小周忽然对我说了很多话，当时我就震惊了。他说，今天来到这里，就是图个开心。你看大老板也在，为什么不去喝两杯呢？平时你有多少机会和大老板交谈？连实习生都主动敬酒，你为什么一个人坐在这里呢？你心情不好，我们每个人都有心情不好的时候，要学会放松，更要学会把握机会。大不了就是喝醉了，明天醒来不又是新的一天吗？你知道，这个团队里，谁最有发展前途吗？你看谁和老板关系最好？销售，仅仅把业绩坐上去了就可以吗？

　　我呆呆的听他说了这么多，觉得很惭愧。觉得自己果然是没长进，没记性，也太任性了。于是怯怯的走过去，和老板喝了一杯，算是完成任务。
　　我不知道有几个同事能对你们说这样的话。我反正这辈子再也没有听到这样坦诚而犀利的话语了。都是为我好。
　　其实很多时候我们需要别人的指点迷津，我们也很想指点别人，但是要么是我们显示的自我保护太好，要么就是我们怕得罪人。所以，我们很难听到真话，很难真正进步。
　　日期：2010-04-28　22:54:26
　　外企里其实很强调专业化的拜访，就是拿着资料展示给医生看，我们的数据，我们的证明……但是我总觉得在实际拜访过程中很难做到，感觉迈不开这一步。然而无畏的小周，就真的拿着一份资料，跑去跟医生讲，按照公司的要求，谈产品，比较分析。如果别人不理他，拒绝他，他也不气馁，从门诊到病房，和一个人交谈，到和多个人辩论……

　　大家都说，小周很聪明，小周的业绩做得很好。是的，但是业绩做得好，不仅仅是因为聪明。而职业生涯的发展，也不仅仅是业绩做得好。
　　日期：2010-04-30　18:43:07
　　谢谢楼上几位的，终于放假了。这两天有点睡眠不足，所以看到我两点还在线。
　　之前谈到了内在客户和外在客户的问题，这里就想说两句。
　　做销售，很容易迁就客户的想法，因此说客户做什么就做什么，为的是取悦讨好客户，让TA处方或者使用更多你的产品。然后有一天A经理就说了，你们想清楚了么？到底是你们最大的客户啊？
　　是老板。
　　是老板给你发工资，不是客户。诚然客户能够给你创造价值，产生利润，但是分不分利润给你，分多少利润给你，都是老板决定的。这里面的老板，含义很多。我个人认为，所有级别比自己高的员工都能够对自己的职业发展有很大影响。即使你业务做得再好，但是得罪了老板，那么无论是在国企外企，老板都不会欣赏你，重用你。更有甚者，会让你抬腿走人。但是老板不见得要通过直接的方式，因为解雇你公司会多花一笔钱。老板可以抬高你的指标啊，换掉你做熟悉的市场啊，减少你的费用啊，等等等等方式，直到你最后自己都觉得没意思了，又拿不到奖金，又没同事敢理你，只好另谋高就。

　　日期：2010-04-30　18:59:26
　　但是很多人都不明白这个道理。总觉得是非曲直，只要自己好好干，问心无愧，老板自然会赏识。如果只搞定外部客户，搞不定内部客户，那么我只能说，这个人至多只是个好销售员，而不是好员工，也是没有职业发展前途的。老板也是人，不是一杆秤。老板对自己的属下，市场，有全局的把控，能够配合老板工作的人，即使业务差点，也比居功自傲，搅乱人心的员工好。

　　我的前男友应该就属于失败的典型吧。我这里说他，只是客观的从同事角都分析，对事不对人。他那一点点小小的傲气，自满，其实也没什么大不了，因为长得还不错，市场完成的也还可以，我想他们老板也是可以接受的。他们老板是属于很小女人的那种，和女下属常常打成一片，十分亲昵，不管这是真正的，还是虚伪的，至少表面上是一团和气。他呢，接到老板电话，不愿意喊她老板，连喂也不愿意说。我说你干嘛不喊她老板呢？他说，老板不喜欢人家喊她老板。非要人家喊她xx姐，我不喊，恶心死了。

　　……那你说声喂你好总可以吧？他不，就接了电话明知道是老板，就等她先开口。
　　老板要让交作业，他们组一个实习生交的早，其他老同事都没交，他就说了，这人干嘛？邀功啊？切！然后联合其他同事一起不交作业抗议。幼稚不？
　　然后慢慢老板就冷落他了。市场给他烂的，费用给他少的。他也就干脆不跑医院了，天天在家看电视。他说反正你也拿不到奖金，跑他干嘛？至少这样每个月还有点工资。抱着这样的心态，怎么能够进步？浪费的不是自己的时间吗？
　　有一次，有一个大会，老板没有给他的区域参会名额，其他的大医院每个给了一个，多的一个宁愿给一家医院再多一个，也不愿意给他。他气愤难当，居然打电话跟老板吵，说，你凭什么这样？不公平啊。
　　什么是公平，什么是不公平呢？对你好，就是公平，对你不好，就是不公平吗？有没有想过别人为什么要这样对你呢？如果识相点，就应该知道，挑战老板，只能恶化两者的关系。
　　老板永远是对的吗？不一定。但是因为他是老板，你不是。如果和老板有异议，看不起他，认为他没能力，OK，你走人好了。
　　这并不是说一定要巴结老板，拍马屁，只是想说，一朝天子一朝臣，如果想在公司里面有很好的发展，千万别得罪老板。
　　日期：2010-05-02　02:30:30

　　谢谢前蹄兄~我也觉得我自己成长了，哈哈。
　　今天下午没来得及更新，太累了，晚上小睡了会，深更半夜来更新一下，呵呵。
　　之前小猫jj讲了些销售的经验，其实大体上是共通的。不过归根结蒂，器械销售和药品销售还是两个完全不一样的概念。器械的话，大器械，比如设备的购买，招标，是一个case一个case的。所以搞定一件，就是一笔买卖。这里面包含对各个客户的认识，把握，以及彼此之间的关系，地位。譬如主任想买一个设备，你说服了主任，但是没用，主任在院里地位不高，可能器械科长说了算话，那他可能会刁难，或者和别的厂家关系好，那你就要去攻克科长的难关。

　　但是药品的销售不是这样的。药品要求每个月，每个季度有成百上千盒的销量。说起来也是几十万的生意，但那都是一盒一盒的药开出来的。这个医生开两盒药，那个医生开四盒，就是靠这么一点点累积起来的。所以呢，这是个细水长流的过程，是个每天都不能掉以轻心的工作。所以你不可能只搞好关键客户，你必须覆盖到很多人，让很多人知道你的产品，使用，所以工作也就非常多，非常细致。

　　日期：2010-05-02　02:39:40
　　刚开始的时候我走到诊室里面，看到的都是陌生的医生，我也不知道每个人叫什么名字，非常紧张。后来每天都去，都不知道说什么，觉得人家也很忙，不太聊天的。
　　其实现在也会遇到这种情况，就是不知道和医生说什么。有一类人，born saler，看到谁都有无比的亲和力，都有说不完的话题，可惜大多数人都不是。老板当时的意见就是，没话说的时候就讲产品。因为你一出现，大家就知道你来的目的，所以不用兜圈子，直接讲产品。
　　但实际上，我个人觉得，在中国，还是要务实一点比较好。第一次可以直接讲产品，但是第二次，第三次呢？对于一个不太熟悉的人，你可能不愿意过多的探讨很学术的话题。大家交谈的基础，还是在于有一个良好的关系。关系的建立不是一天两天，无论是你对客户，还是客户对你，都不可能迅速产生感情。而聊天，专业术语叫做拜访，是最有效的方式。并不是说送礼请客吃饭就能够拉近和客户的距离，有的时候相处很长时间你也会发现你并不了解一个客户的想法，需求，对产品的了解；那是因为沟通的太少。