　日期：2011-04-29　20:57:48
　　好，我们继续上案例。
　　案例八毛泽东四渡赤水
　　3万∶40万，红军与国民党军在赤水流域的兵力悬殊，达到了长征以来之最。
　　从乌江到金沙江处处皆天险，要用李德的“正规战”理论与敌硬拼的话，结果只能是彻底葬送中央红军。
　　一渡赤水，红军向古蔺、叙永地区前进。王道金回忆说，战友们都以为要北渡长江与四方面军会合，上级却突然通知不渡长江了，“这里地形不利，况且蒋介石已在长江南岸布置了几十个团。”

　　二渡赤水，红军回师向东，利用敌人判断红军将要北渡长江的错觉，打了敌人一个措手不及。5天之内，红军取桐梓、夺娄山关、重占遵义城，歼灭王家烈八个团和吴奇伟纵队两个师。这是红军长征以来最大的一次胜利。
　　三渡赤水，红军又入川南，再次摆出北渡长江的姿态。待蒋介石的重兵再次被调至川南时，红军却又一次调头向东，从敌军的间隙中穿过，
　　四渡赤水，尔后南渡乌江，兵锋直指贵阳。
　　守军仅一个团的贵阳城乱作一团，坐镇指挥的蒋介石急调滇军入黔。没想到，红军只是虚晃一枪，乘虚进军云南，以7条小船顺利渡过金沙江，就此跳出了国民党几十万大军的包围圈。
　　这个案例不知道能不能把图贴上来，如果贴不上来大家去百度，找到好好看看，看完就知道“兵无常形，能因敌变化而制胜者，谓之神。”这句话的应用了。
　　单子也是这样，不要预设打法，天时地利人和等方面都摸清楚了，再定解决方案，而一些大的单子进行过程中，很多东西本身也在变化，根据这些变化再调整解决方案。一把钥匙开一把锁，锁变了钥匙也要变。

　　日期：2011-04-30　06:31:00
　　解决方案设计原则之八：发挥自己的核心竞争力
　　发挥自己的核心竞争力，不要去做那些是个人都会做的事情，而是要做出竞争对手所不能做到的事情。
　　发挥自己的核心竞争力，这是每一个要在销售上闯出一条属于自己路的兄弟要记住的话。
　　人的弱点之一就是从众，认为大家去做的事情跟着去做肯定没错，所以股市、房市越涨大家越买，越低迷越没人出手。大家回头看看，97年的时候广州楼市疯涨，大家也疯了一样抢着买，等一跌到底，2002年左右楼市到底的时候就没有人过问楼市。这就是从众。所以两千多年前的陶朱公有经商名言：“人弃我取，人取我予”。现在看来，人类的智商两千年没怎么长啊。

　　日期：2011-04-30　08:05:09
　　发挥自己的核心竞争力，第一层面的理解是发挥自己的竞争优势，把战场引到自己擅长的地方，比如你的产品品牌好，就要高举高打，发挥出你品牌的优势，比如高端客户群的展示啊，高端客户群的认可评价啊，高端客户群的宣讲推介啊；比如你的产品技术含量高，就主推你有别人没有的那些功能，把这些功能能够解决的问题好好做番文章；比如你的产品价格便宜，那就再性价比上做功夫，或者在价格紧跟，商务上做足文章等。第二层面的理解是发挥兄弟们自己的优势，比如大家善于喝酒唱歌桑拿，那你的优势是什么？你的专业，你对行业的理解，你对产品的了解；你的亲和力；你取得信任感的能力；你准确的判断力、洞察力；你引领操控全局的能力；如果你有这些能力，那么你的对手模仿你的难度很高，反之，你的客户需要喝酒唱歌桑拿一条龙服务，你要模仿起来没有门槛。

　　日期：2011-04-30　08:27:50
　　你要在销售上出类拔萃，你就要有大多数人难以模仿超越的核心竞争力。而要发挥自己的核心竞争力，首先你要对自己有个准确的认识。
　　兄弟们要经常想想刻在德尔斐的阿波罗神庙门楣上的那句箴言：认识你自己。附上这句话和神庙的图，呵呵。
　　万某每看到这张图的时候，总是肃然起敬。
　　日期：2011-04-30　08:29:27

　　所以上案例前再来一个小寓言故事：话说康熙微服私访来到杭州，看到一个小乞丐偷馒头被人追打，于是就拦下追打者帮了小乞丐。康熙对小乞丐说：“我可以帮你实现三件事情，但你只能选择其一”。康熙又说：我可以给你一个金碗、给你一个官做、或者送你去学裁缝。小乞丐说：我要学裁缝！
　　小乞丐为什么选择学裁缝？康熙很吃惊，于是问小乞丐：“不当官的话，你拿金碗换成银子足够你活一辈子的，为何选择学裁缝？”
　　小乞丐说：我出身乞丐，年纪又小，当官被人瞧不起，也做不了多久，到头来当不好官了还得去讨饭。从乞丐到官员简单，再从官员到乞丐，有多难啊。再说金碗，我一个小小乞丐，金碗在手会有生命危险，换银两，别人认为我是偷来的，没有杀身之祸、就有牢狱之灾。我之所以讨饭，是没有一技之长、寄身之地，而学裁缝，是改变我乞丐生活的唯一选择。

　　这个小故事告诉我们认识你自己才能发挥你的核心竞争力，呵呵。好，上案例。
　　日期：2011-04-30　08:30:27
　　案例九某ERP软件项目销售（1）
　　一．项目的几个基本情况：
　　1．公司：一家广告公司，全国13家分公司。
　　2．此公司的业务：主要从事媒介代理业务，代理着大陆几家重量级媒体的广告版面。

　　3．机会的来源：是在朋友聚会时挖掘出来的，一位老兄听说某公司正在考虑上此类软件系统，但具体的情况不清楚，他只能给我提供此公司名称。
　　二．销售过程：
　　1．前期了解：在第一时间开始收集该公司的信息，业务模式、公司实力、老总的管理风格等信息。从收集的资料中，整理出该公司有8年的历史，前2年在广东，后期将总部设在北京。老总是广东人，非常重视企业的管理文化（他的文章中能看出来），公司的发展步骤非常稳定，没有太多的波折，业绩好等信息。
　　2．建立联系：在对该公司有了一个基本的了解后，我开始接触该公司。这个过程比较琐碎而且有波折。
　　一开始，我希望能找到具体的经办人，了解此项目在该公司的进展情况及其需求。拨了N个电话，转了多个部门，对方告之：此项目我们已经定了，软件公司不要在烦我了。这个情况虽然不太好，但幸运的是，此公司的一位MM把负责此项目的一个高管姓名及联系方式告诉了我。另外，此公司确实要上这个系统，也摸到了此公司上这个系统的几个原因。

　　下面的人搞不定，看来只好直接联系此公司的高管了。打这个电话前，想了很久，讲什么、怎么讲。可是，电话打过去，偏偏是其秘书的。我是动之以情，晓之以理，但结果还是不能同这个高管直接通话，只能留下联系方式、由其代为转告。无奈之下，只好想别的方法。等了一天，对方没有给我电话。我只好再次致电此公司的前台，骗来了此高管的Mail信箱。当即，写了一封短信（信的内容不再罗列），给他发了出去，希望他能看到。