在此，我大概的说一下，投影机是一个什么样的商品，它其实就是一个大屏幕显示设备，通过一系列的信号源输入，例如笔记本电脑，DVD，游戏机，机顶盒等视频源设备进行数据输入，然后由投影机投射出来，换言之，投影机本身是不能够出视频的，它只是一个显示器；那么，投影机主要作用在于那些方面呢？第一，教学，现在国家大力普及多媒体教学，那么投影机是一个必不可少的设备，第二，会议室开会，这点不用解释，不过，一个单位的会议室系统，往往都是由很多产品组成的，这不是客户单买一台投影机这么简单，你要做出会议室系统集成的方案，第三，一些KTV为了追求大屏幕效果，会选择投影机，不过说实话，在中国，大部分KTV老板都不懂投影机，买的产品都是一些国产山寨机，效果惨不忍睹，还没电视效果好。第四，一些豪宅的私人家庭影院，或者一些发烧友家的影院。

　　掌握投影机核心技术的两个国家是美国和日本，由于美国品牌过于专业，国人大多数没听过，造成了客户的不认知，销量较差，而日本的品牌，都是些国内知名品牌，例如松下，索尼，NEC，爱普生，佳能，夏普，日立等等，中国投影机市场几乎被日系品牌给垄断，至于国产品牌，联想，长虹，海尔等等，都是去OEM的，所以这些投影机品牌在市场上往往活不过几年，售后也成问题，客户往往也不会购买。

　　那么投影机厂商的销售模式也分为三种，第一种，厂家直销，每个省设办事处，主要找代理商压货或者和一些专做行业客户的经销商进行项目合作，一般来讲，采用这种模式的都是一些三线品牌的厂商；第二种，厂家只负责生产，把产品交给一个中国区总代理进行全国运作，简称国代，然后国代在每个省设立分公司或者办事处，进行分销或者直销，那么，采取这种模式的，全部都是一线品牌，例如松下，索尼，爱普生，东芝等等；第三种，厂商直接设立省代模式，即每个省设立一个经销商做总代理，这种模式，可能在快速消费品，服装，美容，五金等行业用的比较多，在投影行业，都是一些二线品牌采用这种模式。

　　投影机所有品牌加起来，在湖南近几年的销量是：平均每年两万多台；在长沙，有实力的投影机经销商在七家左右；投影机客户群体比例是：60%的教育用户，30%的商务客户（包括行政事业单位，企业，和各种类型的中小公司）10%娱乐用户（包括KTV，商场，个人家庭影院）
　　针对客户不同分类的客户，销售模式各有不同，在电脑城，大大小小成千上万家电脑公司，每个电脑公司都有自己的客户，他们的客户，一旦有投影机需求，就会向投影机公司询价购买，我们称作为同行，给的也是同行价，为分销客户，这些分销客户是所有投影机公司最大的出货窗口。而投影机销售当中，占客户最大比例的属教育用户，不仅采购量大，而且利润也是最高的，如果我们对用户直接销售，叫做投影机直销，如果我们通过经销商采用我们的品牌对客户销售，就是分销，不过，不是每个投影机公司都能够直接搞定教育用户，大部分还是依靠有客户关系的经销商来销售自己的商品，自己薄利多销。关于投影机直接用户的销售，太过于复杂，在此不做解释。其他的商务及零售客户都是上网查找价格后，然后去逛电脑城，或者找熟悉的电脑公司购买。

　　一个投影机公司大致的组织结构为，老板自己会拥有几个大客户，这些大客户是公司主要的利润来源之一；公司有行业部和渠道部两个部门，行业部主要服务对象都是直销用户，例如学校，单位，企业等等，一般行业部的员工除了自己拥有多年的客户积累之外，需要掌握大量的系统集成知识，还要对大客户销售套路非常精通，并且具备较强客户公关能力等，属于高级销售。一般企业招人对此类人才要求是比较高的，同时薪资待遇也是最高的，一般此类员工的职业流程都是，赚了大钱，当了老板；渠道部主要以服务经销商为主，渠道部是整个投影机公司人数最多的部门，由一个渠道（分销）经理带队，然后给每个业务员进行区域市场划分，每个业务员根据自己市场地盘来开拓和维护经销商，渠道部是全公司投影机销量最大的部门，整个投影机公司的运作都是靠这个部门来完成的，渠道销售员在和经销商打交道的同时，需要大致掌握如下几项知识：熟悉本公司所有品牌的全部性能特点和价格，对竞争品牌的价格击参数也要了如指掌，平时需要花时间掌握行业内大量的信息，定期保持和上游厂商的良好沟通，指导经销商并且培训经销商员工，能够独立运作分销项目等等，此类业务员的特点就是，要做到非常的勤奋，勤沟通，定期去地市出差，收集大量行内信息，并且要对市场和价格非常的敏感，此类业务员职业流程往往是，做的出色的，最后跳槽去了厂家或者国代，做省级经理或者大区经理等。行政，前台，后勤，财务，仓管等不做解释。

　　日期：2011-02-08　01:56:45
　　那么，成立一个投影机公司需要多少钱呢，不好说，06年之前，有大量的空手套白狼起家的，如果，放在现在，没有50万，你最好别碰这个行业，如果你有200万，勉强看你造化；一个投影机公司能赚多少钱呢？不好说，06年之前，在一个经验丰富的销售人员手上，卖一台投影机可以赚一万块，现在一台普通的投影机赚200到2000之间，也许更高，也许更低，一切看因素的不同，有的公司一年赚几千万，有的赚几百万，还有赚几十万的，同样，亏钱的也一大把； 一般投影机销售行业的业务人员有多少钱呢？不好说，根据公司实力的不同，职位的不同，个人能力的不同等因素，那种年薪百万的厂商中国区负责人就不解释了，一般国代和厂家的省级经理（包括个别公司的大区经理）待遇为：年薪十万到二十万之间，那么除了薪水之外，还能够获得多少钱，有没有油水，有多少外快，这个也不好说，关键取决于各个公司的不同，市场销量的不同，操作品牌的不同，个人机遇和手法的不同，有的经理月工资两三千块，买了几套房，几部车，有的经理年薪十万，过的紧巴巴的生活。

　　我在投影机行业一共工作了五年，基本上每个公司的老板都是一名超级业务员，经常和经销商去KTV唱歌等，搞些娱乐活动，要么每天就不停的饭局，陪客户吃喝玩乐；所有的投影机公司的组织结构，销售模式都大致相同，而这一次，我见到了一个与众不同的投影机公司，一个与众不同的投影公司老板，他独特的行为，他独特的经营理念，独特的做事风格，都深深的影响了我，更是改变了我后期的思维模式。